文丨化妆品报见习记者 王亚茹

四川知名景区九寨沟、四姑娘山、米亚罗等都位于川西。瑰丽迷人的高原风光也意味着地形险峻、气候多变，这给化妆品生意带去了挑战，但四川拾美屋却偏偏迎难而上，扎根川西十七年，成为川西地区化妆品零售业的标杆。

把“轻奢”品类集合店开到川西

拾美屋在四川共拥有40家店，主要分布在川西的阿坝州和甘孜州，以及都江堰。公司前身是出身于阿坝州的志仁日化，其面向三线城市的化妆品生意为拾美屋发展川西市场奠定了基础。

川西市场地广人稀、乡镇规模小、顾客群体分散。人口较多的马尔康县和茂县不过八九万人，区域内更多的是四五万人的县城，这些地方大多只有一两条商业街，铺面小且难寻。

拾美屋在当地发展起来之前，消费者大多去当地的夫妻店购买化妆品。为了与之区分，形成独特竞争力，拾美屋坚持做“轻奢”品类集合店，从店铺装潢、货品陈列、品牌结构上都定位中高档次，并根据具体店铺顾客人群调整商品结构。

目前，拾美屋在当地的门店大多面积在40-65平方之间，每个县大约开两到三家店，店铺平均的SKU为1200个左右。为保证稳定的客流，拾美屋选择在已经有化妆品店的商业街和学校附近开店。

用新零售为门店赋能

在偏远地区做 “轻奢”，并不意味着经营思维可以懈怠。微信公众号、社群运营、线上秒杀、微商城、直播带货，这些“潮流”拾美屋一次也没有落下。

微信公众号刚出来的时候，拾美屋就安排专门团队学习跟进。如今，拾美屋的公众号维持着较高的活跃度。今年直播带货火热，拾美屋也积极加入，三月，拾美屋公司后台人员尝试配合门店直播带货，通过密集的培训学习和实操演练，直播团队趋向专业化，现已直播了60场以上。

有观点认为，新零售手段对门店销量和利润的作用并不明显，许多零售商不愿意耗费精力做“无用功”，但是对于拾美屋来说，销量增长与否并不是最重要的。拾美屋总经理何元清告诉记者：“公司把新零售看作为门店赋能的手段和途径。”

拾美屋的新零售手段在实际操作中坚持以线下门店为根基。线上配合线下门店活动、品牌活动宣传造势。只在线上开展活动时也会在门店安排“小礼盒”，让顾客进店领取，达到为门店引流的效果。

天气和地形不可控，就努力做到“人和”

既要在环境恶劣的川西发展，又要保持先进的经营思维，玩转各种销售新模式，专业化的团队管理和人才对于拾美屋来说格外重要。

距离远、物流成本高、管理成本高、人才缺乏是拾美屋在川西运营遇到的最大问题。拾美屋总部在成都，川西最远的县城距成都车程有16-17小时，对其他连锁来说几天就可以完成的巡店，拾美屋往往要花一个月以上的时间。有员工培训时，拾美屋至少须提早20天通知，为员工预留充裕的路程时间。

物流方面，从成都配货到各地门店，短则4-5天，长则7-10天。为了保证开店效率，拾美屋形成了一套标准化的模板，提前45天做好全部计划，针对不同时间段的任务、人员和物料进行详细安排。何元清表示：“物流和天气无法预测，我们只能把我们能做的做到最好。”

距离远也让公司监督难度增加，不少措施难以落实到位，为了更好地进行团队沟通和建设，拾美屋将传统的培训、下店与线上办公软件监督相结合，保证店长能定期到总部参加团建、沟通培训，营运部员工每月15天以上在门店巡查。公司还会借助3、6、9、11月份四场大型活动契机，安排总部中高层员工下沉门店一周了解市场情况。此外，拾美屋会利用钉钉、企业微信、监控，对员工的培训笔记和专业能力进行考核。

专业化的团队管理背后少不了优秀人才。2008年地震后，为了招揽人才，董事长石明生决定将公司总部从汶川搬到成都，并对员工团队进行系统化的培养和职业化的打造。何元清认为：“拾美屋重心在团队，团队的效率至关重要，任何一点错误对前端的影响都是致命的。”

为了留住人才，拾美屋也没少下功夫。公司会为偏远地区员工提供补贴，每年对老员工进行嘉奖。平时安排各种活动促进员工的感情沟通，春节前花半个月的时间安排总部人员到门店和基层员工团建。何元清直言：“我们的管理文化很老套，但是效果很好。”

大胆开拓高原市场，细心关注行业发展并与自身情况相结合，以职业化的团队运作达到细致的环节分工和更高的工作效率，深耕川西十几年，拾美屋将别人看不上的偏远地区做成了“大生意”。