文丨化妆品报记者 李跃跃

6月9日，化妆品报中国行第二季——行在新疆记者团队抵达乌鲁木齐，再赴一场三年之约。6名记者历时近1个月的时间，走访新疆化妆品市场，拜访了近70位新疆化妆品企业，其中新疆代理商公司数量达30家。

当再次走上新疆这片沃土，化妆品报记者们发现，新疆化妆品行业正在发生太多的变化：当90后甚至00后成为化妆品市场的消费主力，消费开始更加理性也更加多元化；当消费者的购买渠道越来越多样化，实体渠道开始遭到化妆品行业十余年最为猛烈的冲击；当固有的发展模式被打破，新兴力量不断涌入，新疆化妆品行业也进入深度整合期，分层与淘汰已经成为常态。

这其中，新疆代理生意在这三年间发生了变革与震荡。接下来《报告》将会从新疆代理商发展现状、新疆各渠道基本情况、新疆各品牌市场表现三个部分来进行详细分析。

新疆代理商发展现状

此次行在新疆团队共采访了30位代理商，《报告》选择了其中具有代表性且调研数据较为完善的27家公司作为我们的数据分析样本，涉及品牌超过100个，总营收规模达16.1亿元。

对比来看，新疆代理商2019年整体营收相较2016年没有较大提升，TOP10代理商门槛由5000万下滑至4000万，且平均出货额也由2016年的1.25亿元降至1.16亿元。

而分梯队来看，新疆市场第一梯队的分水岭为1亿元，但仍以5000万以下的中小型代理商居多，同时营收在5000万-1亿元的代理商仅为3位，断层严重。通过对比可以看到，第一、二梯队代理商掌握了大部分的知名外资品牌，或主营国内一线品牌的全疆市场；第三梯队代理商则主营二三线品牌、新兴进口品或小品类。

其中，第一梯队代理商共同体现出五大特征：普遍成立时间较早、多渠道覆盖、占据核心市场、代理诸多国际或国内一线品牌、标准化的体系建设；第二梯队呈现出四大特征：有一定的市场沉淀和企业规模、代理国内国外知名二三线品牌、一个或某几个品牌市场表现超强、注重打造团队和完善后台建设；第三梯队表现出三大特征：入行时间稍短、渠道覆盖面较单一、代理进口品或定位精准的小众品牌品类。

从库存情况看，2019年新疆代理商平均周转时间为98天，高于全国平均库存周转时间78天。此外，代理一二线品牌越多的代理商，库存周转压力越大；代理三四线品牌、进口品的中小型代理商的压力则较小。

从经营情况看，2019年，67%的代理商业绩同比持平或下滑，33%的代理商业绩保持增长。头部代理商尽管业绩呈现出滞缓和小幅下滑的态势，但公司整体发展依旧稳健；而体量在2500万-4000万的代理商普遍能通过代理新品牌保持增速。

总体看来，无论从业绩还是从盈利的状况来看，新疆代理商群体当前的生存状况都不容乐观，一线品牌代理商面临更大的库存周转及盈利压力，而人力成本和终端让利依旧是影响代理商盈利水平最为重要的因素。

新疆各渠道基本情况

通过走访记者发现，新疆CS渠道正在经历一场大变革。无论是新兴门店崛起、网点数量激增，或是并购频出、股份合作模式兴起，还是对进口品店的尝试和前店后院的复兴，无不呈现出新疆CS渠道当下的扩张势头。

而百货、购物中心渠道现状的关键词便是聚焦与争锋。作为新疆的两大龙头百货，友好和汇嘉近两年也在顺应市场潮流之下做出诸多调整：一方面积极发展高端、时尚、精品类百货和精品超市；另一方面则是向购物中心模式转变。汇嘉相关负责人也表示，美妆版块近三年持续增长，以雅诗兰黛、兰蔻为代表的一线大牌增速超过两位数。

KA渠道现状的关键词是洗牌与剧变。一方面新疆的大型商超加速并购，深度整合；另一方面大中超市连锁陆续被淘汰出局，家家乐、康尔佳、东风等超市近两年关店总数超过10家。由此可见，新疆未来KA渠道的两极分化将进一步加剧。

值得关注的是，2016年新疆的OTC渠道十分强势，而在此次走访市场的过程中记者发现，由于国家政策等各方面的限制，新疆OTC渠道遇冷，收缩加剧。

综合来看，新疆CS渠道洗牌与转型同在，跨区域连锁加速扩张；百货、购物中心渠道处于上升期，高端品牌占优；KA渠道深度整合，OTC渠道遇冷收缩，而电商渠道正在兴起，未来也将得到进一步发展。

新疆各品牌市场表现

在品牌表现上，《化妆品报》记者团队根据走访市场所得真实数据，对样本中100多个品牌实际表现进行了统计。

从新疆护肤品牌体量对比中，我们可以看出，国际品牌依旧持续引领中高端市场，而对底线市场的广泛覆盖让百雀羚、自然堂依旧强势。此外，由于发展基础好、产品质量与服务优质，丸美品牌在新疆的表现尤其亮眼，位列新疆本土品牌三巨头之一。

而在彩妆方面，记者发现新疆彩妆品牌数量不多，市场较为单一。第一阵营依旧被外资高端品牌包揽，本土彩妆中除卡姿兰、玛丽黛佳外，其余国产彩妆品牌在新疆市场并不突出，分级断层较为明显。此外，以柏瑞美、恋火为代表的日韩进口彩妆品牌同样表现不俗，未来更具专业性和个性化的彩妆品牌在新疆市场将更受青睐。

在品类上，新疆代理商对于彩妆与进口品的兴趣依旧最盛。总结来看，未来两到三年的新疆市场，国产品牌分化将更加明显，进口品牌在新疆的红利期将依旧持续。

位于西北边陲的新疆市场，被外界贴上了诸多的标签，此次化妆品报团队再次用双脚丈量这166万平方公里的土地，也旨在还原一个真实的新疆化妆品市场，呈现新疆代理商群体真实的生存现状。

注：以上报告为精简版，如需详细报告，请致电化妆品报。