文丨化妆品报记者 李娜

成立于1997年的浙江金华天羽美容化妆品有限公司，以口碑和服务深耕渠道23年，旗下拥有自然堂、欧诗漫、玛丽黛佳、卡姿兰、小蜜坊、赫拉、YES!IC等多个品牌的代理权，是浙江省CS渠道的头部代理商，也是中国化妆品百强商业联盟的副会长单位。

从2月20日起，天羽公司的管理人员就进入了半复工（下午上半天班）状态，然而，受疫情影响，原定3月1日全员半复工的计划已经搁置，三月底全面复工也较为困难。总经理方聪来思忖着，“要做好心理准备，最坏的情况，也许今年上半年就这样了”。

做最坏的打算，做最好的准备

疫情之下，每个公司的损失都不小，天羽自然也不例外。据记者了解，相比去年1、2月份，天羽公司的营收接近腰斩， 2月份出货更是惨不忍睹。从品类来看，疫情对彩妆的影响更大。

“新冠疫情是个黑天鹅事件，虽然有点让人措手不及，但反过来也有好的一面，它可以让大家静下心来，好好思考、好好学习。”长期以来养成的“不为困难找理由，只为困难找方法”的工作思路，让方聪来总是能在发现问题的第一时间，看到硬币的另一面。

事实上，自在2月3日（初十）起，天羽公司就安排所有员工居家学习，每天一个小时一个专题，同时带动许多终端经销商一起学习关于小程序的应用以及实体店线上营销的一些思路与方法。这期间，全体工作人员的精力主要投放在辅导与帮助经销商开展线上营销方面。

虽然处在半复工状态，但是经过一个多月的学习，公司的员工的状态一直“在线”， “大家有东西学、有事做，每个人都还还挺忙碌、挺充实的，起码对未来还是充满信心的！”方聪来感觉，通过学习和赋能终端，疫情期间的一个多月，收获更多的反倒是自家员工的工作积极性。

总结这次疫情带给自己最大的感受，方聪来感慨：世事无常，要对自己好一点，对家人好一点，对员工好一点，对合作伙伴好一点，对朋友好一点，对大自然好一点，对一切都好一点。

应对疫情，自然堂、欧诗漫反应最快

塔勒布千方百计地告诉人一个事实：你不能够预测历史事件，也不能够改变历史进程；你不应该试图预测黑天鹅，而应该适应它们的存在。

这种适应性对品牌、代理商和经销商的要求是一样的。

据方聪来反映，疫情发生之后，天羽合作的几个品牌反应还是比较快的，特别是自然堂和欧诗漫品牌，快速推出了云店、直播、线上美课等多种方式帮助代理商与零售商在此特殊时期开展业务，共度时艰。

线上线下融合的趋势早有苗头，但但成功者甚少，原因是多方面的，而在诸多的原因之中，方聪来梳理出了两条。

其中，内因也是最主要的，乃是渠道商自身的基因缺陷，不具备线上运营的能力，也缺乏学习改变的勇气；

外因来自于厂方。众所周知，开展全渠道运营，厂家的收益是最大的。即使有部分线下的CS代理商、零售商有心开展线上营销，也无法获取品牌方的授权，业务开展更无从谈起。

然而，这次的新冠疫情，在某种程度上颠覆了原来的思想和管理秩序，倒逼所有人去反思这件事情，而且还“不得不去做”。

线上线下互融，代理商仍是中流砥柱

事实上，早在线上流量的红利期时，方聪来就曾预言，CS渠道不应该被唱衰，线下的交流一定还是存在的，只不过会发生一定的变化。而疫情的全面爆发，几乎可以说是迫使这个渠道中的品牌方、代理商经销商主动变革、全面转型的导火索。

当然，除大连锁外，化妆品店渠道从业人员的总体素质与能力偏低，因此在具体操作的时候，就需要代理商手把手教、手拉手帮，一起转型，真正去实现线上线下融合。

首先，在公司的拓展思路以及发展规划上，金华天羽下定决心去做线上线下融合这件事，目前主要从全面推广小程序与直播应用着手。即便在疫情结束后，公司在经营策略上，也将依托实体零售，最大限度的去发展线上线下互融业务。

其次，为了帮助实体店快速恢复元气，方聪来建议代理商“少压货，多想招；提信心，促转型。”

最后，消杀品类的扩展上，方聪来提醒代理商，疫情是暂时的，短时间内可以增加消杀类产品，但从长远来看，品类扩展与疫情无关，只与需求相关。

此外，不投机、遵循商业本质，踏踏实实地提供优质产品，提升服务水平是天羽不懈的追求；而建设好团队，植入向善、向上的基因，可以避免一有风吹草动，就树倒猢狲散的局面。

方聪来表示，全面推进线上线下互融，“这对代理商而言，实在是太难了，但是再难也得干！”