左为武汉润禾生物医药有限公司总经理郑和国

文丨化妆品报记者 李梦琴

或许，很多的年轻消费者没买过一个叫“谷幽兰”的化妆品，但对“夫专家”这个在药店渠道风靡一时的产品颇为熟悉。殊不知，这两个品牌的背后都站着同一个企业，那就是武汉润禾生物医药有限公司（以下简称“润禾生物”）。

这家成立于2003年的化妆品生产企业，凭借独特的品牌定位一度创造药房渠道的销售神话，闯出一条与众不同的发展路径。

从医院的维E霜找到生意机会

随着市场的不断发展，被消费者追捧的维生素逐渐走出医院，在化妆品市场掀起了一股维生素护肤的浪潮。记者在小红书上以“维生素护肤”作为关键词进行搜索，其相关笔记已超过15万条。维生素护肤需求的火爆，吸引了一大批护肤品牌争相涌入这一赛道。而追根溯源，在国内最早一批将维生素引入化妆品领域的企业中，润禾生物的名字赫然在列。

“药字号的维E霜不能进入普通的商品市场流通，而妆字号的维生素护肤产品正好可以满足市场的需求。”凭借着早期在武汉大学人民医院多年工作经验的直觉，润禾生物总经理郑和国洞察到维生素护肤市场的空缺。在2003年，润禾生物推出主打维生素护肤的化妆品品牌谷幽兰，以维生素E霜和防裂护手霜两个产品切入化妆品市场，并迅速驻扎药店渠道。

但作为一家研发、生产和销售一体的企业，仅靠单品牌拉动企业增长是一条颇为局限的发展道路。2007年，润禾生物开始寻求新的增长点，推出了主打中药外用解决皮肤问题的品牌夫专家。短短几年内，其产品如抑菌软膏、抑菌喷剂、维E乳等在全国药店的覆盖率超过70%，产品累计使用人次数达到5亿次。

伴随着双品牌矩阵的落地，润禾生物的生产工厂也不断扩大产能。从最初的汉阳工厂到广州工厂，再到武汉30000平方米的工厂，润禾生物正一步步完善企业生态链以迎接品牌的全新发展。

坚守药店渠道

在药房渠道，与谷幽兰位处同一竞争赛道是薇姿、理肤泉这类功能性护肤品牌。为构建品牌壁垒、打造品牌标签，谷幽兰深挖维生素护肤领域，不断完善产品矩阵。据悉，谷幽兰共有30余款单品，涉及水乳、洗面奶、唇膏、护手霜、洗发水等洗护产品，覆盖女性、男性、宝宝等人群，价格位于16元至316元区间。

独特的品牌标志、丰富的产品矩阵、全消费人群的覆盖、良好的性价比帮助谷幽兰成为药房渠道畅销的护肤产品之一。也正因此，谷幽兰一度创造了其品牌的巅峰时刻，OTC 渠道合作点超过 30 万家店，品牌销售额一度突破 5 亿元。

作为谷幽兰的渠道根基，药店渠道对其发展的重要性可想而知。2011年初，在“医保定点药房禁卖化妆品”的严令下，化妆品成为了药房渠道的“禁忌”，而谷幽兰在药店渠道售卖的产品也全部遭到下架。经此一令，谷幽兰的药房渠道全部夭折，其发展逐渐示弱。随后郑和国及时调整了品牌策略，将精力聚焦于夫专家系列产品的发展上，谷幽兰在市场溅起的水花愈来愈小。

随着药店竞争压力剧增、利润下降，各大市场驱动型药店开始转身寻求新的机会，而这与线上渠道发展疲软的化妆品一拍即合。显然，化妆品重新进军各大药房为谷幽兰创造了第二次发展机会。目前，谷幽兰不仅与武汉周边药店达成入驻合作，更将在第三方终端诊所，以一整套方案的形式向消费者输出谷幽兰的产品。

除药店渠道外，郑和国亦十分看好线上渠道。在线上渠道，谷幽兰一方面打通天猫、淘宝和拼多多等传统电商平台，另一方面积极打造新的增长极，入驻如十荟团等社区团购平台。而经此一战的润禾生物，业绩也走出了一轮小高潮，2020年谷幽兰的零售额达到1亿元。

向医美进军

由于从事医药行业所培养的习惯，郑和国在产品的安全意识上一直领先于同行。早在2014年药监局要求所有化妆品做毒理实验时，润禾生物就已响应政策对谷幽兰和夫专家的部分产品做了毒理实验，并在湖北省局获得审批备案。在功能型护肤品火热的当下，功效与评测的浪潮再此袭来，显然早早打下根基的润禾生物已牢牢站稳，保持了领先优势。

作为一家有着医学基因，以科研技术驱动的企业，润禾生物更倾向于在产品上下功夫。首先，郑和国坚持对产品战略性做减法。截至今年，润禾生物旗下的特妆备案为12个，在妆字号、消字号、械字号产品均有涉及的情况下，润禾生物仍在不断精简产品的数量。

尽管已成立19年，但润禾生物的所有产品工作都在围绕着技术而展开。“做产品就像做学术一样，只有深挖技术才能获得成效。”，郑和国告诉记者，相比于有效期短的维生素E霜，谷幽兰的产品皆采用超微脂囊技术、皮脂膜 VITA PRO 重建技术来延缓维生素的氧化，使维生素E在护肤品中的效果可达到3-5年的稳定性。

在技术储备上，润禾生物一方面与湖北中医药大学、中南民族大学达成战略研发合作关系；另一方面和湖北工业大学合作了新一代抗衰干细胞提取液项目。郑和国表示，2021年末，润禾生物还将推出新品牌维他集，主打以维他命+干细胞产品，聚焦医美渠道，定价将在1000-2000元。究其根本，正是源源不断的技术储备为润禾生物提供强劲的产品实力。

作为药房渠道的先行者，润禾生物一直致力于药房渠道与化妆品行业互融互通，力图实现化妆品在药房零售的落地运用。

2021年，是润禾生物又一次大胆地向医美渠道进军的元年，未来的润禾生物也将继续掘金化妆品行业，探寻更多的可能。