文丨化妆品报记者 江梦茜

2004年，唐三彩T3C诞生于浙江义乌；2009年，便开出了50家门店；接下来的8年，T3C迅猛扩张；2012年，T3C总部搬迁至杭州；2014年，为了更好地辐射全国市场，T3C总部迁至上海，2015年，粉合集团在上海登记成立，T3C正式集团化运作；2017年，其连锁规模达到1000家，成为华东区域乃至全国的行业头部连锁。

目前，T3C的门店数量为539家，不同于此前的急速扩张，T3C不仅收缩了门店规模，也放慢了突进的脚步。调整节奏的背后，T3C有怎样的逻辑，又施行了怎样的策略？

“店铺在哪里，我们的诊所、整形医院就在哪里”

“门店规模收缩有三方面原因，一是因为疫情的客观原因，二是与T3C从街边店走向shopping mall的策略调整有关，第三方面则是因为T3C的‘大医美生态圈’战略。”上海粉合集团店铺事业部负责人介绍，基于对年轻消费者医美需求的洞察，T3C在2019年开始布局“大医美生态圈”。

客流下降，前店后院成为了终端零售提升产值的普遍方式。都在做前店后院，如何才能从这条赛道突围呢？对于T3C来说，将“后店”建成标准化美肤馆是第一步，也是其“大医美生态圈”在门店建设上的重要环节。该负责人介绍，随着标准化美肤馆建立，T3C继续深挖有医美需求的消费者，与杭州整形医院深入合作，共建诊所，共享资源，让这类型消费者的医美需求在T3C实现闭环。

“医美机构的获客成本较高，有的甚至高达8000元。而T3C的‘大医美生态圈’策略则能很好地转化这部分有医美需求的顾客。”该负责人介绍，T3C这一策略不仅能满足消费者深层次的美容、护肤需求，提升顾客黏性，也能帮助其诊所、整形医院精准引流， T3C可节省这部分引流成本，并让利给消费者，形成竞争优势。

“T3C的店铺在哪里，我们的诊所、整形医院就在哪里。”上述负责人介绍，目前，粉合集团已经计划布局六家整形医院，计划未来加紧在长三角区域布局，做到每个城市都有一家店。“对于T3C来说，区域的拓展是发展第一阶段，商品拓展是第二阶段，商品叠加服务是第三阶段，而‘大医美生态圈’则是第四阶段。”

名品、专业护肤与服务构建护城河

对于T3C来说，“大医美生态圈”远不止于从美肤馆到诊所再到整形医院的布局，也渗透在产品、服务等各个阶段。

据该负责人介绍，除了依托供应链优势，店铺一直以来的名品低价策略引流，T3C还联合医疗研发机构共同开发包括丝维蓝皙、莱摩等专业护肤品牌。据了解，这些品牌针对消费者

不同的功效需求，提供洁面、水、乳、精华、面膜、冻干套盒、精油等产品。

据悉，目前，T3C店内进口品销售占比为30%；专业类自有品销售占比则可以达到30%-50%的水平，年销售额突破5亿元。从专业类自有品牌，到美肤馆项目，再到专业医美，T3C计划全方位满足消费者对专业护肤的需求。

在产品结构上，T3C在供应链端虽然有4000-5000个SKU，但在其门店，整体SKU在1000-2000个的水平。上述负责人表示，T3C不做大而全的化妆品店，而是要为消费者提供专业产品与服务。基于此，T3C门店的客单价与丝芙兰持平。在品类分布上，依托其专业护肤的优势，护肤产品占比最高达45%、彩妆占比20%、香水占比10%。

“随着标准化美肤馆的建立，与依托专业护肤产品深度服务模式的完善，T3C也完成了对传统前店后院模式的专业性升级。”名品、专业护肤与服务构建了T3C的护城河。

“T3C线上工具不以带货为目的”

“每一个零售渠道的兴起都是效率革命，电商缩短交易环节和费用，播商的聚集性更强，因为随着进入者越来越多，顾客在信息浏览和购物上的效率其实是下降的，521薇娅狂欢节粉丝观看量只有2020年的一半，完美日记、花西子、纷纷布局线下，都说明未来的市场越来越细分，大家会以不同的竞争优势存在。”上述负责人表示，应对挑战，T3C做好自己的细分市场即可。在这一背景下，T3C在线上也搭建了针对内部、外部不同需求的平台。

其中，在外部渠道，T3C于抖音、小红书、微信公众号等平台进行内容运营，为其自有品牌背书，为门店引流；而在内部渠道，T3C搭建了潮妞会APP作为线上工具，方便加盟商管理与顾客使用，并在会员权益、交易在线化、商城在线化、服务在线化四个方面为线下用户服务。此外，T3C有超过200家门店在去年12月接入美团，通过平台，为服务项目引流。

“T3C线上工具不以带货为目的，而是为线下服务、引流的。”上述负责人表示，新零售一定程度来说即是链接顾客的工具，如门店美图测肤，便是通过互动拉近和顾客的距离，并分析顾客的需求，最终为门店定制产品带来优势。针对消费年轻化趋势，T3C也计划引入更多智慧零售，同时也会打通“大医美生态圈”，让消费者消费更专业，更有效。

“800万活跃会员和加盟体系是核心竞争力”

“2020年，受疫情影响第一季度业绩比较差，但5月份开始，迅速反弹，尤其是浙江市场。”在上述负责人看来，T3C的核心竞争力在于强大的加盟体系和会员运营能力，目前，T3C 90%店铺都是加盟店，有800万的优质会员，通过服务，T3C和会员建立了强有力的黏性。在会员维护上，T3C有不同的会员权益和服务。如T3C将逐步采取付费会员模式，通过积分兑换，让消费者在门店享受免费化妆等服务。

除了T3C，粉合集团对标丝芙兰的LADY TODAY和单品牌店花灵也备受行业关注。据介绍，花灵作为单品牌店，目前更多是从品牌去着力发展，而LADY TODAY目前店铺数量已超过200家，集团也在重点加快其布局。

相较于T3C，LADY TODAY在体量上更大，管理上更垂直化；在选址上，更侧重一二线城市。虽然在店铺类型是有所差异，但T3C与LADY TODAY都希望能提供给顾客更好的商品组合、更专业的服务体验、更有特色的线下场景与更强大的会员管理。

“T3C面临的机遇是医美赛道在崛起，而我们已经提前布局了医美赛道的入口。”上述负责人表示，在“大医美生态圈”战略的加持下，T3C以成为最受顾客信赖的专业美妆零售店为目标正加速前进。