文丨化妆品报记者 李梦琴

21世纪初，采乐曾在洗护大潮中勇当闯将，挺起了中国洗护产业的脊梁。在20年的更新迭代后，采乐的发展虽略显低调，但我们仍可以看到它的专注与坚持。正如采乐集团副总裁谭家显所说，“这么多年来，无论技术研发、品牌理念，我们一直坚持去屑就是采乐！”

顺应时代的潮流，采乐试图点燃重回洗护高地的星星之火。一个起源于佛山，扎根于佛山的洗护品牌，如何在新世纪的浪潮中破局？读懂采乐的故事，我们会对其未来的征途更加清晰。

采乐集团副总裁谭家显

建“新城”改“旧城”

毫不夸张的说，2000年前后可以称得上是本土洗发水发展的黄金时代。“去屑就是采乐”、”好迪真好，大家好才是真的好”、“飘柔,就是这么自信”，铺天盖地的洗发水广告已印证出当时本土洗护行业发展的盛况，而采乐便是其中表现尤为亮眼的一员。

“去屑”一直是洗发水领域重要的宣传目标和市场定位导向，而诞生于1998年的采乐便是抓住这一根“绳子”攀上了洗发水领域的高地。彼时，有当红明星黎明的代言加持，采乐品牌更是深入消费者的心中，在市场上取得了不错的成绩。2002年，采乐成为首个突破20万家零售门店的本土洗护品牌；2007年，采乐集团累计成就100个拥有1000万元资产的代理商。

实际上，采乐的发展并非是一帆风顺的。受10年官司的拖累，采乐在洗护市场的声量愈来愈小。谈及低谷时期，谭家显显然十分淡然。“尽管我们的代理商和分销商的流失一度达到了三分之二，但化妆品生意是一件细水流长的事情，把握品质才是化妆品企业长足发展的内核。”

为此，从甘宝素到甘宝素+OCT去屑剂，再到如今的甘宝素、OCT和ZPT三合一，采乐集团通过多年的技术沉淀，逐渐积累了多达800项产品研发专利。这一研发专利也为采乐产品的更新迭代提供了源源不断的动力。据谭家显介绍，在采乐品牌的基础上，采乐集团在2016年推出了酮康采乐这一子品牌。目前，采乐集团的SKU超过300个，涵盖洗发水、沐浴露、洗面奶等产品，其产品价格多控制在29-119元。

头皮护理的进阶

在新需求不断涌现的背景下，如何把握到消费者的新生诉求，通过产品解决消费者的特定需求，已成为衡量一个品牌是否能够触达消费者的重要因素。谭家显坦言，“企业想得到长远发展不能只依靠“宣传”和“一锤子买卖”，把握消费者的需求才是关键。”

考虑到消费者地域和生活习惯的差异性，采乐搭建了一支调研团队追踪消费者对采乐的产品诉求与使用反馈。从50人到500人，采乐逐步扩大范围，吸纳了一批品牌的忠实用户。从产品研发、新品试用、使用反馈，采乐将这500个来自不同区域、不同年龄层的用户意见收集起来，形成了品牌独特的产品调研体系。

谭家显认为，只有真正落实消费者需求，以消费者利益为重，才可以将“消费者”转为“客户”，并进一步转变为“粉丝”。2021年上半年，采乐根据调研结果推出了超过25款新品，满足消费者对清洁头螨、洁净蓬松等多样性的诉求。

在谭家显看来，互联网时代碎片化信息全方位的覆盖了大众的生活，关于头发、头皮的数据唾手可得，却鲜少有品牌会沉下心来做研究，而采乐则希望打造一个头部护理生态系统来实现品牌的闭环。谭家显坦言，这样一个生态系统要能成熟落地，作为终端的头皮护理门店所提供的体验与服务则十分关键。围绕头部护理、头皮护理，染护发护理、黑白发护理、去屑、止痒护理等服务，采乐集团在全国布局了近400家头皮护理门店，实现了头部护理生态系统的落地。

销售渠道的革新

从某种程度上来说，增强体验感是采乐扩大品牌声势的有效手段，头部护理生态系统的打造亦为采乐在渠道开拓上另辟了蹊径。据谭家显介绍，头皮护理门店不仅承担着体验与服务的功能，还负责完成采乐产品的销售路径。

目前，疫情影响下，越来越多的不确定因素给行业带来了持续冲击。即便如此，采乐依旧保持着自己的前进节奏——全渠道发展。在谭家显看来，行业中所有渠道都在变化,专注于单一渠道的红利即将消失殆尽,因此,布局全渠道变得尤为重要。目前，采乐集团形成了以线下渠道为主，电商渠道为辅的全渠道发展路径。

谭家显透露，保证渠道的利益是采乐与众多线下门店达成合作最为关键的因素。此前，依托深度分销、渠道扩展和品类延伸的改革，采乐的线下合作门店数量一度突破20000家，其中包括如河南杨芳美妆、河北德立名妆等知名化妆品连锁店。

实际上，早已夯实线下基础的采乐集团，也在不断地布局线上渠道。面对新兴电商的崛起，谭家显表示，“品牌与消费者的沟通方式已发生变化，新兴的内容电商成为直接触达消费者的一大关键载体。”因此，采乐在拼多多、抖音、快手等新兴电商平台布局了品牌旗舰店。记者在拼多多旗舰店上看到，采乐集团的明星单品酮康采乐洗发水的销量已超过2.4万件。

在历史的车轮面前，任何事物都没有绝对的抵抗力，企业也不例外。谭家显认为，只有将产品质量“硬实力”与良好服务“软实力”二者相结合，才能彰显化妆品企业的内核，否则再好的营销手段与渠道拓展都只是“空中阁楼”，民族化妆品品牌应该将品质贯穿企业发展始终，才能更好地走向基业长青。