2024年，市场环境回暖，在线上分流和疫情双重影响下长期低迷的CS渠道迎来春天，各大美妆品牌也纷纷重返这个中国美业的“母亲渠道”。然而CS渠道上众多品牌来来去去，市场环境载浮载沉，却有一个品牌始终坚持线下渠道，深耕终端门店服务体系，与代理商共同进退，它就是来自韩国的天然护肤品牌珂莉安（COORIONARA）。

珂莉安中国市场运营总监田莉莉表示：“进口品牌在中国CS渠道起起伏伏，珂莉安却一直保持稳步发展，去年虽然大环境不好，但珂莉安依然做到了27%的市场增长率。”

自2021年以来，珂莉安连续三年实现业绩增长：2021年，珂莉安业绩同比增长37%；2022年，同比增长19%；2023年增长27%。到2024年，第一季度业绩同比增幅为19%。

是什么促使珂莉安在疫情的阴霾下仍逆势增长？田莉莉表示，这一切要归功于品牌对原则底线的坚守。踏入中国市场十八年来，珂莉安始终在产品研发上高标准严要求，致力于以专业的终端服务体系筑牢线下门店根基。正因不忘初心，珂莉安方能在风云变幻的CS渠道屹立不倒、稳步前行。

01

产品全面升级

“高复购”回报“高要求”

“品质是我们代理品牌的第一原则。代理品牌的最终决策权不在我，而是交给我们公司的专业团队评估，评价标准是多维度专业角度的比较和长期试验的结果，最后通过不记名投票制和正反方辩论，才决定是否代理一个品牌。”珂莉安安徽省代理商邢少山在接受采访时介绍， “（2017年）代理珂莉安也是因为我们的团队全都试用过珂莉安的产品，并一致好评。”

2022年，中国化妆品市场环境并不乐观，但珂莉安仍坚持对产品进行全面升级，此举不仅进一步巩固了线下门店的高复购率，也收获了业内的好口碑。

秉持“自然、安全、健康”的品牌理念，珂莉安在原料配方体系中最大限度地使用美国EWG绿色最高评级的原料，最大程度采用经过过敏率测试的成分，从而最大程度地降低原料带来的伤害。同时，珂莉安引入深度发酵原料，以调节肌肤微生态平衡，削弱植物本身的毒性和刺激性；新升级产品所含乳化剂、稳定剂均从天然植物中提取，品质更安全，肤感更轻盈；运用复配离子化的技术提高有效成分的高渗透性，让产品的高营养物质在肌肤逐层释放，以达到产品的长效性。

升级后的产品表现出“轻盈易吸收、缓释更持久、叠加使用无负担”的优良效果，直击弱敏性、亚健康肌肤的护肤痛点，成为名副其实的面部“保健品”。

珂莉安严格的标准要求与其投入在研发上的时间、精力和资金并未白费，市场回报给她的，是消费者对品牌极高的忠诚度和信赖。据了解，珂莉安旗下明星系列“鳕鱼子酱舒缓系列”目前复购率高达70%。田莉莉也向化妆品报透露，由于团队的专业性与研发的高要求，珂莉安的新品推出进程较为缓慢，有合作的代理商一度对此表示不满，但新品一经上市便收获海量好评。珂莉安居高不下的复购率向市场证明：修炼内功才是硬道理。

02

“轻体验 微护理”

终端优质服务赋能线下渠道

过硬的内功也需要稳定的渠道才能“事半功倍”。业内有句俗语：“没有线下渠道的品牌，不是真正的品牌”，坚守CS渠道的珂莉安对此有深刻的认知。多年来，珂莉安始终以线下实体门店为根基，维护线上线下渠道价格一致，严格打击违规窜货乱价行为，构建健康的价格体系。

此外，作为CS渠道首个开放式化妆品体验吧的文化引领者，珂莉安结合CS渠道零售快销的特点，打造了一套简单、可复制的终端服务体系——通过“清洁三部曲”“韩式水光疗程”的项目与产品自身的强大功效，简化服务项目对于店员手法的要求和对店内仪器的依赖，让服务变得简单易复制。

在实体渠道的竞争场上，服务与温度往往是决胜的关键。珂莉安以“轻体验 微护理”的服务概念为门店院线赋能，充分发挥CS渠道的服务体验优势，占领并强化消费者心智，形成长久稳固的品牌效应。

与珂莉安合作7年的邢少山称：“推广的核心与代理商咨询力挂钩，线下门店需要专业的分析师提供日常美容护理指导，要经得起顾客沟通、反馈，质问、洽谈的考验。这也非常考验代理商服务能力。”

他指出，珂莉安派出的培训老师都收到了客户的一致好评。这源于珂莉安在发展初期就高度重视教育服务板块，以商超专柜的服务教育标准作为品牌服务CS市场的标准，要求培训教育必须具备专业度、精准度和落地性，打造了一支专业性高、责任感强的销售支持队伍，帮助代理商建立并提高终端教育服务的能力。

从专业服务团队到“轻体验 细服务”的服务理念，不难看出珂莉安扎根CS渠道的决心，正如邢少山所说，稳定的品牌才有稳定的顾客和稳定的市场，珂莉安稳定的产品品质和优秀的终端服务无疑是它在线下渠道常青的秘诀。

珂莉安中国总代理菩芳亭化妆品牌有限公司总经理承依霏常常向团队强调：“代理商培养一个品牌不容易，门店把一个品牌做起来也不容易，作为我们品牌方，赚钱要有取舍，要和一起努力的代理商们共进退。”

03

做减法等于做优势

专研亚健康肌肤的美护哲学

珂莉安不止在CS渠道多元化竞争格局中专注为顾客提供优质服务的“减法”，回顾品牌发展历史，在创立之初，珂莉安的品牌定位就与“减法”哲学息息相关。

珂莉安成立于1991年，是韩国首个倡导皮脂膜修护的品牌，其创立初衷是降低传统日化产品的化学刺激，以安全、温和的配方体系改善肌肤问题，有效解决亚健康肌肤在美白、抗衰以及修复上的需求。

多年专注于弱敏性、亚健康的肌肤，珂莉安奉行“减伤害、减刺激、减负担”的品牌护肤理念，采用美国EWG绿色评级，为肌肤健康保驾护航。

针对容易敏感、暗沉、缺乏光泽的屏障受损肌肤，珂莉安推出了特别呵护系列，广受好评。其中，被称为“涂抹的水光针”的膜焕液是珂莉安结合韩式水光疗程打造的核心爆品，能有效修护受损皮脂膜，打开肌肤水通道，同时筑建肌肤新的保护外墙。数据显示，膜焕液这一单品在近几年的销售增长率始终保持在30-35%之间。

不管是精心打磨的产品研发、自然健康的护肤理念，还是选择“长期主义”的线下渠道，珂莉安都向行业展示了“慢就是快”“做减法就是做优势”的品牌哲学。在外界纷纷扰扰，众多追逐流量的线上品牌朝生暮死的时代，珂莉安凭借“专业品质+终端服务”的核心竞争力在CS渠道深深扎根，实现业绩“常青”，在田莉莉看来，正是这份对简单质朴的坚守、长期对服务的重视和耕耘，才能引领并保障珂莉安乘风破浪、行稳致远。