*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 张明

2016年6月，怡亚通联手乌鲁木齐科妍丽商贸有限公司与乌鲁木齐市友合实业有限公司两家新疆市场知名的代理商公司，重组成新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司（以下简称“怡亚通嘉乐”）。这一标志性的事件，被视为是资本在新疆扩张以及并购开始的信号。依据当时的规划，怡亚通嘉乐将在三年内扩大公司规模，达到4亿元销售目标。

但是，当意识到资本并购放缓以及新疆化妆品行业迭代升级的现状之后，怡亚通嘉乐副董事长陈安、总经理伍东并没有盲目扩张公司规模，而是借助资本的力量，对渠道进行了全面优化，并且建立了健全的市场服务+内部服务体系，在新疆美业的道路上步步为营。

△新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司副董事长陈安

“资本与企业之间要产生良好的互动和共赢关系，建立在双方对公司未来发展均有良好的预期，也建立在对市场的审时度势之上。”陈安表示，如今看来，手握悠莱、 泊美 、Za、里海之谜、高丝、贝德玛、艾诗缇、百雀羚气韵、美素、卡姿兰、柏氏、瑞雨丽、AHC、阿道夫、优妮、施华蔻、丝蕴、得鲜、茉姗以及强生旗下的露得清、城野医生、艾维诺、李施德林等近30个品牌代理权的怡亚通嘉乐，无疑有着较强的抗风险能力。

全面优化公司现有渠道

新疆化妆品行业的深度整合，也让渠道商的未来充满了不确定性。在这种调整的关键时刻，陈安告诉记者，原本在百货、KA、CS、OTC等渠道有着强大渠道整合能力以及运营能力的怡亚通嘉乐，也在顺应渠道变化，提升各网点的单产能力。

△化妆品报社副社长杜伟（左）与新疆怡亚通嘉乐供应链管理有限公司副董事长陈安（中）合影

一方面，怡亚通嘉乐正在战略收缩百货、KA渠道。“在百货渠道，我们砍掉了很多月销低于8万元的柜台，也将很多地州百货柜台，交予当地的渠道商来运营，提升公司的运营效率；在KA渠道，我们基本上不做小超市，而是将主要精力聚焦在乌鲁木齐汇嘉、友好等KA系统，且主要以汉高旗下施华蔻、丝蕴等名品为主。”陈安透露，怡亚通已经将百货、KA合并成为一个渠道，进行统一管理。

另一方面，怡亚通嘉乐全面弱化OTC渠道。在陈安看来，国家对化妆品在药房销售监管趋于严格，禁用社会保障卡购买保健品、化妆品等非药品类物品，药房渠道的前景不容乐观。为此，怡亚通嘉乐不会拓展药房渠道，将全面弱化该渠道。

而在CS渠道上，怡亚通嘉乐将会继续发力。据记者了解，目前CS渠道在怡亚通嘉乐内销售占比达到60%左右。“在CS渠道，我们正在淘汰一些绩效不好的品牌，接下来将以高端护肤品为主。”陈安表示，怡亚通嘉乐目前比较看好高端护肤以及高端彩妆。经过整体调整之后的怡亚通嘉乐，2019年二季度整体销售同比2018年出现增长。

以品牌与服务取胜

在陈安看来，商业的逻辑始终没有变，依旧是为消费者提供高品质的产品与服务。对于一家集供应链管理与专业售后服务于一体的化妆品公司，怡亚通嘉乐不仅对现有品牌品类进行优化，而且本着“客户至上，质量为本，服务第一”的原则，建立了健全的市场服务+内部服务的体系。

据悉，为了适应新疆消费升级以及进口品的趋势，怡亚通嘉乐对现有品牌品类进行了优胜劣汰，加大高端进口品的比重，还成立了一个专门的创新拓展部。“创新拓展部的职责主要有三个，一是寻找全品类进口爆品；二是寻找‘短平快’的品牌；三是网点创新，给予部分有潜力的网点货品支持。”在创新拓展部的努力之下，怡亚通嘉乐也和强生旗下露得清、城野医生、艾维诺、李施德林等品牌达成合作。

在服务上，怡亚通嘉乐也在推行体验式营销。据陈安介绍，怡亚通嘉乐现如今拥有一支完备以及专业的服务团队，在地州做沙龙、讲座、微信课堂以及大型促销。“会员服务是提升顾客粘性的重要手段，我们也在和合作客户沟通，希望与他们一起服务老会员，吸纳新会员。”陈安透露，和卡姿兰品牌一起，怡亚通嘉乐在2018年举办了一场500-600人的大型沙龙活动。

“生意再难，服务以及活动也要坚持下去。”陈安说，越是艰难的时刻，越是考验渠道商的时刻。怡亚通嘉乐也将在激烈的市场竞争中不断前行。