蚊子会创始人&CEO吴蚊米

近年来，直播电商已然成为美妆的重要增长点。“做电商，不能仅从单一渠道营销和布局”成为行业共识，但如何选择最适合的网络营销手段进行投放运营仍是品牌持续探索解决的难题。

12月2日，在全球化妆品武汉交易博览会特备活动——中国化妆品电商大会的现场，蚊子会创始人&CEO吴蚊米带来了题为《美妆品牌全渠道电商直播的新机会》的主题分享。

以下是演讲实录：

直播是特效药 品牌建设才是长效药

与过去品牌直播注重“点状式爆发”相比，吴蚊米认为在广告媒体4.0时代，品牌直播应该转变策略，钻研如何全渠道营销，实现品牌声量和产品销量可持续发展。

在吴蚊米看来，直播间不再只是一个单纯的售卖场，而是一个能够输出品牌文化、加强消费者渗透的新战场。品牌一旦完成直播间用户沉淀，这部分用户就变成了品牌的私域流量，能够源源不断为品牌带来收益。

落实到品牌建设和品牌消费者全生命周期管理上，吴蚊米介绍，品牌不仅应在消费者消费前引发其兴趣，引导消费者完成“从看见到消费”的过程，更应该注重消费者消费后的复购、分享、评价、反馈等情况。

吴蚊米认为，品牌应针对直播电商特点重新建立新的供应链体系，提高货品的周转效率的同时，也能够建立起更完善的品控体系。此外，针对直播消费人群重新设计产品也是品牌借助直播实现品牌建设、传播和巩固的重要一环。同时，吴蚊米呼吁品牌以直播为核心，自建品牌超级营销活动，打造超级流量永动机。

据悉，为了助力品牌抓住直播风口，从2018年起，蚊子会便通过资源整合，深挖直播全案投放服务，建立了包含“内容创造、主播商务整合、全案管理、线下活动执行管理、主播孵化、数据决策”6大综合能力。今年10月，在与美素联合开展的“美素太空霜爆品打造计划”活动中，蚊子会凭借全渠道直播营销方案，帮助美素三个月内销量增长10倍，ROI超预期4倍，页面点击率提升2倍，停留时间提升30%。

淘抖快三大平台各有千秋  品牌自播大有可为

近年来，淘宝依靠更为开放的平台优势和自身携带的信任背书依然占据直播电商市场份额的主流；与此同时，凭借优质流量和用户粘性，抖音、快手成为各大品牌和商家布局电商的重要阵地。

“淘抖快”有不同的平台特点和发展前景。会上，吴蚊米分别从用户人群、平台特点和直播形式三大维度对平台直播作出了分析。

吴蚊米认为，作为发展非常成熟的直播电商平台，淘宝公域流量大，目前仍是店铺运营必不可少的“buff”。由于淘宝平台的用户既有“十八线”小镇青年，也有一、二线城市职场精英，同时用户购物目标明确，“看重产品”是平台用户的主要需求，所以在吴蚊米看来，在淘宝平台，“品牌自播必做，达人直播根据品牌情况和品牌活动决定，但不建议去孵化达人。”

对于“强算法、流量去中心化”为主要特点的抖音平台，吴蚊米认为其还有1-2年的流量红利，与“强产品”的淘宝用户不同，抖音用户更加重视内容，用户主要分布在一、二线城市，年龄多为25岁-35岁，与主播的互动性较弱，“抖音平台作为新兴流量渠道，非常适合品牌自播。”

与淘宝、抖音平台不同，“老铁经济”盛行的快手平台以粉丝粘性强、娱乐性强为主要特点，快手用户主要分布在三、四线城市，年龄在24岁以下居多，用户和主播互动多，以“强社交”为主要特点。吴蚊米认为，“快手平台适合以打造品牌老板或老板娘人设直播为最佳，知名品牌在快手平台做自播人设比较难，但达人孵化在快手平台上仍有机会。”

吴蚊米还以被吴亦凡事件影响的韩束和被野性消费“买爆”的鸿星尔克为例，表示“品牌和商家应全力以赴发展品牌自播”。“商家自播不仅是一种营销工具，更成了品牌和舆论场相连接的重要阵地，”吴蚊米介绍，“品牌主播们除了要具备对商品的基本功外，更要有玩梗、造梗的能力。”

电商直播下半场是“数字人”的虚拟直播

从2016年发展至今，直播早已不再是一个“新物种”，并且随着技术进步和科技创新，直播开始衍生出越来越多的新的表现形式，不断运用新的内容要素加强传播效果。

比如随着AI技术的进步，从娱乐综艺节目到新闻媒体主播、再到视频社交平台，虚拟主播的出现次数愈发频繁。目前，在元宇宙风口下，虚拟主播也给电商直播带来更多的流量思考，为虚拟电商带来更贴合用户需求和品牌营销的创新机会。

不同于传统电商模式对“货”的价值追求，人工智能和虚拟技术的发展，让虚拟电商不断成长和蜕变，更加强调用户端的需求满足和消费过程的体验感。

吴蚊米在现场提出了数字人技术创新解决方案，包含虚拟直播系统（24H直播）、数字人IP定制、数字人IP联名合作、数字人驱动以及内容生产软硬件系统，为品牌实现全渠道、全场景的数字人直播带货，帮助品牌进行虚拟人物直播和数字人IP打造。

“通过12+12人机结合，虚拟主播能够打造24不打烊品牌直播间，”吴蚊米表示，“数字人虚拟直播的主要功能是为直播间引流，并通过丰富的互动功能留存粉丝以及促进成交，为商家创造更高收益。”