文丨化妆品报记者 李硕

赤峰，一座位于蒙冀辽三省区交汇处的三线城市，当地流传着的一句话：“移动联通旺香婷”，一方面是形容这家化妆品连锁门店数量之多；另一方面则是说，若移动、联通填满了当地人的手机信号，那么旺香婷则填满了当地人对美的想象。

2020年初春，创始人黎明出现在了旺香婷“线上首播”的直播间里，经营实体连锁20年来，她第一次借助手机摄像头与赤峰万千消费者对话。

△旺香婷创始人黎明

“在着手做直播前，我是恐惧的，但我又深知线上线下融合的大方向是对的，既然没有人会100%准备好，不如让事情先发生”，黎明十分清楚，面对危机，企业创始人的状态和决心决定着企业的状态，影响着整个团队的信心，因此，自己必须要带头做直播。

记者了解到，这场近3小时的直播总共获得11.8万人气，资生堂眼霜100瓶3分钟售罄，美宝莲宝蓓水润糖果护唇笔+唇膏200套400支5分钟售罄。这也印证了黎明的此前的判断：只要从0到1去做了，并不断地解决出现的问题，就一定会有结果。

其实，旺香婷的首播并非是场无准备之仗。早在去年下半年，旺香婷已在线上线下融合上做出规划，并专门成立了以95后为主力的实体新零售部门，专门负责内容运营、微信社群互动、线上商城以及KOL、KOC孵化等工作。

“接下来旺香婷将会把30%-40%的精力放到线上，60%-70%的精力放在线下，虽然线上是趋势，但线下才是大本营，是我们的根”，黎明对记者谈到。

在当天的直播中，黎明还着重阐述了旺香婷的使命和愿景。“阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意；通用电气的使命是让天下亮起来；而做美业的我们，希望旺香婷能让美丽与世界同行。在谈到企业的愿景时，黎明希望把旺香婷打造成一百二十年的连锁品牌，做到CS渠道服务第一、专业第一，让所有爱美人士选择美丽时首选旺香婷。

宁让一人买千次，不让千人买一次

如果说年初的疫情加快了旺香婷的转型，那么17年前的非典则让黎明深刻意识到：经营一家企业时起心动念的重要性。

2003年，当时的旺香婷只有两家门店，6名员工，经常关注新闻热点的黎明早早就注意到了广州疫情，并着手准备了一批口罩应对不时之需。随着疫情发展，当许多商家加价出售口罩、消毒液时，黎明决定不挣这份钱，坚持为顾客免费送口罩，消毒液也绝不不加价出售。让黎明意外的是，当非典结束之后，门店顾客明显多了起来，销售额在接下来的一段时间里翻了番，这让她更加坚信：“若真心对消费者，消费者是能够感受到的。”

“到旺香婷就像回娘家一样”，刘素华是旺香婷20年的资深会员，在旺香婷20周年庆典上，她对记者说，信任和亲切感是自己对这家化妆品连锁最深的印象和评价。

“宁让一人买千次，不让千人买一次”这是旺香婷倡导的经营理念，二十年里，旺香婷始终保持以人为核心的零售心态，坚持“同等价格比质量，同等质量比服务，同等服务比信誉”的三比原则，用信誉、服务以及丰富且优质的产品诠释着自己的美丽承诺，从而收获了一大批忠实消费者。

△旺香婷致消费者的公开信

2006年7月，为了给消费者留出足够的产品使用时间，黎明宣布在旺香婷系统内接近有效期8个月的化妆品禁止销售，为此，她还制定了强硬的惩罚措施：“如果消费者在旺香婷系统内买到近效期8个月的产品，我们将会对后台人员和店员进行罚款，并由旺香婷赔偿消费者损失。政策推出后，在行业引发了不小的震动，凭借优秀的信誉和口碑，旺香婷在当地的知名度进一步提升，拓店也进入了加速期。

记者了解到，本着从顾客角度出发的原则，今年旺香婷再次为消费者更新了权益：1、安心试用，一次性专属用品；2、官方渠道比价，差价返还再送惊喜；3、90天无理由退换货；4、购近效期8个月商品即享员工免单权 ；5、全品类产品免费试用。

扎根一地，浇灌二十年，在冰冷的交易中，旺香婷不断培育着温情与信任，而信任关系背后是天然的高转化与高复购，用户口碑及亲友推荐是旺香婷持续增长的推动力，也是其基业长青的底气，可以预见的是，未来深耕本地消费者的区域型美妆连锁将越发不可替代。

敢于行动，在瞬息万变的商业世界中抓住机会

“旺香婷有过大步流星，也有过小步快跑，但从未止步不前”，在黎明看来，企业要想基业长青，代代传承，就要敢于行动，在瞬息万变的商业世界中抓住机会，打造属于自己企业的DNA。可以说，旺香婷能够成为区域龙头、行业标杆，离不开黎明和员工们筚路蓝缕的坚守与对变化的审时度势。

1999年，旺香婷第一家门店诞生于内蒙古赤峰市红山区政府胡同里，当时门店营业面积不到100平米；

2003年，引进pos机收银系统、会员管理系统、仓储物流系统，搭建企业后台；

2004年，总营业面积300多平米的步行街店开业，经营品牌更加丰富，品类更加多元化。

2005年，启动了连锁经营之路，统一标识、统一服装、统一服务、统一流程，注册了旺香婷™商标，旺香婷LOGO的形状为一只金色凤凰，取“凤凰涅槃”之意，即在火中重生并得到永生。

2006年，组建商品、广告、人力资源、市场等部门，完善企业构架；

2010年，旺香婷店铺数量已经拓展至24家，在前店后院的基础上，又新开了一家专业的美容spa会所。

2012年，开展“精简SKU”大作战，SKU从13000多个精简到3600个左右；

2015年，旺香婷店铺数量增加到了47家。

2016年，将日化线和专业线进行高度融合，打造生意闭环，并实践场景化产品陈列。

到今天，扎根赤峰的旺香婷连锁门店数量已达到82家，在赤峰市区以及旗县区实现全覆盖，总营业面积达10000多平方米，同时也是全国百强连锁、内蒙最大的化妆品零售连锁机构。

由粗放转向精细，由单一到多元，旺香婷一步一个脚印，其改变，全部是基于消费者和市场的改变而进行的，对于这一特质，本报主编丁加林曾在《区域“垄断”式经营，或许才是专营店最重要的突破口》一文中做出了解读：区域连锁是伴随着当地的化妆品市场，一步一步生长出来，而不是设计出来的。区域连锁由于经营时间长，不仅在当地市场具有一定的知名度和市场影响力，还会根据地域客户消费习惯的不同因地制宜地做调整。多年的门店经营和会员管理，让它们能够了解本地消费水平、区域消费习惯及市场趋势等，这让它们深知什么样的品牌卖得好、什么小品类卖不动，这些都是区域龙头连锁的核心竞争力。

旺香婷的核心竞争力来自团队

“你们是我没有血缘关系的亲人，有人问我企业的核心竞争力，我觉得就是旺香婷所有的伙伴们，无论市场变幻成什么样子，只要有我们的团队在，一切皆有可能”，在去年的旺香婷20周年庆典上，黎明动情地表达了自己对团队的感激与期许。

记者了解到，黎明从2003年开始，就有意为企业打造独有的团队文化。在“统一着装、统一管理、统一流程、统一店召”的四统一战略下，旺香婷是赤峰最早跳晨操、开晨会的企业。目前，旺香婷的团队已经达四百余人，在旺香婷爱的文化、感恩文化、传帮带文化、军训文化、PK文化已深入人心，共同经历和精神使得旺香婷人在深深地凝聚在了这个综合体之中。

“在当前商业环境改变的当下，大家也在终端零售感受到了销售的无界”，黎明意识到团队赋能势在必行，在员工培训和管理中创新引入了引导式思维、建标建模、绩效飞轮以及新实体零售模式，并不断提升BA专业技能，打造旺香婷“人人都是彩妆师，人人都是美容师”的专业形象。

黎明告诉记者，从一开始，美业就是她的一份爱好，她想把全世界的好产品带给消费者，她希望能让企业有爱，让员工懂得感恩，让更多努力的人改变自己和家庭的命运。

不止黎明，在历史上，从赫莲娜·鲁宾斯坦、雅诗兰黛到安妮塔·罗迪克，美业是容纳女性创业者最多的行业之一，为许多女性提供了发光发热的职业舞台。杰弗瑞·琼斯曾在《美丽战争》一书中提到，男性和女性创业者对美丽的感知有着不同的特征，化妆品行业需要遵循快消品行业在品牌建设和市场营销方面的原则，这要求企业家具备野心和决断力。

△黎明参加化妆品报社唱响《我和我的祖国》快闪活动

然而，这个行业也有许多与众不同的地方，就过往而言，女性是美容化妆品行业最主要的消费者，因此，在进行产品选择、品牌命名、团队文化建设和其他一些核心决策时，创业者需要对消费者需求有直觉性理解，并且能在情感上引发消费者的共鸣，在这一点上，坚韧且细腻的女性具备更强的感知力，而这也是黎明等一批优秀女性企业家身上闪耀着的特质。