文丨化妆品报记者 时林平

从成都往西南前行300公里，就进入了凉山彝族自治州的地界。凉山地处西南边陲，州府位于西昌，17个州辖县市中，有11个是国家贫困县，是一个发展极度不平衡又经常上新闻的地方。

1998年，在西昌一中教书的老师林川，受命为学校创收，创办了华泰。22年后，华泰是已拥有32家门店的全国百强连锁，是四川美业的隐形巨头，更是西昌美业独一无二的名片。

专业+服务，22年如一日的坚持

世纪初的美业，还在流行前店后院，后来又出现了客流量型的化妆品店，如今前店后院模式又开始冒头。这期间，还穿插着直播、私域等各种互联网新玩法。然而，任尔东西南北风，华泰自岿然不动。外部环境的不断变化以及行业模式的更新迭代，似乎并不能左右华泰的发展路线。

专业、服务、环境、情感、生活是华泰在西昌屹立22年的十字方针，自创立之初，专业与服务就是刻在华泰骨血里的东西。公司的核心理念是“创美”，即“创造美丽”，以此为中心，各门店在具体业务上再来做加减法，基本都是由前台的产品销售以及配套的售后系统组成。据华泰采购部经理魏刚介绍，目前，72%的门店都有独立的售后系统。

面对电商网购的强劲势头以及快消实体店的冲击，华泰开始强化原有模式，建立竞争壁垒。以西昌市中心步行街的“华泰美妆生活第一城”（以下简称“美生城”）为例，其总面积在1300平左右，负一楼的深度护理区就占到了近500平。其中主要包括湿蒸房、淋浴房、美体房、沙龙厅等，还配备了肌肤检测仪、导入仪等专业仪器。值得一提的是，负一楼的所有服务项目，只要在一楼购物就可以享受，凭借小票的25%来折算服务费。除此之外，在一楼购物区，门店同样设置了轻体验区和休闲区。

在美生城，有10多个员工专门做服务，对于华泰来说这其实可以算做是一个纯支出的项目，但他们仍在坚持，魏刚直言，“我们的价值在于能够给顾客提供美的享受和美的改变，尽管这条路很艰难，但只要企业运转没有问题，我们有口饭吃，就会一直坚持下去。”

华泰平均客单价达400元，消费频次最高的顾客每年要回店70次，华泰在西昌乃至凉山都有一批极其忠实的粉丝。在华泰的店内，我们甚至还能看到像蝶妆、嘉媚乐这类已经被大多数门店淘汰的老品牌，而这也是因为华泰服务的人群中有相当一部分都是老顾客。

在华泰的选品逻辑上，品牌以及品质始终是第一位的。在华泰店内，产品都以品牌为单位进行陈列，基本都是大众认可的优质品牌，华泰也是国内最早一批成为日本资生堂授权的资生堂化妆品专卖店。“我们是校企，不能损害学校的形象。”华泰从第一家店开始，在品牌引进上就基本只认名品。另外，在魏刚看来，华泰人讲究的是“一期一会”，面对任何顾客只有一次机会，那么要做的就是通过服务的专业性和产品的高品质去赢得她的心，而不只是想怎么去赚她的钱。

“44勇士”的华泰精神点亮街头唯一一盏灯

疫情对于化妆品店的巨大负面影响是毋庸置疑的，在凉山这样的边远地区也不例外，但华泰却做到了疫情期间所有门店没有一天是关门状态。在疫情最为严重的时期，整条街甚至只有华泰亮着灯。魏刚告诉记者，“这时候开店并不是为了营业，而是告诉顾客我这盏灯亮着，你需要的时候就可以进来。”尽管当天的盈利可能都无法与支出的电费持平，但华泰还是坚持开店。

既然要保持开店状态，必然需要一批面对疫情不退缩的员工。据魏刚介绍，尽管总经理林川在疫情爆发时给员工的信中已经说明：员工自愿留下，最重要的是保护好自己，依然有44名员工没有一天缺勤，选择留在门店。为了不辜负这份以性命相托的坚守，华泰取消了疫情期间的薪资考核标准，44名员工后续全部成为后备干部。说到这里，魏刚十分感慨，“2020年大环境其实不好，但对于华泰人来说应该是很幸福的一年，企业与员工的互相支撑，让我们彼此都觉得有一个依靠。”

和大多数化妆品店一样，2月份是华泰最艰难的一个月，销售额缩减了近一半。随着疫云逐渐在凉山消散，情况开始好转，整个一季度华泰的销售额是去年的80%，尽管业绩下滑，但华泰所有员工的收入仍然和没有疫情的2019年三季度持平。

据了解，华泰有两百多名员工，工龄十年以上的老员工占比超过一半。老员工的稳定来自于华泰独特的员工管理制度，其中员工入股制颇具特色，“在华泰工作满一年后，员工就有6000块的入股资格，随时可退不用承担责任。”这种机制将员工和华泰紧紧地绑在一起，员工更能理解华泰，在像疫情这样的特殊时期也能有人站出来。

先扎根西昌，再辐射凉山

华泰诞生于州府西昌，随着自身的发展以及加盟政策的开放，已经逐渐渗透到了凉山县区。考虑到这些县级市场的消费水平，华泰调整了选品。尽管提升了国产品牌的占比，但产品质量和品牌知名度依然是最重要的标准。目前，佰草集、名门闺秀等是华泰系统内为数不多的国产品牌。

在大山里做生意，物流无疑是最大的难题，山路交通不便以及产品在运输过程中的高破损率都让华泰举步维艰。正因如此，华泰在创业初期就迅速成立了物流部，逐步建成了自己的物流系统。

据了解，华泰目前仍由西昌一中控股，但学校并没有过多干涉具体经营。作为生长在州府的校办企业，华泰体现出了自己对这片土地、这个社会的责任感，“让大山的女儿更美丽”是在采访过程中被数次提起的一句话，魏刚称其为企业使命，从创业之初贯穿到现在。也正因这句话，华泰至今不愿走出凉山州，“老老实实在家门口做点小生意”。

从商业角度看，华泰的这种做法并不聪明，但在华泰眼中，和本地消费者建立的情感链接比无谓的扩张更加难能可贵。魏刚说，哪怕在未来十年，华泰依然会守着凉山这一亩三分地，把凉山人的化妆品生意做好，这里的“守”既是坚守，也是守望。