文丨化妆品报记者 胡奇

化妆品报中国行第二季——行在新疆记者团队抵达乌鲁木齐，再赴一场三年之约。6名记者历时近1个月的时间，拜访了近70家新疆化妆品企业，其中包括35家化妆品连锁。

经过三年发展变迁，新疆化妆品店渠道又呈现哪些新的趋势？记者走访发现，三年来，新疆连锁数量和网点数量出现大幅增长，部分门店开始布局跨区域发展；竞争日趋激烈，部分老牌区域龙头连锁逐渐衰落，一批后起之秀快速崛起；店铺类型也出现多元化趋势，从日用品店走向精品美妆店，从大众走向轻奢、中高端，从轻体验走向深度体验，并出现进口品店。

可以看到，新疆化妆品店渠道正处于变革前夕，下面《报告》将从新疆化妆品店整体概况、新疆化妆品店品牌品类发展现状、新疆化妆品店面临的压力与挑战、新疆化妆品店的未来四个方面进行具体分析。

新疆化妆品店整体概况

从2016年到2019年，新疆连锁数量、网点数量大幅激增，2016年化妆品报走访的20家连锁总店数为214家，而2019年28家样本化妆品店总店数达到378家，值得注意的是，可比的20家连锁网点数量增幅高达40%。

在本土连锁逐渐发力的同时，外来连锁也在加快布局，据记者调查，屈臣氏在新疆共有32家门店，娇兰佳人为14家，康缇为21家，可以看出外来连锁整体规模并不大，本土连锁面临的外来竞争压力相对内地市场较小。

新疆的本土连锁则呈现一超多强的市场格局，魔族妆品是新疆化妆品店样本中营收占比超过15%的领跑者，十大连锁系统的营收在样本总营收中占比超过70%，拥有绝对的话语权。

从十大化妆品店的情况来看，2016年新疆十大化妆品店总店数为170家，入围门槛为营收1300万元；而2019年新疆十大化妆品店总店数已达为294家，入围门槛为营收2500万元，已十分接近24省十大店平均入围门槛2521万。

但另一方面，新疆化妆品店规模断层也十分严重，第一梯队和第二梯队之间的差距极大，断层现象严重；第二梯队的门店是新疆化妆品连锁系统的中坚力量。

从业绩表现来看，64.3%的连锁仍能保持增长，但新开店为主要增长来源；14.3%的连锁无增长，还有21.4%的连锁业绩下滑。客流下滑导致大部分可比店数据都在下滑，但第一二梯队的连锁仍在快速开店扩张，利润水平被压缩成多数门店痛点。

新疆化妆品店平均毛利为36%，67%的门店毛利率能够保持在35%以上，这一水平相较全国而言并不突出。所有连锁系统净利高于6%，且平均净利率能达12%，整体盈利水平较好，原因有两点：这一轮波及全国的价格战在新疆表现并不明显；新疆化妆品店受电商分流的压力相对于内地省份而言较小。

2019年新疆连锁店平均客单价为189元，相较于2016年的121元有了明显提升，也远远高于24省平均客单价136元，日用品型门店向美妆型门店转变、深度体验与前店后院模式的兴起、客流下滑对提升客单的倒逼，客观上都拉高了新疆化妆品店客单价。

在新疆市场已经出现了门店类型多元化趋势，大众品类集合店、轻奢精品美妆店、前店后院模式、进口品店层出不穷，且并购和股份合作模式兴起，门店扩张方式也愈发多样。

新疆化妆品店品牌品类发展现状

从品类来看，相比全国市场，新疆化妆品连锁护肤平均占比为48%，较三年前变化不大，接近50%化妆品连锁的护肤品类占比超过50%。从此前全国市场走访调查来看，护肤份额总体呈现下降趋势，在新疆，护肤受其他品类挤压的情况并不严重。

新疆连锁系统护肤品牌TOP3出现频次最高的品牌为资生堂、自然堂、丸美，护肤品类里，本土品牌与外资品牌在专营店市场表现都不错。外资品牌中，梦妆、资生堂旗下品牌、奥尔滨在专营店表现抢眼；本土品牌中，自然堂、丸美、直供产品雅丽洁表现突出。

新疆化妆品店彩妆平均占比为20.1%，近三成的系统彩妆占比在20%以上，大部分都处在10%-20%之间，仍有较大的提升空间。新疆市场彩妆起步晚，突破也很难，彩妆投入产出不成正比是最大的难点。

新疆连锁系统彩妆TOP3出现频率最高的品牌为玛丽黛佳、卡姿兰，其他表现较好的品牌有珂莱欧、凯芙兰、恋火、极密等。

面膜已经成为新疆化妆品连锁的成熟品类，平均占比为13.9%，得益于新疆干燥的自然环境，这一占比还将继续提高，其中韩系面膜占据很大份额，护肤品牌开始抢占面膜市场。

新疆连锁系统本土面膜TOP3出现频率较高的品牌有北极泉、自然堂、一叶子、私信，北极泉成为新疆CS渠道面膜品类的黑马。

进口品在新疆趋势明显，已出现初具规模的进口品连锁店，进口爆品成门店标配，但由于利润水平不足难以得到门店的青睐，非引流型进口品在新疆拥有极大市场潜力。

整体来看，彩妆品类在新疆备受重视，有差异化定位的彩妆品牌极具潜力，韩系、潮牌等差异化彩妆备受专营店亲睐。

价位较高且利润空间充足的护肤品牌受专营店亲睐，例如丸美、名门闺秀、奥尔滨等品牌在新疆表现优异。直供品牌优势依然明显，为了增加门店的利润空间，许多大店会逐渐向直供品牌倾斜，并主动去寻找能做直供的品牌资源，例如雅丽洁、茵葩兰等品牌。

进口品浪潮已席卷新疆，据《化妆品报》记者走访市场获悉，单价200元-300元的进口品备受专营店亲睐。

新疆化妆品店的当前挑战与未来思索

可比店业绩下滑成为新疆化妆品店面临的首要挑战，其主要原因在于客流下滑，在可预见的未来，这一挑战还将一直持续。第二个挑战则是人力、房租等各项成本上涨。挑战三是高毛利产品的隐忧，利润压力迫使很多门店主动或被动选择高毛利产品，但高毛利产品也是双刃剑，部分产品会影响消费者的购物体验。

另外，人才匮乏，招工难、培养周期长、员工流失率高成为第四个挑战。第五个挑战则是后台系统建设，特别是对快速扩张的第二梯队门店而言，后台系统将是支撑或者制约未来发展的关键因素。最后，目前新疆化妆品店同质化依然严重，产品和店铺类型的同质化对一个区域生态而言都并非好事，是价格竞争的导火索。

无论是新兴门店崛起、网点数量激增，或是并购频出、股份合作模式兴起，还是对进口品店的尝试和前店后院的复兴，都传递出一个信号——新疆化妆品店渠道即将经历一场大变革。这种变革会探索出新疆CS渠道未来发展的方向，但可能要以牺牲掉自己当前的部分利益为代价。

通过以上数据解读，可以总结出新疆化妆品店渠道的七大趋势：前店后院和深度体验复兴；进口品成新的货品需求；彩妆品类依然是增长点；客单价还将不断上升；高端大众两极分化；线上线下⼀体化；线下店⾯功能细分化、服务专业化。

对此，《报告》为新疆化妆品店提供了四大建议。第一是以后台实现对前台的精细化、数据化管理，从仓储、财务等供应链环节实现门店高效、合理、低成本运营，提高连锁系统的整体抗风险能力。

第二是优化库存，在货品管理上，细致到每一只赠品、小样在库存系统内都有编码、记录。针对每家门店的销售情况，制定相应的安全库存，整体库存周转周期控制在30—45天之间，保证资金的高利用率。

第三是股权激励深挖内部潜力，最大程度激发了核心人员的积极性，并通过系统化的加盟培训，让员工的整体执行能力与运营能力得到保障。

第四是制定合理的晋升途径，为保障团队的稳定性，对员工薪资水平和成长路径都做出明晰的规划，让员工看到未来个人的发展路径，为平台注入更大动能。

注：以上报告为精简版，如需详细报告，请致电化妆品报。