*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 李跃跃

从2016年到2019年，化妆品报团队再赴一场新疆之约。在过去的三年，新疆化妆品市场经历着蜕变新生，也有着涤荡与阵痛。正所谓“一叶知秋”，若试图从一位业内巨擘的发展洞悉整个新疆化妆品行业的变化趋势与轨迹，新疆东澜商贸有限公司（以下简称“东澜商贸”总经理安农舟无疑是最佳人选之一。

作为行业“老大哥”，年逾花甲的安农舟依旧精神矍铄，尽管早已稳居亿元级代理商之列，但他在尝试与挑战中不断寻求新突破却从未停止。如今手握20多个品牌代理权的安农舟实实在在地做到了代理零售“两条腿”走路，并对当下代理商的转型与发展有着自己独到的见地。

拓展代理业务：大力引进小众进口品

“在消费升级的影响下，新疆近两年的进口品风潮愈演愈烈。”采访伊始，安农舟便向记者表明了如今行业的大势。而为顺应这一趋势，更好地满足消费者需求，安农舟在已有进口品牌澳尔滨的基础上，相继接下了圣珂兰、菲洛嘉、安露莎、科丽妍、丝维诗兰、瑞仕普、阿卡兰等十余个进口品牌，同时进一步淘汰国产品牌，最大程度上优化品牌结构。

安农舟告诉记者，在品牌调整前，公司进口品牌的销售占比不足10%，而如今这一占比已突破50%，去年公司实现15%的业绩增长也主要由进口品牌拉动。“三年前我就曾说过，国产品牌的压货问题太严重，而且许多国产品牌的价格和渠道越做越混乱。相比之下，进口品牌的运作模式和市场环境更加良性和健康。”

△化妆品报社副社长杜伟（左）与新疆东澜商贸有限公司总经理安农舟（中）合影

然而，尽管现在尝到了进口品的甜头，但东澜商贸最初的进口品之路并不如想象中顺利。

在新疆下辖的地州化妆品店，许多店主对于进口品牌的接受度不高，对进口品的认知也并不深入。为解决这一难题，安农舟率先以合作成本较低、定位大众化的进口品牌作为“敲门砖”，与门店建立纽带联系，帮助客户培育品牌，并对店家的进口品经营思路进行潜移默化的影响，在真正做到品牌与店铺的理念契合后，再根据店铺特点导入中高端的“进阶”进口品牌。这样一来，不仅让后期的转化更加顺畅，也增强了客户的黏性与忠诚度。

另一方面，安农舟严格管控进口品网点的开拓。“在一些小众高端进口品的合作上，我们较少选择大型连锁系统，因为它们往往习惯于'点单'而非'销售'，因而我们更愿意和质量较高的单店合作，这些店更愿意花时间培养顾客和品牌。”东澜商贸进口品牌运营经理李云透露，去年严格按照这一制度合作的门店都保持了至少50%的增速。

除了小众进口品牌所带来的增长，公司另外两大主力品牌澳尔滨和丸美的表现同样抢眼。据悉，今年丸美推出的进口高端线MARUBI TOKYO，给品牌带来了新的增量。而澳尔滨近三年来实现高速增长，从2016年的900万元回款增长到去年的1600万元，这背后得益于东澜商贸对于服务的尽心竭力。据澳尔滨品牌经理高芳介绍，东澜商贸开创了新疆首个引导店长“闭店培训”，自上而下地唤起门店的培训服务意识，通过待客精神、待客礼仪、肌肤健康、产品知识等各方面打造门店BA的专业度。

深入零售端：探索进口品集合店的发展之路

“这两年我强烈意识到靠打折促销的门店正在慢慢被边缘化，而我手中有如此多的进口品牌和品类，倘若打造一个进口品集合店，一方面顺应了现在大环境的发展；另一方面，也可以给客户一些陈列和零售上的参考和帮助。” 安农舟如此解释涉足零售业务的出发点。

事实上，安农舟对于零售并不陌生。在入行的最初几年，他曾开过10余家店铺和1个百货商场，转型做代理商之后，也曾通过加盟康缇试水零售，如今打造进口品集合店“千麗”，在安农舟看来是水到渠成的事。自去年启动进口品集合店以来，千麗门店数已达8家，发展势头良好。

据了解，千麗的店铺以50-70平方米的小店模式为主，店内的进口品占比普遍超过95%，其中公司代理品牌占比90%。在品类的经营上，香水品类表现突出，是门店的重点经营品类，占比高达20%。千麗系统负责人安良田向记者介绍：“为增强消费者的视觉观感和浸入感，千麗在每个店铺打造了一个5米的香水长柜，并且将高端香水开样鼓励消费者试用，让顾客拥有专柜般的体验感的同时，提升消费者的香氛意识。”

除了发力香氛品类，千麗的下一步将提升门店的彩妆销售占比至30%左右，进一步扩大门店的彩妆陈列，提升门店的专业度。对此，安农舟的举措是，下架店铺内的国际名品彩妆，转而以雅寇、EllE这类小众中高端进口彩妆为主，促进店铺规范化，并打造店铺调性。

“客流”是门店的发展绕不开的话题。尤其是在当下人口流失严重的新疆市场，千麗又是如何链接消费者的？据安良田介绍，千麗系统的固定会员在1000个左右，流动会员也超过3000个，千麗会通过一个季度一次的品牌美容沙龙来增强消费者与门店的互动和黏性，在日常的门店体验和售后服务上也会渐趋精细化。

 “代理商”和“零售商”这两种身份、角色，无论是哪一个，对于安农舟而言，生意的根本都是共赢共生、细水长流。毕竟，在化妆品商战中从不缺少善战者，只缺少笃行者。