文丨化妆品报记者 李硕 时林平

10月12日，伽蓝集团董事长郑春颖在武汉亲自发布自然堂品牌的“一盘货”模式。新模式下，自然堂产品将不再进入代理商的仓库，转而进入自然堂在全国的14个分仓，分仓由自然堂委托顺丰代为管理和配送。

“一盘货”模式的发布，意味着自然堂亲手打破了既有规则，并建立了一套崭新的、先进的生产关系；同时也宣告了CS渠道延续十五年的“品牌—代理商—经销商”的固有价值链条的革新，取而代之的是“品牌—供应链—消费者”这一崭新的物流路径；一盘货模式下，信息双向流动、货品单向输送，摆脱物流负累的代理商将转型高素质的服务商。

唯有控货，才能控价

今年上半年，CS渠道生意大盘出现了30%左右的降幅，疫情像一针催化剂，让零供关系紧张、会员运营能力薄弱、窜货乱价等渠道隐疾集中暴露，国货的产品价格、品牌价值身陷泥潭。

2005年前后，自然堂率先在CS渠道建立了从代理商到经销商的价格体系，保证了每个流通环节的正常利润帮助了美妆店渠道，率领中国化妆品产业迎来了勃勃生机与繁荣。

然而，在扩大市场占有率的竞赛中，部分企业制定了虚高的回款任务，为了完成任务，获得返点，部分代理商选择以接近进货价的价格向终端铺货，造成了压货、窜货、乱价，也加剧了产品体系价格的混乱。

稳定产品价格体系是品牌的生命线，也是经销商稳定利润来源的保障，而品牌只有从源头控好货才能实现控价，第三方代为管理、配送的新模式，将让自然堂掌控发出去的每一只产品的流向、数据，从源头解决窜货乱价问题。

当天下午，化妆品报社创始社长杜宏俊受邀参加了自然堂一盘货模式媒体沟通会，他认为，“工业品牌和专营店有过多年合作的基础，而改进和加强双方合作关系，更是时代的召唤。”同时，他也强调，相比工业企业，代理商、专营店更为弱势，我们需要给中国化妆品专营店一个准确的评价和肯定，需要改善和恢复创业之初的三方关系。

15年后，自然堂决定用行动改变现状，一盘货模式也由此浮出水面。“3年前我就想到了做一盘货，但当时物流等各方面条件不成熟。”郑春颖表示，疫情发生后，我们有很好的机会把平时不能做的、不具备条件的事情做了，在未来的两个月，自然堂将完成全国14个仓库的货品移交和入驻。

代理商要转为数字化服务商

一位已试水一盘货的湖北代理商告诉《化妆品报》，公司物流、仓储功能转移后，货品从被下单到货品送达门店的时间减少了6-12个小时，减轻备货压力后，代理商可以将更多精力投入到服务上。

记者了解到，“一盘货”模式下，自然堂与代理商仍延续采销关系，代理商交付给第三方的仓储、物流成本可能有所上升，但代理商可以精简人员、减少仓储风险且具有联合议价优势。此外，化妆品代理商多数库存周期为3-4个月周转一次，一盘货模式能在极大程度上帮助代理商抵消门店订货的不确定性，降低库存管理和市场营销风险。

如果对比十几年以前的零售市场，所有业态、系统的渠道优势已经显著下降，代理商和经销商也面临着变革，需要为消费者和客户创造更大的价值，对线下渠道来说，互联网化是个机会，但互联网化不是电商化，并不是把数据都导到线上去做电商，而是利用互联网技术来触达用户，来裂变、拉新、复购、服务消费者。

代理商要在一盘货之后逐渐转型为数字化服务商，一方面要继续负责终端零售管理工作，第二是要提供线下数字化运营服务，包括安装系统上线、运营、运维系统工作，帮助经销商利用数字系统去进行消费者的裂变、招新和复购，并为消费者提供服务。

一盘货的实质是重塑生产关系

“一盘货表面上是为了解决窜货、维护价格，而实质是为了实现数字化建立的前提条件。”郑春颖表示，疫情后，在保目前的销量和为未来发展做准备之间，公司选择了后者。

郑春颖认为，伽蓝之所以要做一盘货，目的不是为了降低成本，事实上一盘货还会导致物流成本和资金成本的上升，一盘货是为了迎接数字化用户运营时代的到来，更贴近于消费者，更好的服务于消费者，为消费者和客户创造更大价值，从而实现销售增长。

具体而言，有以下几点价值：

1.一盘货能让产品和品牌价值到保障，市场秩序更加良性，保障客户的利益。

2.一盘货实施以后，自然堂会灵活地满足线上线下各种销售场景的需要，为客户降低运营负担和经营风险。

郑春颖认为，实施一盘货以后，从理论上公司具备了快速铺货、快速反应的能力，也就意味着公司对其它竞争企业具有了降维打击的能力，可以说，一盘货将带来全渠道总效率的提升、全供应链总成本的下降、进一步提升消费者的满意度。

美妆店生产力落后，需要用互联网升级生产力。思维要随着社会变革而进化，形式要随着科技变革而变化，伽蓝在去年提出要成为高科技美妆企业，一是产品科技；二是数字科技，包括数字化营销、数字化运营和数字化管理。一盘货是企业实施数字化转型的基础，代表了行业先进的生产力，而生产力的进步需要建立与之匹配的先进的生产关系，因此，一盘货的实质不是物流方式的改变，更将带动生产关系的革新，会带来更多的营销模式和管理模式的创新。

尽管困难重重，相信身先士卒的勇气和决心会带给伽蓝一个脱胎换骨的变化，相信和15年前的CS渠道的经典合作模式一样，一盘货对于化妆品行业来说，也是新梦的开始。