国潮崛起的当下，对创新原料的研发与应用是品牌赢得新生代消费者认可的品质基石，而创立18年的专研玻尿酸护肤品牌颐莲毫无疑问是国潮品牌中的佼佼者。在今年618期间，颐莲玻尿酸补水喷雾蝉联天猫保湿爽肤水热销榜第一，在热销、回购、好评多个维度夺得了榜首之位，品牌全网累计成交额同比增长98.1%。

一直秉承以制药标准研发化妆品的颐莲，以喷雾、防晒、面膜等高频消费产品，更高效率地教育消费者，建立市场对玻尿酸护肤的大众化认知，也让品牌在线上迅速开花结果，实现口碑和流量双丰收。

在线上渠道确立了玻尿酸护肤的优势地位之后，颐莲也需要线下渠道来诠释品牌的价值，扩大市场存在感。在不到两年时间里，颐莲已进驻盒马鲜生、三福、永辉、CS渠道百强连锁等多种零售业态，在线下渠道的抢滩布局已见成效。

双核驱动，为线下零售赋能

在逸捷（上海）品牌管理有限公司（以下简称“上海逸捷”）总经理刘振华办公室的展示柜里，颐莲是摆在C位的那个品牌，同时也是上海逸捷代理的第一个国货品牌。在2018年颐莲尚未声名鹊起时，刘振华就与品牌确立了合作关系。“选择颐莲，一是基于品牌在玻尿酸研发上的技术背书，二是颐莲的主打品类与我对品类趋势的预判恰好一致，三是品牌的打法思路与公司的运营理念是相符的。”刘振华说道。

在刘振华眼中，颐莲是靠技术积累打造优质产品，赢得用户信赖的消费者品牌，它更多聚焦于解决消费者端的诉求，但在应对渠道端诉求时缺乏经验，而上海逸捷在做的就是将品牌与渠道关联起来，以桥梁的角色平衡品牌、消费者和终端零售的诉求。

在当前的线下渠道，纯粹以贸易商身份赚差价无法为品牌和终端赋予任何价值，刘振华将公司职能定义为品牌运营，就是希望与品牌携手为渠道持续赋能，而这正与颐莲布局线下的初衷不谋而合。

凭借颐莲的技术和流量加持，以及上海逸捷对终端的运营与服务，颐莲在华东区域迅速铺开，目前已覆盖3200多家网点，囊括新零售、精品普超、生活普超、CS门店、便利店等多种业态，双方合作期间售出近40万支喷雾，华东区域也因此成为颐莲线下的样板市场。

颐莲的另一块样板市场则位于福建省，这里也是时尚百货三福的大本营，福州图雅贸易有限公司（以下简称“福州图雅”）总经理张学华早在2015年就与三福达成合作。而如今，他也是颐莲的重点代理商之一。

福州图雅贸易有限公司总经理张学华

合作不到一年时间，张学华就将颐莲导入了近1000家三福门店。张学华告诉记者：“像三福这种渠道，本身就倡导消费者自选，表现如何完全要看品牌能否打动消费者。所以，消费者认识度高、品牌与渠道的匹配度高、产品品质高、对品牌运营团队的认可就是我选择颐莲的核心原因。”

可以说，颐莲在线下渠道发力的过程也正是品牌与代理商彼此成就的过程，当双方为了赋能线下零售这个同样的目标可高效协作，颐莲在线下渠道实现跨越式发展就已然是水到渠成了。

快速响应/高效沟通 合力解决渠道诉求

赋能渠道这件事并没有那么简单。张学华认为，传统的品牌方和代理商在服务渠道时做了许多“过犹不及”的事情，例如派促销员去帮门店卖货，这并不是长期有效的服务举措。而更应该强化品牌、品类和产品信息的传递，根据渠道特性和客户需求定制品类结构和销售策略，同时为渠道制定合理的动销方案，帮助门店实现消费者转化、留存和复购。

其中，渠道类型是影响品牌销售策略的重要因素。刘振华指出，传统CS渠道靠BA和品牌力推动销售，代理商需要帮助门店分析当前品类结构和价格带存在的问题，找到通过颐莲针对性解决的方法，为BA提供样品试用，全程引导消费者体验。另外，也可以通过贴花、换购、买赠等多种玩法进行终端引导。

逸捷（上海）品牌管理有限公司总经理刘振华

新零售的打法更多，也更在意品牌的流量转化，所以代理商会与门店探讨品类陈列，以实现自动的连带。永辉需要套组，就用腰封进行产品组合，让品牌在终端有更好的形象。便利店渠道则提供小容量、客单较低的爆款产品，应对即时性需求。

针对不同渠道定制不同的销售策略，除了需要代理商洞察渠道特点之外，也需要品牌提供不同类型的资源支持，而颐莲在与代理商的配合过程中展现出了堪比互联网企业的沟通效率。

最令刘振华印象深刻的是，在与盒马鲜生接洽合作时，对方同意在武汉会谈，但仅仅预留了两天时间。彼时，刘振华在上海，品牌方在济南，但双方经过短暂的协商，都在次日火速抵达武汉，用一个下午谈妥了合作细节，并开始定制产品组合和相关物料。

从销售策略的更新到客户诉求的响应速度，颐莲的高效确实让代理商和门店有足够的信心去开拓市场，不用担心得不到品牌的及时支持。

三力合一，这正是颐莲践行的合作理念，将品牌力、客户力以及门店力凝聚在一起，快速响应并高效沟通，以更灵活、更直接的方式驱动品牌市场规模和渠道业绩的增长。

慢即是快，把握良性发展节奏

在线下渠道走完品牌从0到1的过程远远要比线上更难、更久。正如张学华所说：“线上是百米赛跑，需要持续冲刺的爆发力。而线下更像是一场马拉松，不仅要具备冲刺的速度，又要具备过弯的平衡力，还要具备长跑的耐力。把握冲刺的机会、直面弯道的困难、坚持长跑的目标，对品牌和代理商而言都缺一不可。”

可以用稳健和长久两个词来形容张学华的商业价值观。他依然记得，在去年9月和10月前后，颐莲的爆款喷雾本应尽早导入三福试销，但张学华却足足忍了三、四个月，直到今年1、2月份才正式开售。“喷雾带有一定的季节属性，如果去年开始试销，一旦不达预期，可能会影响其他产品的后续导入，但在今年开春时导入，恰好是销量持续增长时期。”张学华解释道。

超级爆品虽是有力的依仗，但要让品牌具备持续性，就需要长期稳定的积累，在渠道内打造品牌形象，慢慢导入新的品类，有序投入更多优质产品。在这一点上，品牌方和代理商也形成了共识。

刘振华坦言：“我们现在要做的就是网点的深耕和品类的延伸，让终端能够逐渐看到整个颐莲品牌，而不仅是一款喷雾、日抛原液或防晒，这个过程虽然会很耗费精力，但在品牌的支持下，我们都有信心去一步步实现。”

用品质征服了消费者，也是时候将品牌的理念和价值观转化为渠道优势传递给终端零售了。颐莲在不到两年时间里，与代理商紧密协同，以席卷之势在线下快速开拓网点，作为线上渠道的重要补充，承接消费者体验的关键环节，不断夯实品牌与消费者之间的粘性，修筑着品牌未来的线下护城河。

作为细分品类的王者，颐莲在线下渠道的地网战略将带给用户更加立体的品牌体验，建立消费者对品牌从理念、形象到体验的完整系统的认知，让品牌与渠道伙伴共同成长，在线下渠道浇筑起品牌价值的高地。