文丨化妆品报记者 李娜

浙江金华天羽美容化妆品有限公司1月营收接近腰斩，2月的出货更是惨不忍睹。新疆名妆汇化妆品有限公司在疫情结束后的3月下滑了50%，4月下滑了60%，其中彩妆更是下滑了70%。

哈尔滨兰芝商贸有限公司总经理刘一明从1月熬到了4月，备了一季度的货，如今库存依然满仓，生意运转几近停滞，他说，“原本以为疫情即将结束，店家刚刚看到希望，但是因为黑龙江的特殊情况（境外反向输入带动本土感染），这一想法马上也破灭了”。

年前吃下的政策，到了年后成了烫手货，代理商，太难了！疫情期间还有品牌的帮扶，疫情结束后，门店开门营业了，迎来的却是门可罗雀、客流急剧下滑的惨淡光景。

诚然，艰难时期，手握现金才是王道。然而，在大多数人都在观望、保守、谨小慎微的时候，正是考验判断力的时候。就像面对一堵难以逾越的高墙，有些人选择先把帽子扔过去。

爆仓之后，只能坐等吗？

谁能相信，2月竟不是代理商最惨的时候！

2月份，不少品牌采取空中美课等主动出击的方式，一定程度上带动了终端的销售，但在后疫情时期，门店开张营业了，客流却大幅下滑，这让很多店家在3、4月份的回款上颇多顾虑。既做代理又开店，拥有双重身份的新疆名妆汇化妆品有限公司江洪对此感同身受，他告诉记者，“如今，门店忙着清库存，在回款的额度和频次上自然是更为谨慎，但只要还在这个行业干下去，代理商就要做更长远的打算。”

就在疫情期间，江洪接手了两个新品牌，一个是美国彩妆Physicians Formula（简称PF），一个是澳宝公司旗下的高端洗护品牌Opal Plus珂蓓丝。江洪向记者解释，PF是调色师的供应商，其粉底液更是网红单品，而珂蓓丝提倡科学防脱，在洗发水之前增加了一个拥有专利的产品和使用步骤。尽管困难重重，珂蓓丝还是在一个月之内在新疆拓展了近50家客户，而PF尽管还没到货，已有不少店家主动问询。而现在，江洪还打算增加洁面巾这个品类，他认为，洁面巾对于门店来讲是增量产品，而从消费趋势来看，它又是肉眼可见的潜力单品。只是，目前的洁面巾良莠不齐，因此他还没有下定决心。

好消息是：5月20日，由化妆品报主办的2020国际化妆品e博览将盛大开启。届时，无论是像PF一样的进口名品，还是像澳宝集团一样的供应链企业，甚至像江洪所希望的洁面巾这样的网红爆品，都有自己的专场。

在采访了宝通化妆品有限公司总经理宦致军、芜湖弘思化妆品销售有限公司总经理张军、浙江金庄化妆品有限公司总经理黄波等多位各省十大代理商后，记者发现，库存压力的确是目前大家面临的普遍问题，毕竟特殊时期，手握现金才是王道，然而大家相信，给终端一个缓冲的时间，化妆品仍是爱美女性的刚需，而线下实体经济，也将逐渐恢复。

政策给力、翻单快，周转率高，这样的小单哪里找？

吉林省新燎原贸易有限公司总经理蒋明媚说，现在的终端面临很多问题，也十分迷茫，因此，越是这个时候越要主动出击，了解新信息、获取新的方向、接触新产品。比如，关于新零售具体的运作有没有好的操作点、实体店如何快速转型、线上线下结合有没有行之有效的办法和成功的案例分享。

而代理商现在需要关注的，蒋明媚提到了两点。

第一就是政策——给力的渠道政策，是吸引代理商和终端的一大利器。

蒋明媚目前最关注的是网红大单品，她发现，自从有了直播和各种品牌官网活动以后，无论是在淘宝还是在拼多多，价格都被压得很低。官网直播的折扣一般在五几折，导致在实体店，高于5折基本就卖不动。

现在的实体店愿意卖的产品，是品牌官方比较自律的，价格可以控制在7.5折以上的。代理商因为有团队支出，现在已经不求30个点的毛利，但至少也要有20个点，而终端现在已经不求50个点的毛利，但至少也有有35以上的利润点。如此一来，代理商拿到的折扣如果高于2.5折，就没有生存空间，也无法将资源给到终端。而现在，无论是代理商还是终端，手里急缺的正是这样的产品。

第二是门槛——小单，翻单快，周转期短的产品受欢迎。

蒋明媚直言，以往首批能收个两三万（元），现在一万五都特别费劲，动辄就要个十万八万的，基本可以认定为圈钱了。对于代理商和店家来说，即便是小单，但马上就能翻单，周转很快的产品，大家都愿意做，但一仓库的货，看着就发愁，大家就会感觉这个东西很难卖，卖不动。因此，厂家不要想着一股脑儿的把货全给代理商，这样的品牌是没有人愿意做的。

5月20日，化妆品报e博览完美地对接了代理商的采购需求。其中就有专门提供超低折扣、超长账期、超值买赠等优惠政策的品牌和产品。

冰火两重天，进口品严重缺货，新锐国货成香饽饽  这个云展你必须知道！

尽管多数代理商的仓库爆仓，但这并不意味着，渠道完全是货品积压状态。库存多易爆仓，库存少易断货，平衡库存是一门永恒的学问。

浙江安澄商贸有限公司董事长周挺在接受记者采访时称，进口品，尤其是进口名品缺货十分严重。受全球疫情大爆发的影响，让海外工厂订单被迫延迟，许多工厂的订单已经排到了下半年。

事实上，进口品、进口名品和国产名品的消费者是截然不同的两个群体，因而这部分商品无法用终端名品作为替代，因此，补充新的进口产品，对于代理商来说，又是一项费时费力的事。

不过，在化妆品报e博览，对于缺货的卖家来说，既可以看到琳琅满目的海量进口产品，还可以足不出户洽谈生意，可以说相当吸引人了。彩妆下滑70%的江洪，还要逆势接下PF，你会在e博览看到什么，想想就很激动！

值得一提的是，有些品牌，早期蹿红于国外，实际上却是咱中国人做的中国品牌。比如，以供应链起家、从海外崛起、调色师首批供应商——菲鹿儿就是中国彩妆，而像菲鹿儿这样的新锐国货，菲鹿儿CEO方星告诉记者，由于极高的性价比，和极低的定倍率，菲鹿儿两年内都不会独立开店，而是以跟门店合作的形式为主。在e博览，这样的品牌还有很多，他们简直就是流量黑洞有木有！

春天虽然废了，但夏天还可以燥起来！e博览所涉及的产品和品牌几乎都有涉及线上业务，从顶层设计上规避渠道互伤，这一场直击渠道痛点，只谈生意，不割韭菜的云展——化妆品报e博览，你一定不能错过！