蓝颜化妆品店总经理王亮

文丨化妆品报记者 李娜

作为一个拥有悠久历史的省份，河南处处都是中华文明发源地。本次百城百店专项采访活动，《化妆品报》来到了河南省禹州市。禹州因大禹治水有功受封于此而得名， 是黄帝部落活动的中心区域之一 ，是钧瓷唯一产地，也是明清全国四大中药材集散地。

主打高端进口品的新型化妆品店蓝颜就是禹州代表性化妆品店之一，蓝颜门店面积120平方米，主营魅力匙、洛娜缇、迪凯莉、里海之谜、圣珂兰、花联、摩肯、美奥等品牌。蓝颜总经理王亮对记者说，“在这个行业，我很早就知道《化妆品报》，但从来没有想到你们会来到禹州采访我。”

河南禹州蓝颜化妆品店

挫折中成长起来的学习型门店

用王亮的话说，蓝颜从一开始开店就没有经历过那种化妆品店野蛮生长的好日子，少了一种传统化妆品老店的跌落感，也没有觉得现在的日子有多难。

2019年1月蓝颜正式开店，第一年就因缺少化妆品零售经验赔了12万，本以为要过年的时候生意会好起来，不料却迎来了全国疫情大爆发。即便如此，王亮还是靠着对市场趋势的把握和对零售初心的坚守，不断实现了业绩的良性增长。现在，蓝颜月销售额已是2019年的20倍之多。

在货品结构上，蓝颜以护肤品为主力品类，“每天卖出去最多的就是护肤品，彩妆和面膜都还需要提升”。经过条码精简，蓝颜已将条码缩减到500个。王亮告诉记者，现在一个品牌也就十来个SKU，稍微多一点的也就20个左右。现在的门店跟10年前动辄四五千个条码的日化店有很大区别。

作为喜欢自我反思和检讨的晚辈，王亮常常觉得自己的行动力不够快速和和坚决。“一些趋势你看到了，如果能尽快行动起来，发展会比现在要好很多。” 今年，王亮又在商场里开了一个120平方木的Mall店，主营中小样、中小彩，类似黑洞模式。

选品有态度 优选赋能型代理商

因主营品牌和客群定位的关系，蓝颜吸引了大量禹州的高端顾客，客单价超过300元。在禹州，小红书上流行的是一种品牌，而禹州当地人在用的化妆品是另一种品牌——一种当地人认可的品牌。不仅如此，小红书上流行的对当地的高端会员影响不大，但身边姐妹在用的品牌会直接影响到她们的个人选择。也正是因为这个原因，王亮总结，于门店而言，在品质过关的前提下，品牌是可以靠门店去打造的。而打造哪个品牌，就取决于于门店的选品策略。

作为蓝颜管理者，王亮首先树立了自己的选品标准。

在合作品牌的选择上，蓝颜十分注重代理商对门店的赋能能力。选择与河南德晟尚荣贸易公司合作花联、摩肯等品牌，一方面是看中品牌本身的趋势性，另一方面周口晶晶美妆在零售方面的成功经验值得学习；选择经销河南汇臻化妆品有限公司的迪凯莉，就是看中了该公司在培训方面的特色。

现在的化妆品店对人的要求越来越高，因为顾客对门店的要求更高，因此门店对代理商的要求也会更高，要么有很好的培训，要么有很好的理念，能带领门店向前走。

王亮以其合作的河南德晟尚荣贸易公司举例，“杜总（河南德晟尚荣贸易公司总经理杜鹏）不仅有好的行业口碑，更有化妆品零售的成功经验。有人说他接的品牌都在风口上，但这正是实力的体现。如果你没有人脉，没有行业口碑，拿到一个好的品牌，你也很难做得起来。”

以增值服务 打造禹州知名零售品牌

与其他化妆品店相比，蓝颜显得比较“佛系”，这种佛系不是躺平，而是将消费者体验放在第一位的直接表现。

首先，蓝颜从来不会去踩踏价格，更不会主动去打价格战。蓝颜合作的品牌一般在当地只有一家经销商，“我们周边也有做进口品的，但是品牌都不同，相互都没有替代性，我们店从不做活动，门店平时的价格跟线上618、双11的价格相当，久而久之，消费者会更理性，也会更信赖门店。”

在销售方面，蓝颜从来不给顾客强迫感，在王亮的观念里，“把自己的专业度提上来，把顾客需求点挖出来，顾客买不买都不能强求，零售要以不伤客为原则。”正是这样的经营心态，无论是店长还是店员，很少因为哪个品牌或产品有活动极力向顾客去推，而是更多地从改善顾客皮肤状况的角度出发，切实解决她们的真实诉求，避免冲动后悔型消费。

不做大促，唯一会做的就是门店充值和赠送，从1000到20000万元不等，充值会员可以获赠面膜、精华以及护理等不同的产品或服务。但王亮对这种充值也很佛系：“门店的会员都很稳定，即便不做充值活动，她们还是会在蓝颜消费，做一些充值纯粹是为了回馈老客。”

下半年，蓝颜将重点打造皮肤管理中心的护理板块，以提升门店坪效。王亮的策略是，护理板块的产品全部使用门店在售的、消费者熟悉、知道的日化品牌，以其中的功效型产品搭配仪器和专业手法，最大化提升消费者体验，同时连带提升前店销售和整店坪效。

王亮的思维，跟别人不大一样。他并非没有想过弄几个高毛利的院线品牌进来，但这样做违背了做皮管中心的初衷。“顾客在家用的是日化品牌，再搞一个院线产品，顾客需要一个重新接受的过程。”

像蓝颜这样的新型门店还有很多，它们没有过过特别舒服的日子，但也没有太多的跌落感，这种疫后成长起来的门店，有一颗平常心，更有对行业的信心。化妆品店这个渠道，洗牌永远在继续，你可能躺平了，但总有人铆足了劲儿。