文丨化妆品报见习记者 李梦琴

在重庆的化妆品店圈子，不得不提春天加美妆连锁。围绕着消费者需求，重庆春天加美妆连锁店不断完善品牌品类布局，在9年的时间内，由一家默默无闻的40平米小店发展到拥有29家门店的大连锁。

“为消费者创造价值，提供消费者想要的产品，而不是门店想要的产品”，在谈到门店的核心竞争力时，重庆春天加美妆连锁店（下称“春天加”）创始人之一王建如是说道。

在渠道迭代的关键时机，春天加为了实现人、货、场的精准匹配，又开始了新的变革。那么，面对上半年线下流量获取难的问题，春天加是怎么做的呢？

打造门店品牌影响力

2011年，王建和汪娜夫妻俩关掉经营已久的饰品店，在重庆市万州区开了一家40平米的化妆品集合店，这是“春天加美妆连锁店”的前身。2016年，夫妻俩和朋友们一拍即合，整合现有的化妆品零售店，正式创立春天加美妆连锁店，形式以街边店为主，由代理商集中供货。

在定位上，春天加定位于“全品类美妆连锁”，SKU约2000个，涵盖洗护、面膜、香氛、卫生用品等，其中主力品牌为绿豆、丸美等。由于面向的消费群体主要是中年女性，所以店铺主打平价策略，单品价格维持在200元以下，致力于将性价比深入人心，塑造品牌影响力。丰富的品类与亲民的价格加速了春天加的发展之路，逐步扩张到今年的29家店， 2019年实现销售总额达3500万元，成为了重庆本地数一数二的化妆品连锁店。

据王建透露，2020年，受到疫情与洪水的双重影响，王建旗下的11家春天加门店上半年的营业额同比下降10%，但近来已恢复了营业情况，甚至，8月的营业额还实现了同比增长。

从无到有，再到众人拾柴，春天加这把火越烧越旺。虽然在2019年尾，春天加因合伙人经营理念不同，结束了集中供货的模式，但春天加的品牌影响力依然存在，并深深地扎根于本地消费者心中。

双渠道获取流量

在发展过程中，为了破解流量的困局，春天加在线下做了很多工作。比如，王建优化了旗下门店的品类，淘汰了近200个滞销条码。同时，为迎合消费趋势，他大力引进进口彩妆、护肤等品牌，逐步将门店的品牌结构由国产品为主导转化为以进口品为主导。

另外，门店还通过产品搭配组合销售，提高了门店促销活动的频率，以“天天有不一样的活动折扣”来吸引顾客入店消费，且设置了无门槛会员制度来增加会员数量。2019年，王建旗下春天加美妆连锁店会员的年增数已突破1万人，总数超过5万人。

对于线上流量的获取，王建持有的态度是“大胆设想，小心求证”，一方面多平台、多形式的去开拓，另一方面认准方向精耕细作。他在2019年搭建了线上团队，利用电商平台有赞商城、微商城来吸取新的流量，实现从线上向线下导流，发挥流量的最大价值。疫情期间，王建还组织BA团队发朋友圈、顾客转发的社群营销，打造了属于自己的私域流量池，实现快速回款100万元。

转化流量实现完美闭环

流量池搭建完成，下一步的关键就是转化。由于客户的转化率不高，王建积极调整了门店的业务结构，不断的优化体验与服务，将零售店的形式转化为“前店后院”的模式来提高用户的留存率，目前已有8家店转型成功，其中，单店的最高营业额已达150万元。

与此同时，春天加还推出了周护理项目。消费者在购买产品之后，春天加会引导其进行以周为定期的护理，如洗面、护理问题肌肤等项目，来激发用户的二次消费能力，在提高用户的忠诚度与品牌粘性的同时为门店增收。

对于流量转化来说，线上也是极为重要的一个板块，王建表示，由于直播带货的转化而来的消费者更具有信任度与忠诚度。目前，春天加已尝试让部分门店BA在直播平台看点上直播带货，未来还将考虑与本地网红合作直播，进一步转化流量。

据王建透露，春天加的下一步目标是持续升级门店的品牌形象，以更好地挖掘品牌潜力，服务消费者。

从拉入流量再到转化流量，王建制定了一系列的联合战略来吸引客流，实现从消费者带动营业额、营业额促进门店升级、再服务于消费者的良性循环。流量当道的时代，如若不好好把握住流量，那错过的可能不只是一次机会了。