2023年10月，橘宜集团与法国皮尔法伯集团宣布，双方达成长期战略合作伙伴关系。其中，橘宜集团将全权负责“馥绿德雅（René Furterer）”品牌在中国的全部业务，这一合作协议将于2024年1月1日正式生效。

据悉，皮尔法伯将继续负责欧洲、美国等中国以外的全部业务，馥绿德雅的产品将继续全部由皮尔法伯集团在法国生产。

双方还将展开深度研发合作，依托皮尔法伯强大扎实的研发实力和橘宜集团对本土市场的深刻洞察开发亚洲专研产品，更好地满足亚洲消费者的洗护需求。

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高端头皮护理赛道大热

橘宜此次选择与皮尔法伯合作，用馥绿德雅打开洗护赛道，挖掘出了平价彩妆多品牌集团进入高端品牌和头发及头皮护理领域的新机会点。而这个领域，正是近年来备受瞩目的增长赛道。

随着消费者对防脱、蓬松、育发等需求的增加，其对洗护产品的诉求趋于细分化、精研化，据CBNData调研显示，头部洗护过程中超6成消费者在“清洁、洗护、吹干”外增添了“洗前护理”或“洗后护理”的环节，专业级养护逐渐走入日常消费中，“头皮护理”的概念逐渐成为越来越多消费者的共识，消费端的理念变化也随之推动了市场端头皮护理品类的快速增长。

英敏特的数据显示，从2018年开始，中国洗护市场的年均增长仅为1%，但头皮护理赛道的增速却高达24%。在头皮护理成为当下热门品类的同时，高端化、沙龙级的洗护也更受消费者青睐。英敏特调查数据显示，消费者愿意为能明确解决问题的产品溢价买单，如“能解决特定的头发、头皮问题”等成为极具吸引力的产品特征。

对本土市场变化极具敏锐洞察力的橘宜自然也注意到了高端头皮护理这一市场的快速增长和其中蕴含的机遇。但作为以彩妆品牌为主的美妆集团，此前从未涉足洗护品类，如何入局？毫无个护经验的彩妆品牌集团做洗护又该如何获得消费者的信任？

与皮尔法伯合作，全权接手馥绿德雅中国区业务是橘宜给出的答卷。作为法国头皮护理第一品牌，馥绿德雅拥有天然、健康、纯净的原料来源，全欧洲最大的植物研究中心——皮尔法伯集团的“盖亚植物萃取中心”为馥绿德雅提供了先进的成分萃取技术。且产品均为法国制造，使消费者得到充分的保障。

而这些也恰好迎合了消费者对于产品安全、天然的需求，馥绿德雅所属集团皮尔法伯的药企背景也为其提供了强有力的背书，馥绿德雅在洗护赛道仍具有极大的潜力与竞争力。

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馥绿德雅下一步增长动力：本土化

无论是化妆品行业或是其他行业，中国市场向来便是“兵家必争之地”。欧莱雅、雅诗兰黛、资生堂等巨头纷纷在中国开设研发中心，加码对中国市场的长期投资，而不久前，雅诗兰黛集团也正式宣布首次投资中国美妆品牌，以进一步提升其在中国市场的竞争力。

对于皮尔法伯来说，中国市场的重要性更是不言而喻。目前，中国市场已经成为皮尔法伯除法国市场以外最大的市场，而在今年6月，皮尔法伯在上海设立研发中心，进一步针对中国消费的需求开展产品研发，以扩大在中国市场的份额。可以说，皮尔法伯将中国市场置于其核心战略地位。

以雅漾打开中国市场的皮尔法伯显然不仅仅满足于此，其旗下高端沙龙美发品牌馥绿德雅成为“第二张王牌”。2015年起，馥绿德雅入驻天猫，当年旗舰店销售额实现300万，随后连续六年以超100%的速度增长，曾被认为“有望成为皮尔法伯在中国的第二个雅漾”。

然而，近年来馥绿德雅的业绩却并未如期达到应有的高度。馥绿德雅去年销售额为2.8亿元，与之形成对比的是，与其类似定位的品牌卡诗去年销售额达16亿元。在法国，卡诗和馥绿德雅的销售额不相上下，然而在中国，馥绿德雅的销售额仅有卡诗的六分之一。

根本原因在于馥绿德雅对于中国市场变化的把握存在一定的滞后性。一方面，随着新兴电商平台抖音的兴起，同类型品牌卡诗、欧莱雅Pro等纷纷迅速入局，而直到2022年才开始运营抖音的馥绿德雅未免显得有些“为时过晚”，2023年上半年，馥绿德雅在抖音的销售额不足3000万元。

另一方面，中国线上渠道日新月异，短视频、KOL等营销方式不断涌现，直播电商成为主流，但馥绿德雅在内容电商、自播等方面均较为落后，对于品宣投入较为薄弱，无法破圈。此外，就产品本身而言，产品创新、更新迭代速度较慢，根据中国消费者需求的开发能力和响应能力较为薄弱。

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橘宜精准洞察本土市场

助力馥绿德雅破局

对于馥绿德雅而言，如何破局，进一步打开中国市场成为重中之重。

选择更具本土市场洞察力和品牌建设经验的中国企业合作显然是突破增长瓶颈的优中之选。而先后成功孵化两个国内新锐彩妆品牌橘朵、酵色的橘宜集团也自然成为助力馥绿德雅走出增长困境的最优解。

在疫情后消费增长放缓、流量红利消退的大环境中，橘宜旗下两个品牌仍能实现每年双位数增长且持续盈利。公开数据显示，2022年橘宜集团销售总额达17.6亿元，同比增长近30%，其中，橘朵营收超10亿元，酵色营收达7.5亿元。同时，这两个品牌均进入天猫、抖音国货彩妆销售额前十，已然进入头部彩妆品牌阵营。

值得注意的是，立足本土市场，橘宜始终保持着前沿的洞察力，能迅速把握市场变化和消费者需求。

一方面，在每次线上渠道的变革中，橘宜一直走在最前沿。比如，橘朵和酵色都早期就布局抖音，而酵色更是首批落地抖音小店和抖音店播的品牌之一，并在各大外资、国货品牌的激烈竞争中，于2022年跻身抖音彩妆品类旗舰店TOP6。

在品宣建设方面，橘宜也始终紧跟热点，打造了一个又一个“破圈”活动。比如2022年酵色与《猫眼三姐妹》联名的“反转女主”系列，在抖音渠道7天销售额突破1780万，当周销量位居抖音彩妆旗舰店第一名， #反转女主#话题内容播放量7天破亿。

另一方面，在消费者需求变化更快、更细分化的当下，及时洞察把握消费者需求，不断更新迭代产品，持续打造热销品成为橘宜坚持的策略之一。2022年，橘朵把握到消费者对于一盘多用的需求，首创四格分区，为不同功能调配不同质地，推出高光修容综合盘，成为热销爆品，并在当年占据天猫修容热销榜第一名长达121天。在口红品类上，酵色口红在镜面亮泽和极致雾面妆效上不断推向极致，上市即成为爆款，销量稳居国货口红第一，引领国货口红品类的发展。

这些亮眼的成绩无一不彰显出橘宜对于品牌建设的丰富经验与突出能力，面对不同人群、不同市场阶段，都始终能快速、精准地找到品牌定位并开发针对痛点的产品。这也恰恰是馥绿德雅所需要的，皮尔法伯选择橘宜作为长期合作对象也是对其品牌建设和运营能力的认可与看好。

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“实力中国企业+优质外国品牌”的双赢模式

本次橘宜与皮尔法伯官宣联手，是中外两大集团优势互补，资源共享的一次合作；但从本质上来看，也是“实力中国企业+优质外国品牌”模式在化妆品领域的探索。

这种模式在其他领域早有先例，并被验证是中国多品牌集团做大做强的可行之路。在运动服饰行业，2009年，斐乐一年亏损超过3900万港元（2009年数据），同年，安踏集团收购FILA中国的所有权益，对该品牌进行了更精准的市场定位，瞄准运动时尚这一细分领域进行发力，自此，斐乐开始扭亏转盈，逐步增长，2021年斐乐全年收入突破200亿元、单品牌收入能够排进全国前五，成为中国运动市场的教科书级别成功案例。

在酒店、餐饮等行业，“实力中国企业+优质外国品牌”获得成功的案例比比皆是，无一不验证了该模式对于双方的重要意义，不仅帮助多品牌集团加速扩张，也帮助外国品牌迅速本土化，最大发挥潜力。

而在化妆品行业实行“实力中国企业+优质外国品牌”模式，对于橘宜和皮尔法伯而言是必然的。橘宜全权负责馥绿德雅中国业务，能发挥自身对中国市场的敏锐洞察力，捕捉本土用户深层次的需求；而馥绿德雅拥有在洗护领域多年的研发沉淀和极具竞争力的产品，此类“强强联手”能最大程度发挥双方的优势，打造更适合中国市场特点的产品。

此外，对于橘宜而言，与皮尔法伯合作对自身研发能力的提升是一大助力。对于大多数国货品牌来说，研发并不是一蹴而就的，需要长时间的积累沉淀。学习、借鉴国际巨头的科研实力和丰富的经验，整合利用优质资源或许是短时间内提高核心竞争力，追赶国际美妆巨头的发展道路。

而这正是橘宜与皮尔法伯本次合作所追求的更深层次的意义。实际上，研发始终被橘宜放在核心地位。近年来，橘宜通过收购工厂、自建实验室等方式逐步拥有了自己的工厂和研发中心，整体面积超过12000平米，配备先进的生产设备和高素质的研发团队，打造了集产品研发、生产、推广和销售于一体的高效产业链。

与皮尔法伯这样拥有药企背景，科研技术的研发巨头进行深度合作，橘宜在获得法国药企丰厚的研发积累的同时，也能够将自身本土的深厚洞察融合其中，将世界领先的成分、配方和技术带给中国消费者，提供更具针对性的产品与服务，这不仅是橘宜快速成长的机会，也为本土美妆行业发展注入了新的资源和动力。

总之，本次合作对于橘宜而言不仅仅打开了新的赛道，品牌矩阵再添一子，也获得了更加丰厚的研发资源，为未来发展拓展了更广阔的想象空间，加强了其在整个美妆个护行业的领导地位。而对皮尔法伯而言，借助橘宜对于中国市场的把握和洞察力，有望进一步扩宽在中国市场的可能性，在稳健增长的基础上推动馥绿德雅成为高端洗护品牌的标杆。而“实力中国企业+优质外国品牌”在化妆品领域的探索，也无疑是一种“双赢”。