文丨化妆品报记者  范欢

泉州是福建省经济最为发达的区域之一，当地发达的制造业、纺织业催生出一大批聚集民营企业的工业区，吸引了为数众多的外来劳动者。这样的商业环境也吸引了诸多化妆品店纷纷扎根于此，悦美季便是其中之一。2017年3月，黄兴富创立悦美季，以“前店后院”的发展模式开启化妆品零售之路。创立伊始，黄兴富便有意识地加强后台系统的搭建，进行标准化管理，得益于此，悦美季在近两年实现快速裂变，五年内已开出22家门店，分布于泉州市区和下辖县市晋江。

悦美季化妆品连锁总经理 黄兴富

在快速变化的市场环境下，悦美季近两年也在不断尝试新的模式，以提升门店的竞争力。黄兴富坦言，悦美季需要找到自己的亮点，但大方向不外乎 “前店”加强引流拓客，“后院”强化技术和服务。

选品——根据商品结构进行补充

与一般门店喜知名品牌的选品思路不同，黄兴富反其道而行之，不喜欢营销投入大、知名度高的品牌。在他看来，营销太多的产品，往往是氛围营造出来的，而产品好不好最终要消费者来验证。记者观察到，在悦美季门店，诸如乐颜、薄美克、佑依等直供品牌占据了大部分陈列面。

黄兴富告诉记者，悦美季的主流店铺面积在40平米左右，条码约500个，在选品标准上，悦美季并不要求价格和品牌知名度，而是根据门店产品结构进行补充。每个月，悦美季都会引进部分新品，并设置2－3个月的新品考核期，根据产品的动销效果进行调整更新。“下半年还是会在商品上做优化，采购上品类和品牌相互协调。”黄兴富表示，面对市场环境的变化，悦美季在选品上有两大方向，其一，选择祛斑美白类的专业性产品；其二，增加进口品、国际名品，以提升门店的调性。在选购祛斑美白类特证产品时，黄兴富有自己的一套标准，首先是产品证件要齐全。其次是品牌对CS渠道的重视程度，品牌要重视渠道发展，提供相应的服务支持。黄兴富称，他很愿意跟品牌共同成长，愿意跟专注搞研发的技术型老板交流，“品牌的初心是什么，老板是否真正想做品牌，这是我非常看重的。”他说。

此外，增加高端名品条码，提升门店的调性和消费者对门店的信任度。黄兴富在做数据梳理时发现，虽然店里客流在下降，但消费者消费力并不低，对高端名品有需求。他表示，接下来，将引进部分高端名品香水、高端洗护产品，以迎合年轻消费群体的消费需求。黄兴富表示：“在商品结构上，悦美季本身的模式还不是特别的清晰，尚未找准自己的特点，这两年一直在试水，在摸索中。”他告诉记者，总体上，悦美季会根据门店位置和附近的主流消费群体调整商品结构，每一家门店都不尽相同。今年，悦美季也在工业区新打造了两家快消品门店。

服务——以专业服务驱动后院增长

多渠道时代，化妆品店面临来自线上的剧烈冲击，“前店后院”被视为是受互联网冲击最小的模式，不少店老板将其作为门店的生存之道，并希望将这一模式的优势最大化。但如何做好“后院”，其增长动力又来源于哪里，是值得探讨的话题。

黄兴富认为，真正优质、专业的体验和服务，能让消费者重新爱上线下消费的感觉。而打造这样的体验和服务，专业性和标准化是关键的一环，需要后台管理、培训等多个维度的配合和支撑。据介绍，悦美季前店和后院的销售份额各占50%，能做到平衡发展离不开黄兴富在后院模式上的摸索和不断调整。此前，悦美季的后院板块商品种类较多，造成产品的同质化和资源浪费。针对这种情况，从去年年底开始，黄兴富围绕护理项目进行了产品的优化和调整，调整后，每个品牌只主推一个优势项目，其他作为辅助。这样的做法不仅有利于商品的管理，还使得员工培训更加精准和高效。

黄兴富告诉记者，目前，在后院护理板块，悦美季已经有了一套标准的流程，涵盖使用的产品、细分步骤、手法、护理时间等等。此外，为了提升员工的专业性，悦美季还设立了专门的培训部门，以老带新的制度，帮助新员工快速成长。“每一个新人都有老员工带教21天，这期间新员工可随时考级，如果考级通过，便可以提升级别、涨薪。不仅如此，作为对老员工的激励，带教师傅也能获得相应的奖励。”黄兴富认为，一次坏的体验，是把顾客“往外推”，甚至可能让消费者以后再也不会进店；但一次好的体验可以让顾客看到效果、让线下体验式购物成为一种愉悦享受，为顾客下一次进店、下一次成交赢得机会。他强调，门店服务的核心是为顾客创造价值，不能操之过急。“我们时常灌输给员工‘服务至上’的理念，客户满意了，后面的成交自然不会难达成。”

顾客进店时递上一杯茶、以微笑真诚待客、在皇冠会员生日时，赠送给顾客一束鲜花等等，细节之处更显悦美季的服务温度和用心。在艰难的市场环境下，黄兴富仍提出全年增长10%的目标。谈及对门店发展的期望，黄兴富表示，希望悦美季的名字永远能在泉州市场，在消费者心里，让员工有幸福感、有成就感，便是悦美季发展的意义。