文丨化妆品报记者 尹应娥

在浙江省的化妆品百强连锁系统，起于2001年浙江省嘉兴海盐县，辐射至绍兴、杭州、宁波等地，目前拥有85家直营连锁门店的美仑美奂，是钱塘江南北两岸布点最全、规模最大的化妆品零售企业。

即使在疫情和流量分散的当下，美仑美奂依然表现得很稳。虽然砍掉了少数几家原本业绩欠佳的门店，但并没有影响到整体的经营状况。“现在要创造出像2019年巅峰时期的业绩，需要比之前付出更多倍的努力。”美仑美奂美妆连锁总经理张远帆表示，“现阶段，我们主要目标是保持住现有的体量，然后争取每年可以上升一点点，让员工能够在美仑美奂实现自己的人生目标，”疫情之后，张远帆对美仑美仑也有了更清晰的定位和思考。

打造两公里范围居民一站式生活所需门店

目前，美仑美奂的店铺主要以社区店和街边店为主。张远帆表示，未来，美仑美奂将主要做社区型店铺，辐射周围两公里范围内的居民，服务好周边几百户人家的生活所需，提供这些家庭从化妆品到家清、洗涤、日化等生活物品，争取每家店都能做成跟当地顾客紧密联系的商家。

在美仑美奂门店，记者看到，家庭所需的纸品、洗脸巾、衣服清洁、家庭清洁等以中岛陈列为主，并且每个品牌单品都做了精选陈列，家清日化类目前已经占到系统的20%。

记者到访当天，美仑美奂海盐县城仓库正在紧锣密鼓地装货。据张远帆介绍，公司每天有四辆大货车往返各门店送货。日常情况下，美仑美奂连锁系统10天需要1车洗衣液，一周需要一大货车纸巾。其中，某品牌的洗衣液每天销售1000多件。在美仑美奂某工业区店，一周需要补50-60件大盒纸巾。

据悉，疫情之前，美仑美奂的彩妆占比达到了25%左右，但这两年，彩妆的占比掉到了15%左右。但是张远帆表示，家清日化类正好填补了彩妆掉下的10%的空缺。尽管这些品类毛利相比之前有所降低，但整体而言，无论从引流效果还是跟客户的链接上，都非常有效。

未来将打造成纯国货美妆精品店

当问到美仑美奂希望引进的品类和品牌时，张远帆表示，未来，美仑美奂将打造成国货美妆精品店。

为何会选择主要经营国货，张远帆也有自己的看法，最主要原因是他越来越看好国货。“这几年国产化妆品越来越争气，无论是从国家层面，还是从企业本身层面，国货美妆的未来都会越来越好。”

这几年，进口品越来越多，各种打擦边球的或者一些小众国家的品牌蜂拥而至。但在张远帆看来，化妆品店经营进口品，除非是能够卖国际大牌，否则没有竞争力。但国际大牌没有正规授权，卖水货卖大牌小样都不是合法合规的长久之计。与其这样，还不如好好经营一盘国货美妆。

目前，美仑美奂护肤品的比例在30%左右，主打护肤品牌有自然堂、养生堂、百雀羚、片仔癀、衡美肤、茉珂等，目前还保留了悠莱专柜。彩妆主要有至爱终生和极密，面膜品牌有WIS、膜法世家、亲亲日记、C咖小罐膜等，还有诸如瞳话、蔻斯汀、阿道夫、滋源等相关国货产品。

“经营后院，我们一直非常清醒”

在美仑美奂店海盐县朝阳东路店内，记者看到，店内有一片区域专门用来陈列顾客留在店内的产品，以方便顾客随时到店进行基础护理。在店内最里面区域，有专门的护理体验区，但并没有护理床，仅有两把护理座椅及梳妆台以及一些相关护理设备。

“椅子和床，背后的经营理念也有本质的区别。”对于前店后院的模式，张远帆有着非常清晰地认知。“经营后院，我们脑子一直非常清醒，美仑美奂把体验这块定位很清晰，我们不靠体验赚钱，一切都为零售服务，不收护理手工费。店内所有的体验都是为顾客在产品使用上进行专业指导和服务教育为中心。”

在张远帆看来，前店不能沦为后院的幌子。太重后院，给顾客推销各种项目就在所难免。在客流本就有限的当下，客单量只会越来越少。“三天开一单，一单吃三天，这不是我想看到的，我们教育店员也是这样教育的，假如我的店今天要做200块，我们宁愿做5单生意，40块一单，我不希望店员半单就做200块，一单就做500块。只有我们的受众面越广，我们的基础才会越扎实。”正因为如此，相比很多前店后院高达数百元的客单价不同，美仑美奂的客单价仅在100元左右。

“门店对消费者的收割要有度。如果有的顾客一年在你店里消费1-2万元，这其实已经是在透支消费者。久而久之，消费者会惧怕你，从而不再进店。”张远帆表示，2007年以前，美仑美奂有专门的美容院，因此在某种程度上，美仑美奂做前店后院多少有一些基因。之所以有前店后院，也是想把这个基因延续下来，但门店绝不以这个基因赚钱，而是把这个基因当成一种对顾客的附加服务。目前，美仑美奂有少量门店，因为有早前留下来的非常专业的人员，暂时还保留了部分相对深度和专业的护理项目。

在后院的选品上，美仑美奂也从不选专业美容院线产品，而是保留了日化类诸如衡美肤、法仙奴这类带体验性质的日化品牌。这类产品首先要确保安全、有效，其次才是具备合理的利润。

△美仑美奂总经理张远帆（左）

坚持走自己的路，20来年始终以顾客为中心，让美仑美奂在钱塘江两岸收获众多顾客和口碑。正如公司大厅的标语：高瞻远瞩，制胜未来。美仑美奂的20年，离不开张远帆的高瞻远瞩。正如公司大厅的标语：高瞻远瞩，制胜未来。美仑美奂的20年，离不开张远帆的高瞻远瞩和运筹帷幄，更离不开他面对市场剧变时的冷静和清醒。