文丨化妆品报记者 江梦茜

2020年2月23日，薇诺娜母公司云南贝泰妮生物科技集团股份有限公司（下称贝泰妮）更新招股说明书，披露了其2020年业绩。招股书显示，2020年度，贝泰妮实现的营业收入为26.92亿元，较上年同期增长38.49%；归属于母公司所有者的净利润为5.44亿元，较上年同期增长31.94%。

2019年4月25日，贝泰妮签订《辅导协议》，开始冲刺IPO，2020年7月6日，首度披露招股说明书，2020年10月30日，贝泰妮已成功过会，等正式敲钟上市，其将成为A股“敏感肌修护第一股”。

毛利远超同行

从《招股书》中公布的业绩数据来看，近年来贝泰妮的业绩表现呈现稳步增长的趋势。

2020年度，公司实现的营业收入为26.92亿元，较上年同期增长38.49%。这一数据在2017年至2019年分别为7.98亿元、12.40亿元与19.44亿元。2018年和2019年，贝泰妮不仅营收上，实现了超过50%的增长，净利润的增长上，也保持了同样的速率。据了解，贝泰妮净利润2017年至2020年净利分别为1.55亿元、2.63亿元、4.13亿元和5.44亿元。2020年，受疫情影响，净利润较上年同期增长31.94%，对比过往业绩，增幅虽有下降，但整体表现仍然稳健。

招股书显示，贝泰妮在毛利率的表现上远超同行。2017至2020年1-6月，贝泰妮的综合毛利率分别为81.28%、81.16%、80.22%和81.96%，而行业可比公司同期的综合平均毛利率则分别为65.83%、64.17%、63.98%和60.16%。

《招股书》也预告了贝泰妮2021年第一季度的业绩。2021年第一季度，贝泰妮营业收入预计为3.8亿元至4.18亿元，较上年同期增长19.30%-31.23%；归属于母公司股东的净利润预计为6400万元-7200万元，较上年同期增长18.75%-33.60%。

2020上半年，线上渠道销售收入占比超80%

”公司坚持以线下渠道为基础，以线上渠道销售为主导的销售模式。”招股书显示，线上销售渠道是贝泰妮实现销售收入最主要的销售渠道。报告期内，贝泰妮销售收入尤其是线上渠道销售收入快速增长，2018年、2019年和2020年1-6月，公司主营业务线上渠道销售收入增长分别为80.55%、68.26%和48.15%，2020年1-6月公司线上渠道销售收入占比为83.16%。

据悉，薇诺娜线上销售主要包括线上自营和大型 B2C 平台分销，线下销售主要通过商业公司、直供客户以及区域经销商对外销售。其中，线上自营包括以天猫、京东、薇诺娜网上商城等为主要平台的线上推广自营模式与依托微信开展的线上线下相结合的自营模式；线上分销则包括以唯品会、京东、天猫超市等为主要平台的B2C 平台分销与线上经销商分销。

面对获客费用率持续增长的趋势，以线上渠道为主要渠道的贝泰妮也积极采取措施降低成本，减少风险。

首先，贝泰妮搭建了“薇诺娜专柜服务平台”，打造私域流量。2017年3月，贝泰妮基于微信平台自主搭建了“薇诺娜专柜服务平台”，通过派驻在终端销售网点的 BA（促销人员）引导顾客扫码等方式注册成为平台会员。

报告期内，公司薇诺娜专柜服务平台的销售收入分别为 5065.43 万元、1.38亿元、2.43亿元和 7511.10 万元，占同期线上销售收入金额比例分别为 10.37%、15.66%、16.41%和 9.64%（2020 年 1-6 月较低，系受到新冠疫情影响所致）；报告期各期，公司薇诺娜专柜服务平台的新增注册用户数分别为8.36 万人、11.89 万人、19.00 万人和 8.85 万人，私域流量规模不断扩大，平台客户的复购率分别为 45.62%、50.70%、52.51%和 43.58%。

此外，贝泰妮也搭建微信小程序平台，建立微信社群，推动各平台公域流量向私域流量转化；优化线上公域流量获取方式，实现精准化投放，降低公域流量获客成本。据悉，截至 2020 年末，贝泰妮超级用户部维护的微信小程序会员社群 142 个，社群用户数量达到 2.22 万人，系公司打造品牌私域流量的重要手段之一。

在线下渠道，薇诺娜线下分销客户主要系九州通医药集团股份有限公司、国药控股股份有限公司等代表性商业公司以及云南健之佳健康连锁店股份有限公司、一心堂药业集团股份有限公司等规模较大、实力较强的直供客户。

薇诺娜“一枝独秀”

报告期（2017年-2020年6月）内，贝泰妮通过“薇诺娜”品牌实现的销售收入占主营业务收入的比重分别为 99.68%、99.85%、99.37%和 99.06%，“薇诺娜”品牌为公司主要品牌。

《中国皮肤性病学杂志》显示，受空气、环境、压力等多因素的影响，敏感肌人群基数较大且覆盖范围越来越大，我国35%以上女性属于敏感肌人群。该人群有巨大的皮肤改善需求，不仅消费动力大，而且客户粘性也更高，以薇诺娜官方旗舰店（天猫）为例，近三年公司产品复购率已经接近 30%。抓住敏感肌肤人群护理的市场需求，薇诺娜结合自身优势选择了差异化的赛道参与市场竞争。

但在品牌矩阵中“一枝独秀”的薇诺娜也让贝泰妮面临了更多的风险因素。如果未来“薇诺娜”品牌运营策略失败、遭受重大负面新闻、市场认可度降低，或者发生品牌被盗用、被侵权等情况，都可能导致该品牌产品的销售收入下滑，进而对贝泰妮经营业绩产生不利影响。

目前，围绕着已经在敏感肌护理领域取得一定市场知名度的“薇诺娜”，贝泰妮也积极拓展多层次销售市场，塑造了专注于专业婴幼儿护理的“WINONA Baby”品牌、专注于痘痘肌肤护理的“痘痘康”品牌、专注于高端皮肤修护的“Beauty Answers”品牌、专注于干燥性皮肤护理的“资润”品牌，产品线涵盖护肤品类、彩妆类、医疗器械类几个大类。

招股书显示，薇诺娜计划将本次发行拟募集超15亿资金投资于中央工厂新基地建设项目、营销渠道及品牌建设项目、信息系统升级项目与补充营运资金。