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行在新疆⑨丨起于团场,纵横两市,蓝宝石的二十年进化之路没有捷径

胡奇
记者 · 2019-06-26
原创
有人说爱情和做生意是一样的,都需要有眼光、合适的时机和智慧经营。张勇夫妇创立的蓝宝石二十年来的发展历程,和他们的爱情故事一样,因着他们的胆识、果决和坚定而成为一段佳话。

*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 胡奇

刚离开校园,便毅然跟随心爱的人远赴边疆,虽然起于微末,却靠着勤劳和智慧,历经千辛万苦,终于闯出一番事业。

这种常常出现在影片或小说里的剧情却真实存在于新疆阿克苏市的化妆品市场中。新疆美容化妆品行业协会会长黎明时曾这样评价这对模范夫妻:“过了这么多年,依然像在谈恋爱一样。”而他们就是蓝宝石化妆品连锁(以下简称“蓝宝石”)的创始人张勇和张晓玉。

对于蓝宝石创立至今的二十年来说,每九年都是一次重要的跨越,2000年张晓玉在团场盘下“蓝宝石精品屋”,虽然从杂货铺到化妆品店经历了多次改造,但蓝宝石这个名字却一直延续了下来。直到2009年张勇夫妇离开团场,在阿克苏市区创立第一家蓝宝石化妆品店时,蓝宝石才慢慢在阿克苏扎下根来,并在接下来的九年时间成为拥有13家门店的区域标杆连锁之一。而到了2019年,蓝宝石已跨出阿克苏,在库尔勒市场布局7家新店。

张晓玉坦言:“这二十年来的发展全靠我们自己不断摸索,不停总结,在实践中积累经验。”这一路并无捷径可言,而蓝宝石能够立足阿克苏,并实现跨区域发展的底气何在?

差异化运营思路,聚焦商圈厚积薄发

在2009年蓝宝石扎根阿克苏之前,已有多家强势连锁在此沉淀多年,想要打开局面并不简单。张晓玉告诉《化妆品报》记者:“从地下街的第一家门店开始,我们就能感受到巨大的竞争压力,好的品牌基本都被几大连锁瓜分,只能从知名度稍弱的一些品牌开始做起。”这一局面直到蓝宝石陆续引进珀莱雅、自然堂之后才有所好转。

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△右为蓝宝石化妆品连锁创始人张晓玉

由于开店伊始缺乏优质的品牌资源,张勇夫妇于是在门店区位布局和经营思路上下了更多功夫。在经过不断尝试和探索之后,张勇和张晓玉锁定了阿克苏市区内多个地下街、步行街等核心商圈,并根据各个商圈的主力消费人群以及后台销售数据调整对应门店的货品结构。

张晓玉举例介绍道:“门店的产品均价会根据该区域消费者的消费能力进行调整,地下街门店的产品均价就会低一些,另外品牌也会有相应变化,比如客群偏年轻的区域,门店的潮品和面膜比重会更大。”

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货品结构调整的同时也伴随着品牌优化。张晓玉介绍,同一个护肤品牌,蓝宝石最多只上架三个最畅销的系列,一方面精准应对顾客需求,另一方面也减轻了库存压力。而对于更新更快速的彩妆品类,甚至不进库房,直接分配到门店。

在服务标准上,蓝宝石同样因地而异。对于客流量较大的区域,门店内以半小时左右的轻体验为主,例如面部清洁、基础护理等;而位于客流较少区域的门店就需要更深度的体验服务来带动销售,服务时间会长一些,在提升顾客黏性的同时尽量达成连带销售。

基于近年来年轻消费群体对进口品的追捧,蓝宝石也布局了一家纯进口品店,与传统门店进行形象、陈列、货品等多方面的差异化,这在阿克苏并不多见。虽然店内利润空间很小的名品、潮品占较大的比重,但依靠与代理商合作的进口品牌,这家店依然能保持不错的利润水平。

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差异化的运营思路也让蓝宝石进入发展的快车道,在九年的积累中慢慢发展到13家门店,覆盖阿克苏的各大商圈。

投资拓店双管齐下,把控风险稳妥当先

对于离开团场到阿克苏开店,其实张勇夫妇冒着很大的风险,彼时他们本有两个选择,一是接手团场的一家超市,每年能带来稳定的60万元左右净收入,而另一个选择就是到阿克苏白手起家。经过反复考量,他们放弃了超市,张勇还辞掉了机关单位的工作,夫妇俩坚定地迈向了阿克苏。

幸运的是,出色投资眼光让张勇夫妇有了在阿克苏放手一搏的底气。早在2004年,刚刚20岁出头的夫妻俩就投资115万元买下了阿克苏一处大面积的门面房,如今价格已翻了数倍,这次大手笔的成功投资也为他们后来进军阿克苏奠定了基础。

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2009年,在经历了半年无法盈利的艰难时期后,阿克苏的第一家蓝宝石化妆品店逐渐走上正轨,心情平复下来的张勇夫妇也萌生了继续投资房产,提升抗风险能力的打算。在随后的几年里,张勇夫妇在阿克苏的13家门店中有5家都是自有房产,还在团场投资了门面房经营超市,总投资超过2000万元。

“投资固定资产是抗风险的有效举措,也让自己更有底气,但过多地投资房产会制约扩店的速度,在合适的机会做合适的事情才是最稳妥的方式。”张晓玉说道。

打造全能型团队,赋能跨区域发展

在记者抵达阿克苏前不久,蓝宝石已经完成了对库尔勒化妆品连锁店镜花堂4家门店的收购事宜。而在此期间,张勇正在国外旅游,张晓玉则在阿克苏照顾孩子,很难想象如此重大的并购事项完全依靠员工就能达成。

张晓玉谈及蓝宝石的员工,言语里充满了自豪感:“蓝宝石的员工都是全能型人才,即使是后台人员,在店面人手不够的时候,他们甚至可以做销售,可以理货,可以盘库。”而这种自信则源于蓝宝石完善的员工培训体系,蓝宝石并不要求代理商贴柜,而是要求提供一定频次的业务培训。

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张晓玉认为,老板和员工之间要有一种极佳的默契,员工在蓝宝石积极工作,自身能力得到提升,而蓝宝石这个平台也在不断发展,在这种目标一致的情况下才能够发挥最大的能动性。

也正因此,在员工激励层面,蓝宝石的举措同样卓有成效。对于让员工入股,张晓玉有着清晰的认知:“对蓝宝石来说,让员工入股并不是要借助员工的资金力量,蓝宝石不需要,而是作为给员工的一项福利,提升员工收入,并提升团队归属感。”

这项举措并不是说说而已,对于投资公司股份的员工,蓝宝石会保证在一定时间段内让员工回本,并且可以根据个人意愿随时退股,随时退还投入资金。据了解,蓝宝石目前有六家门店都是冠军店的争夺者,店长和店员们的工作积极性都被彻底激发了出来。

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2019年将是蓝宝石实现跨越的重要时间节点,阿克苏市场已经渐趋饱和,对库尔勒市场紧锣密鼓地推进正当其时。稳中求进,布局更有潜力的市场空间,为员工创造更有前景的发展平台,就是张勇夫妇对蓝宝石第三个九年的期望。


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