今年美妆生意越来越难做了，这几乎成为美妆商家的共识。

尽管当下美妆市场的规模一直在缓慢增长，但是流量成本越来越高，营销费用却只增不减，同时市场大部分蛋糕被头部大牌掌握，中小商家和经销商想要销量，只能进行低价竞争，利润得不到保证。以今年史上最长618为例，超长的活动时间，激烈的竞争，极大拉高了商家的营销周期+活动成本，部分美妆商家表示“618还没结束，但是已经知道回不了本了”。

就在这种情况下，我们发现仍然有平台在不断释放红利，实现平台、商家、用户同步增长的良性循环。公开数据显示，得物美妆GMV早已突破百亿俱乐部，品牌GMV增速超过150%。同时，美妆商家在得物同步爆发，其中亿元级别商家增长超过100%。

越来越多的商家正在抢滩，希望在得物拿下有利地位。

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不卷618

入驻一个月就破6万单，月赚1100万

回顾过去几年的美妆市场，在核心技术壁垒不多的美妆行业里，谁能快速搭上“东风”，就能成为赛道王者——护肤概念、热门成分、头部主播都足以让一个品牌实现0-1的质变。而现在，面对遍地存量竞争，一个有增量的渠道就是美妆商家的新风口。

其中尝到甜头的商家就有半亩花田，他们了解到得物是一个卖潮牌服饰起家的平台，因此刚入驻时的销售目标仅仅是400万元，但到了2025年实际成交量却达到惊人的2000万元，实现了400%增长。

当提及为什么在得物卖得这么顺利的时候，对方认为离不开平台和用户两方面的原因：

在平台方面，“得物美妆赛道正处在高速发展阶段，尤其是很多细分类目根本无人竞争”，入场就能掘金。比如半亩花田原本一直在做身体护理产品，在洞察到得物用户有洗护需求，而这个细分类目刚好又尚在空缺时，他们正式进军洗护市场，凭借还原真实花香的差异化优势，直接成为洗发水赛道TOP1。

而在用户方面，得物的用户群体非常年轻，国内95后年轻人超一半在用得物，他们覆盖了1-5线城市最有消费力的一部分群体，这部分用户不仅有强烈的悦己心智，还很喜欢在新年、情人节、母亲节、七夕等节日赠送礼品，其中有一个有意思的现象是，商家发现，“情人节期间男士商品的女性购买比例超过了80%”。

基于这种现象，某国货经销商将经营重心放在男士护肤赛道，在货架上布局男士护肤套装，搭配特色礼盒，上架即受欢迎，单日销量超过1000单，月销超过20000单……

当然，还有商家表示，自己甚至没来得及组礼盒，也没有定向切入细分赛道，在得物刚一上架就卖“爆”了，入驻不到30天，就卖了60000单，GMV超过1100万。对于这种“业绩狂飙”的现象，业内人士认为：“这就是风口的力量，商家不用过多运营，越早入场，飞得越高”。

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不拼投流

靠9成免费流量，就能销量爆发33倍

如果问“流量越来越贵”对哪个行业影响最大，一定是美妆行业。数据显示，美妆产品的营销成本能够占到总成本的60%-80%，而大部分企业的研发成本远低于10%。

一旦流量价格持续上升，中小商家和经销商的利润直接腰斩，甚至归零。“因为买不买流量，对于商家来说都是输”，某美妆商家表示，“买流量的商家，有曝光、没利润；不买流量的商家节约了流量成本，但产品没曝光、卖不掉，最终除了平台没有赢家”。

但是在得物，不仅90%的流量都是免费的，更重要的是，得物还自带天然流量池——内容社区。

国货护肤商家海洋至尊表示，他们很早就意识到“内容驱动的电商平台，往往转化率都很好”，所以发展重心放在自带内容社区的得物上。在过去一年里，他们成功推出爆品全能乳，热度还外溢到全网，3个季度卖出500000瓶，年GMV增长100%。

第一，得物用户识货能力很强，只要有新货品上市，商家就会优先放在得物进行测试，包括借助站内热度和交易看板洞察商品潜力，如果表现良好，商家就会进行全域推广，“全能乳就是被得物验证过的潜力品，在得物动销很快，放在其他平台果然同样卖爆”。

第二，社区强大的“种草-转化”闭环，还极大缩短了用户的转化链路。过去商家在其他内容平台种草，用户还需要跳转到货架平台搜索相关产品，中间用户流失很高。而在得物，海洋至尊表示，一方面商家直接在爆款内容下挂上商品链接，用户种草后一键下单就能快速实现“流量变销量”；另一方面，借助平台算法，在货架场靠前展示用户看过的笔记相关产品，在内容场推荐用户感兴趣产品的相关笔记，抓住用户兴趣，提高下单动力。

关于这一点，半亩花田在交流中也补充道：“（得物）是全渠道成本最低的，核心在于流量端口在社区。在得物我们投放的是内容，它是可以产生沉淀的，沉淀下来之后就可以被用户搜索到，那这就是具备有长期价值的”。

去年GMV同比增速高达60%+的薇诺娜，今年也在得物社区内容上加足马力。此前平均每月要发布约2000篇高品质内容，今年这一数字还将增加30%-50%。“得物上的一篇内容爆了，这个链接的流量就会有明显改变。”薇诺娜得物运营经理方哲宇说。

第三，对于有预算的商家，得物还提供了更多商业化的工具，帮助商家扩大经营规模，平台还给了支持和返现，让营销成本再降3%-4%。比如确保平台定向投入后能得到返点；再比如在商家报名营销活动时，得物官方人员还会从专业角度给到商家建议，“包括报哪些品，或者报多少客单价，得物都会积极沟通建议”，确保商家有曝光有转化。

流量成本低，内容营销简单、有长尾，美妆商家想不爆发都难，国货美妆品牌韩束同样借助内容社区铺设种草内容，在20天内销售额超过1000万元，拓展了4万年轻新客，与平销期的销售额相比飙升33倍。

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不用高成本，就能实现规模化成交

退货率不到10%

对美妆行业来说，成交规模越大，有时候成本反而越高，限制住了商家的增长上限：

尤其商家生意规模化以后，退货率难以避免地上升，最高甚至达到70-80%，而美妆行业的“退货”几乎不可二次销售，商家成本再次被拉高；而且，销量越多，日常运营中的客服、设计、资金和物流成本也要随之加码，人力成本难以避免。

而一家护肤类经销商却告诉我们，他在得物经营1个月就实现一天3000单，月成交1100万元的同时，退货率却不到2%，远低于其他平台的10%……“这远超我们最初的预期，是平台成就了我们”，对方这样说道。

作为新商家，尤其是美妆商家，SKU品类众多，如何在新平台经营、选品上一大难题。他们刚入驻在其他平台的时候甚至“两眼一抹黑”，但是而在得物，通过平台运营人员的积极帮助，对方很快就找到热销品，上架当天就出单，“因为得物经营很简单，到现在我也是一个人在运营”，不用设计、投手，甚至物流都是提前入仓由得物负责发货，人力成本可以大幅度降低。

对方表示，得物不像其他平台，几乎不存在薅羊毛的情况，用户明确购买需求，退货率自然就很低。“而在其他平台，想白嫖的人太多了，每个月能有四五百单售后情况，直接损失超过五位数；而得物有自己官方的客服在对接，用户素质也更好，这方面成本就是很低”。

更重要的是，得物的账期还很短，最短只有7天，极大提高了商家的资金利用率。该经销商提到，受限于化妆品的保质期限，他们不会囤货太多，而需要定期采购，更快的资金流转速度意味着更高的营收上限。

极低的运营成本+极低的退货率，使得商家更容易在得物赚到真金白银，因此，当提到对得物的长期看法是，几乎所有美妆商家都表示会加大投入力度——“得物是值得长期经营的平台，我们都十分看到得物的未来前景”。

我们还了解到，为了进一步降低升级成本，得物今年全面下调商家费率：一方面，服务费最高降幅达16%直接降低商家经营成本；另一方面，平台首创“一口价封顶”，即无论商品价格多高，单笔订单服务费不超过类目设定上限，破解美妆行业“规模越大、佣金越高”的痛点。如一款5000元的贵妇面霜，佣金最高收取199元。

除此以外，得物还针对新商入驻提供了不少优惠政策，涵盖百亿流量补贴、0成本入驻等。如今，韩束、珀莱雅、薇诺娜、谷雨、完美日记、自然堂、C咖、HBN、Pink Bear、卡姿兰、Mistine等众多知名美妆品牌已经与得物达成官方合作。对得物感兴趣的商家可以扫描如下二维码，咨询get更多平台红利。

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