*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 钟锦

2009年，面膜这块领域还未被微商“盯上”，诸多本土美妆企业也还未进入面膜品类。那时，代理商们抢夺的资源，仍以护肤、彩妆、洗护几个大品类为主。可十年前，好美雅商贸有限公司总经理孙洪雨就认为，面膜市场虽小，但其发展潜力不可估量，通过在上海、广州、江苏等城市进行市场考察后，孙洪雨发现面膜将迎来市场爆发点，毅然决然地开始他的面膜代理之路。

△好美雅商贸有限公司总经理孙洪雨

北极泉面膜何以成为当地市场的佼佼者？

“这两年，面膜竞争已经称得上是在‘混战’，不少品牌以低价切入面膜市场，最夸张的是140元36盒面膜。”孙洪雨深感自公司发展的十年间，面膜品类从不被关注，到“万人空巷”的局面。竞争加剧之下，孙洪雨思考的是，专业面膜的优势在哪？如何去利用其优势，在CS渠道占有一席之地。

在新疆，专注面膜品类的孙洪雨每年都会接触到厂家寄来的各种面膜样品，通过长时间的尝试与接触，孙洪雨发现，不少产品的宣传语与其品质相隔甚远。“必须是有品质保障的长线品牌，才能在这场战役中笑到最后。”孙洪雨告诉记者，目前，他仅代理北极泉这一个面膜品牌，北极泉自身能以过硬的品质，获得零售商及消费者的信赖。

事实上，像孙洪雨这类专注面膜的代理商，其面临的竞争还有来自一些护肤品牌对于面膜市场的渗透。他认为，护肤品利用其渠道优势，能迅速打开面膜市场，但是其专业性仍难以与专业面膜相较量。此外，培训与服务也是诸如北极泉这类专业面膜品牌的优势。重视CS渠道面膜品类的发展，加强该渠道之于面膜的专业度，也正是好美雅努力的方向。

“可以说，做面膜培训这方面，好美雅也是行业中的先行者。”据孙洪雨介绍，好美雅每个月定期会给客户做培训指导，包括终端店的活动销售等内容，“由于新疆地区零售店的店员流动较大，我们抓培训也抓得更紧。”孙洪雨表示，受新疆地区面积大，交通不便等因素的限制，好美雅也相应推出利用网络授训的机制策略。

正是摆脱了面膜需要用价格去竞争的思路，孙洪雨所代理的北极泉面膜在保证价格体系稳定的情况下，在新疆市场获得了极大的成功。

目前，孙洪雨以年回款600万跻身北极泉品牌全国回款TOP5代理商之列。新疆百强连锁魔族妆品总经理王铁军告诉记者，目前在他的连锁系统内，好美雅所代理的北极泉面膜，在面膜品类销售数据中时常占据TOP1的位置，而这一切成绩与孙洪雨脚踏实地，追求品牌品质与服务的观念息息相关。

大力引进服务型品牌以及拓宽品类将是公司发展方向

随着客户网点的逐渐增多，孙洪雨发现，单一的面膜品类已经不足以支撑公司的快速发展，综合考虑之后，他先后接下欧素精油、帝多诗洗护等品牌。而这些产品，均具有注重线下服务的特性。

“我发现，在目前的大环境下，注重服务的产品受线上冲击小。线下门店都在抓体验，而精油则是大多门店做服务的最佳选择。”孙洪雨告诉记者。

而精油品类在深受线下渠道商喜爱的同时，也让代理商及专营店十分痛苦。

问及原因，孙洪雨表示，由于精油品类服务要求高，部分专营店的BA受专业素质条件限制，导致不少门店只会看货，而不会卖货。面对这一现状，孙洪雨决定提供大笔经费，让公司员工学习专业知识，鼓励员工报考芳香理疗师，以此提高公司员工的专业水平。

受训之后，员工通过到店或网络通讯的形式将其成果及专业知识分享到专营店，据孙洪雨介绍，客户经好美雅公司员工的带教之后，其门店的回款较往年实现了明显增幅，“2018年，好美雅增速达20%，而公司的增长点正是来源于单店回款额度的提高。”孙洪雨说道。

“不止于现状，好美雅也正在探寻新的发展。”孙洪雨告诉记者，在向线下终端培训方面，他正在关注当下热门的网络直播，希望通过更多新颖的方式，为客户带来有价值的培训，加强对终端的服务。而在公司内部方面，孙洪雨将完善更加健全的员工股份及竞争机制，提升员工的工作积极性。

对于未来，孙洪雨表示公司将继续以服务性品牌为标准，继续拓宽代理品类，让好美雅继续驰骋在发展的“快车道”上。