文丨化妆品报记者 李硕

在本土口腔护理品牌中，牙博士属于躬身做事的那一类。

“Dental Doctor牙博士”品牌隶属的倩采化妆品有限公司（下称“倩采”）创立于1996年，是中国口腔清洁护理用品工业协会的副理事长单位，也是广东产销量最大、本土前五产销量的民营牙膏企业，除牙博士外，倩采旗下还拥有“云南三七”“益达洁白牙膏”“加配疗”等品牌。

图中左4为倩采总经理吴小桃、左3为线上业务负责人邢晓林、右3为总工程师徐春生、右1为副总经理王永会

搞研发，从口感到功效

去年11月，国家发布《牙膏监督管理办法（征求意见稿）》，该意见稿预示牙膏即将进入“严监管”阶段，对口腔护理行业规范化影响巨大，倩采总工程师徐春生正是全程参与起草的专家之一。

“对牙博士而言，新法规只会有正面影响。”徐春生告诉记者，新法规会推动行业管理正规化，减少部分企业“乱宣称”行为。2008年起，牙博士开始将产品主攻方向从“口感”升级为“功效”，陆续开展包括抗敏感、抑制牙菌斑、减轻牙龈问题、美白、减轻口腔溃疡等功效实验。2015年，牙博士各类功效实验基本完成，在八年间积累了扎实的产品技术体系。

值得一提的是，牙博士是救必应牙膏国家行业标准的制定者。所谓三流企业做产品，二流企业做品牌，一流企业做标准。为了研制救必应牙膏中主要活性成分长梗冬青苷、紫丁香苷含量的检测方法标准，徐春生带领的课题组历经5年时间，试验了几百种救必应树皮、几千个救必应牙膏样品，测试了几十万份数据，才通过了国家口腔护理用品标准化委员会的审查、国家标准化管理委员的批准。2017年，该标准由国家工业和信息化部发布实施。

基于研发环节的多年积淀，一方面，牙博士做产品可以追求好的感官、口味；另一方面，产品功效类型完备，且不同功效有对应的配方、技术体系，以上两点为牙博士进一步年轻化升级打下了坚实的基础。

抓生产，极致的成本控制

目前，线上口腔类目中，女性客户占66%，而18至25岁女性客户占34%，在推进产品时尚化、年轻化过程中，牙博士团队认为：“年轻化产品不等于网红、现象化商品”，现象化产品若只依靠高佣金、高颜值，其传递给消费者的信心和体验是失衡的，牙博士更偏向于通过开发持续热销产品小步快跑，这有助于品牌力沉淀，也有助于供应链稳定和成本控制。

在行业内，牙博士的核心竞争力之一就是对供应链的极强掌控力。牙膏涉及的纸盒、软管、盖子、封口、料体均为自产，牙线棒、牙刷、漱口水等品类亦是。因此，牙博士在广州有多个生产基地，工厂呈现专业化、精细化的特点。

今年，倩采投资约5亿元，在广清产业园投建新基地，新基地可把牙博士所有生产车间汇集，减少了物流运输成本，方便公司各环节的沟通协作。新基地建筑面积达29万平方米，包括生产基地、研发基地、办公基地、后勤生活基地等，预计口腔护理用品年生产量将达到5万吨以上，年产值12.5亿元，预计最早于明年年底投入使用。

除做全供应链外，牙博士在供给侧的成本控制力，还得益于其二十年经营过程与原料供应商培养的默契，即通过长期合作、大宗交易降低原料采购成本和原材料价格波动风险，通过成本优化，牙博士还可将更多资金投放至研发和品控环节，进而达成良性循环。

铺渠道，边战斗边学习

品牌发展早期，牙博士的主力渠道为包场和地方性商超，近几年，品牌陆续进驻大润发、永辉等头部卖场，目前，品牌线下渠道营收占比高于线上。

2016年，牙博士成立电商部门，在全网做自营电商，除借阿里零售通、京东新通路触达B端外，品牌通过在天猫、京东、拼多多开旗舰店，第一次接触到C端，培养了全网、全域、全业态的自运营能力，打响了品牌线上声量，稳固了价格体系。

去年10月开始，牙博士逐步减少自营电商份额，并扶持经销商把线上业务规模做大，过去九个月开发线上经销商的数量是此前三年的总和。 牙博士团队把线上经销体系的成功建构归结为“内行指导内行的胜利”，即通过在线上自营实操，边战斗边学习，牙博士摸清了商家的痛点、需要的资源和扶持，能更好地维护品牌线上生态，包括价格、促销竞争力、经销商利润和供应链保证等。

除京东、天猫、淘系、拼多多外，牙博士的推广和销售渠道覆盖快手、抖音、小红书、社区团购等，针对价格敏感度高的渠道，牙博士会开发针对性产品，维持品牌全渠道价格体系的完整、稳定性，总SKU数近700个。可以说，全渠道背景下，对于以供应链见长的牙博士而言，为不同渠道定制产品并非难事。

如今，日化行业求新、求快、求资本众声喧哗，企业极易掉入主打卖点、产品设计甚至流量投放的同质化陷阱，牙博士的品牌成长路径让人们看到：优化生产成本、提升产品品质、打磨研发技术、持续高效发展才是日化企业摆脱同质化陷阱、获得市场竞争力的正途。