文丨化妆品报记者 王钦

成立于2013年，杭州缇苏文化传播有限公司（下称“缇苏”）是国内最早一批MCN机构之一。

随着电商环境的演变，缇苏从一家电商MCN逐步成长为美妆和时尚达人孵化领域的头部MCN机构。目前，缇苏旗下红人200+，拥有Rika、一枝南南、Uni颖儿，谢婷婷，黑心少奶奶等全网知名KOL，合作美妆品牌3000+。

缇苏的成长史，也是中国电商变迁的一个缩影。

巨头养成史：缇苏“进阶”头部MCN

缇苏创始人兼CEO施杰表示，虽然公司成立至今只有8年，“但在互联网行业，这8年已经等于其他行业20-30年的历程。”

缇苏创始人兼CEO 施杰

此言并非笑谈，这一点在缇苏的业务演变中体现的尤为明显。

施杰介绍，2015年，缇苏的红人店铺仅仅只是卖货而已。“当时我们的淘宝店、红人店铺聚焦女装类目，业务仅限于零售。”2016年以后，小红书、B站、字节、快手等平台迅速兴起，缇苏的网红孵化业务也越来越大，并开始聚焦美妆类目。

2017年，缇苏正式开始跨平台发展，“当时，很多社交平台都没有商业化案例，更没有变现能力，但缇苏还是选择入驻，理由很简单，提前布局，打造标杆。”施杰认为，互联网是不断迭代的，因此，缇苏不会把业务放在单一平台或渠道。事实也证明了施杰超凡的预见性，多平台发展策略助力了缇苏业绩迅猛提升，当年双十一，缇苏GMV就成功破亿。目前，缇苏已基本覆盖当下所有主流社交平台，其中以小红书、抖音、快手为主。

事实上，缇苏的卖货业务既发展了自己，其优质的红人矩阵也帮助不少美妆品牌火爆全网，红人对品牌的孵化能力日渐走俏，这让施杰看到了未来。2018年下半年，缇苏开始发力红人广告业务，“当时，直播电商并未兴起，短视频种草是美妆品牌宣发的主要手段，我们也正式成立广告部门，进行相关业务的招商，其实起步算是比较晚的。”施杰笑称因为自己是零售起家，“出于卖货思维，以前没有想到广告业务那么香。”施杰告诉记者，目前，缇苏仅广告业务的营收就超过4亿元，“这不包括直播带货、佣金等业务营收”。

目前，缇苏在美妆品牌孵化上拥有着极其纯熟的经验，施杰介绍，不久前，缇苏帮助某新锐国产品牌在快手渠道进行内容投放，“我们只用了2-3个粉丝量在30-50万的快手腰部网红帮助该品牌的推广，前期，缇苏用了两个月进行短视频种草、两个月进行直播带货，助力品牌声势打造，合作不到半年，其店铺单月销售达到900多万元。”

现如今，缇苏已是美妆、时尚达人领域头部MCN机构，旗下红人超200个，拥有Rika、一枝南南、Uni颖儿，谢婷婷，黑心少奶奶等全网知名KOL，覆盖小红书、抖音、快手、B站、微博等所有主流社交平台，全网粉丝超过2.8亿，视频播放量超过25亿，合作美妆品牌3000+，基本覆盖国内外主流、新锐品牌。

缇苏的“TO C”策略：服务粉丝优先

缇苏在红人领域拥有着绝对优势，其变现能力更毋庸置疑，但在施杰看来，缇苏并不是一家以TO B（面向商家）为导向的MCN机构。

实际上，在早期，不少故事类、剧情类红人火遍全网，要价水平也水涨船高，不少MCN机构蜂拥杀入。施杰也看到了这一点，不过，面对这股风潮，他并未将缇苏的船头转向，反而坚守细分战略，将旗下红人牢牢“焊死”在美妆领域。

施杰解释道，缇苏是做零售起家，因而天生有着“为消费者创造价值”的商业基因，“这使得我们对用户体验高度重视，本质上，我们是TO C（面向消费者）公司。”相反，对于电商起家的企业而言，其势必陷入TO B（面向商家）的逻辑中，广告收入虽然水涨船高，但内容并不一定契合红人粉丝的喜好，账号精准度自然下滑，“长线来看，这样的玩法会导致账号价值感下滑，相反，TO C的逻辑会凸显出长远价值。”

施杰介绍，缇苏以服务粉丝为导向，在此基础上进行精准内容生产、品牌遴选，“在这个过程中，哪怕是在做广告，我们也要保证广告内容对我们的用户是有价值的、是符合我们红人的人设的。”本质上，缇苏的红人是在帮助粉丝提升消费认知和消费决策能力、高效解决消费困惑，帮助他们买到更具性价比的产品，“因此，消费者对缇苏红人的粘性更高，对缇苏来说，这能够沉淀对消费者的影响力。”

施杰认为，当下，对美妆品牌而言，优质红人账号仍然是稀缺的资源。据悉，缇苏目前品牌库中有3000多个品牌，其中70%以上是多次合作过的，“缇苏的回头率很高，我们是有底气的，因为从一开始，我们就把重心放在消费者身上，现在只是享受此前积淀的回报而已”。据悉，缇苏一个账号每个月最多承接10至15条品牌内容，“单子多的根本接不过来，高粘性红人账号的价值不言而喻。”

管理先行，业务更高效

缇苏能够积淀出价值，与优异的管理能力密不可分。

在与记者交谈的过程中，施杰对公司具体业务营收并不敏感，但谈到企业管理，他却滔滔不绝。

“内容方面，有中层干部就够了，我个人每天想的是方向和逻辑，比如战略怎么定，组织怎么建设，更多时间和精力花在这里”。施杰介绍，缇苏目前业务模式、整体组织相当稳定，正是由于此前在管理上积累的经验，“具体来说，近年来，我们不断在人才管理上进行优化，对优秀人才进行放权、鼓励，并在认知端和决策端进行不断地复盘和提升。”

优异的管理能力也使得缇苏的内容质量在平台遥遥领先，以小红书为例，近6个月，缇苏的100个红人账号的总点击量、收藏量在其中5个月均牢牢占据榜首，“我们用最少的账号能够把曝光做到行业顶级水平，这说明说我们平均每个账号的内容质量足够高，至少高于其它账号三倍以上。”

另一方面，施杰则对一线人才招聘表示了担忧，“目前，本地区能招的人可以说基本招完了，同时，不少品牌都开始自播，直播这一块综合型人才自然是会更稀缺，缇苏目前正在用外招和内部孵化结合的方式。”

对于未来的规划，施杰表示，缇苏的种草业务在行业内已经属于顶级水平，接下来的规划是在红人带货业务上进一步发力，加强综合竞争力，“比如进一步加强抖音的购物车带货、直播带货等业务，能够给粉丝和品牌带来更综合的价值，这也会让我们的行业壁垒树得更高。”