*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 钟锦

“天作雪山隔南北，西陲锁钥镇咽喉。”古时，人们用“咽喉”一词，来形容哈密市的交通区位。对于古丝绸之路来说，哈密还是丝绸之路北道和新北道的分叉口，因此也被喻为“丝路咽喉”。

因地形条件的限制，即使哈密市的面积超过浙江、福建等省份，但其戈壁、高地、沙漠等较难开发的地形占据了哈密超过70%的土地，适合居住和生产的区域则更少，也正因如此，在地广人稀的哈密，化妆品零售在当地形成了鲜明的地域特色。

高客流的商场VS未成规模的化妆品店

他们为何选择后者？

“由于地理条件因素，哈密的商圈相隔较远，商场比化妆品店更加强势。”哈密丽都化妆品总经理靳军告诉记者，与其它地区不同，在哈密市仅有位于商圈的化妆品店才具有高客流，而社区店和一般街边店均较难存活。

基于上述原因，哈密至今并未有发展成规模的化妆品店，“我曾经也尝试过将化妆品店开进社区，但每次都是以失败告终。”靳军无奈地表示，截至目前，丽都化妆品在哈密地区也仅有一家门店。

为了谋生存，求发展，除经营化妆品店以外，靳军还在商场开设了品牌专柜。目前，他将悠莱、丸美、泊美、Za、玛丽黛佳和卡姿兰六个品牌引进了当地数个强势商场，在哈密客流量最大的领先购物中心内，靳军所营业的柜台占到40%，而知名度较高的天马商场内，其柜台也占有30%。

类似靳军这种在哈密商场经营品牌专柜的从业者颇多。在他们看来，哈密总人数较少，消费者的线下购物范围也仅局限于商场及其周边，因此在商场开设品牌柜台能最大程度地提高自己的营业收入。

得益于商场的高客流，分销业务成为了靳军这部分从业者公司的主要收入来源。但是，靳军却告诉记者，未来将不再增加商场柜台数，而将公司业务重心转向化妆品店，这是为何呢？

“商场结款比较慢，这可能会导致公司资金周转出现问题。”靳军表示，在当前的经济大环境下，商场开始从专柜收取扣点，而原本依靠打折做活动，薄利多销的策略不再“吃香”。此外，商场还给专柜定下每个月的销售任务量，经营压力倍增。

而从品牌的角度上看，厂家的诸多动销策略仅针对专卖店，基于以上条件考虑，靳军认为未来将依靠拓店来增加公司业绩。

△丽都化妆品总经理靳军（右）

同样选择以拓店来谋求发展的还有称得上是当地“龙头”店的好女人妆品。目前好女人妆品已在哈密地区开设了两家门店，其负责人邹俊凯告诉记者，即便此前新开店的多次尝试未能成功，但是在未来一至两年内，仍然会通过开新店来以提升业绩，因为这是在当地唯一能够谋求更大发展的方向。

想要在哈密开出有特色的化妆品店 这些因素必须考虑

实际上，目前在哈密所深植的化妆品店都称得上是“老干部”了，虽然这一点造就了专营店顾客群体稳定，但是门店对于年轻消费者仍然不够有吸引力。

记者从天马商场行至丰茂购物广场发现，在哈密地区，化妆品店的数量不在少数，但具有特色的化妆品店却极其罕见，大多化妆品店仍是老式门头挂牌加上简单的货品陈列。

据邹俊凯观察，哈密地区的专营店老板均有做特色门店的野心，多年来却未曾“动手”。问及原因，邹俊凯表示，由于哈密地区整体经济有所下滑，好女人妆品的业绩虽与往年保持持平，但因门店实施打折促销策略，利润有所下滑。而这一现象，在哈密地区亦成常态。

此外，靳军告诉记者，在哈密地区经营化妆品店的人力成本，远远高于房租成本，这也导致了大多数店老板选择一人看店，影响了化妆品店进一步的发展。

“由于地形条件限制，哈密化妆品店极其依赖商圈客流，因此选址也成为了拓店的一大难题。”在靳军的规划中，未来一年，将增加一家进口品店，但因目前尚未发现合适的位置条件，靳军的计划只能暂时止步。

加强店铺年轻化、增加彩妆占比，采取线上营销策略，成为了哈密地区专营店心照不宣的发展“大计”。邹俊凯与靳军均向记者提出，未来，将在店内加强进口品与彩妆比例，吸引年轻顾客进店消费。此外，注重线上宣传，进一步提高门店的知名度与客流量，也是他们未来发力的一大方向。

实际上，由于在商场经营化妆品的发展空间受限，让可控性更高的化妆品专营店成为当地更多行业人士的选择，但如何拉动化妆品店的业绩，还需持续探索。