*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 李硕

在地域广袤的新疆，各个城市之间相距甚远，在火车提速前，业务员们出差十天，有5天要奔波在让人疲惫的路途上，导致“下市场”来去匆匆。作为一名睿智的管理者，乌鲁木齐市名妆汇商贸有限公司掌舵人江洪不想看到员工们用浮皮潦草的座谈走访对待其合作的门店。

“代理商的角色不能只是货品的中转站，我希望员工能为店家带去启发性的经营思路和持续性的内生增长”，化妆品报中国行——行在新疆记者团队一行造访时，江洪正忙于与品牌方洽谈业务。“如今快递可以把货品送到新疆的每一个乡镇和团场，如果代理商不能为门店提供足够专业的增值服务，其在行业立足的根基就可能被闯入者蚕食。”

两年前，在彩妆作为新疆化妆品市场增容的战略品类风光正劲时，江洪就在有意精减公司的彩妆品牌，“对我们而言，彩妆的红利期已经过去了”，江洪沉思片刻继续说道，“如今已经到了沉下心来做服务和教育培训的时候。”

△乌鲁木齐市名妆汇商贸有限公司总经理江洪

为了做好服务培训，江洪特意将彩妆部的培训经理和业务经理的职责分开，每个月江洪都会为其合作门店安排至少一场培训，内容既包括店员的沟通交流和售货技巧，也涵盖产品的专业知识和化妆手法。

记者了解到，名妆汇彩妆板块占据的销售份额和销售量都保持着上升状态，但在江洪眼中，随着彩妆品牌的集中，很多没有核心价值的品牌正在失去市场空间。“我们会压缩掉跟不上市场需求和消费趋势的产品，留下拥有独特卖点和品牌沉淀的产品”，江洪喝着杯茶气定神闲地告诉记者，“名妆汇代理的品牌可能不是销量最大的那一批，但一定是专业度足够的那一批。

在此理念下，江洪精减掉大批在他看来缺少核心价值的品牌，把更多心血投入到了恋火、柏瑞美和毛戈平三个服务、培训体系健全的彩妆品牌上，仅这三个品牌就覆盖了新疆230多个网点。

“从今年4月开始，整个新疆化妆品市场的回款出现了一定程度下滑”，暗流涌动的市场催促着江洪在选品上思索和改变。在与专营店老板的探讨和交流中，江洪发现，去年在新疆很多国外名品、爆品进入到日化店，但并不都是成功的。“并非顾客不接受，而是这些低折扣的名品让店员们一时之间难以转变售卖思路，主动性不够。”这让江洪发现到新的市场契机，果断做出了第二个改变——增加衡美肤、秀丽韩等有品质保障且定位明确的护肤品牌。

秉持“核心价值”的选品思路，在对护肤品的考量上，江洪把产品的深度看得比宽度更重，很看好能针对性解决肌肤问题的国产护肤品。他认为，护肤品要在某一个专项上有傍身之技，还要把服务做扎实，这样便于专营店去深挖品牌价值，而这些可挖掘的价值会把店铺逐步带回到自己的专业上去，尤其是单店，在客流下滑的窘境下更要为顾客做好服务。

“以前店员说一个‘好’就卖得出去的产品，如今说五个‘好’也可能会徒劳无果”，江洪强调，优质的产品会用品质说话，核心技术和配方专利就是它们的无声招牌。“我们把这类产品加上系统化的服务，以项目的形式交给店家，店家再把项目介绍给顾客，把单瓶售卖的精华、眼霜逐渐演化成一整套护理项目”，江洪认为，这种有产品、有体验、有售后的系统能调动店员主动性，从而更积极地把体验服务和销售做出成果。

记者走访市场时发现，新疆化妆品专营店用促销活动带动销售的效果正在衰减，当顾客的消费理念和对产品认知更新升级之后，他们很少再为“原价168现价16块8”的诱惑买账。 “消费者不是代理商也不是零售商，他们是考量产品的人，而不是权衡毛利的人，他们真正在乎的是某个产品是否值得买，是否能够满足他们的需要，”江洪认为，代理商以毛利去指导行动的时代已经过去了。

江洪敏锐地察觉到，消费者的行为偏好正在不断变化，不光是CS渠道，近几年新疆的大型超市也或多或少地经历了年轻客流流失的窘境。对此，他认为，超市在经营上的转变方式之一是引进专业性的进口产品，进而吸引有一定专业认知的年轻消费群体。去年年底，江洪为公司增设了商超渠道，主推高端防脱产品、牙膏、漱口水和沐浴露等，并已经以专区的形式入驻友好集团的五个超市，他预计公司今年KA渠道销售占比将超过15%。

“全球的公司都正把研发方向对准中国市场，很多专门为中国消费者研发的新品接连不断地问世，这些优质的进口产品是新一代消费者们所偏爱的，专区里涵盖了多个国家某一品类中排名前列的品牌，例如口腔护理品类的皓乐齿，洗护品类的欧芭和东方宝石，护手霜中的德国小甘菊等”。

“未来，我们会继续精减陈旧品牌，增加细分品类中表现突出的优质品牌，同时，我们也希望把更深度的增值服务交付给合作门店。”尽管是“摸着石头过河”，江洪也已然探索出公司发展的要领。