文丨欧圆圆

成都的荷花池，在西南商贸江湖里，算得上是个“老码头”。

上世纪八十年代，荷花池市场从一片露天摊点起家，渐渐发展成为西南最大的百货批发市场。《道金牛》（2019）在介绍“荷花池”时第一句便是“成都荷花池，远近闻名。”可以说，成都人过日子，多少都和荷花池市场沾点关系。

经年过去，站在荷花池市场的北站东二路，美妆批发档口占据了小半条街，而成都千百色美妆（下称“千百色”）以亮白Logo和白色门头出现在眼前。

从一个不起眼的小小档口，扩建至占有九个档口面积的“千百色”；从寥寥几个产品到上万SKU，白手起家的成都千百色美妆主理人吴光明、黄燕珊（明明姐夫&san珊姐）做对了什么？

△成都千百色美妆主理人 吴光明、黄燕珊夫妇

01

从“小生意”做起

2006年，囿于资金和货品资源有限，吴光明、黄燕珊夫妇在美妆创业初期因租不起当时热门的档口，只能采取最原始的代销模式，而品类则是单一的头部护理类产品。

“那时候就是自己到广州找厂家进货，不讲究品牌，进的货要便宜、好卖，所以就做了头部洗护产品。其实也没有别的选择，一开始我们只能拿些焗油膏产品放在市场里，让其他档口帮忙卖，卖出去再结账。”吴光明回忆道。

成本3.5元一瓶的焗油膏，是吴光明、黄燕珊用来积累创业资金的第一个选择，对于当时的他们而言，这是没有选择之下的“选品”结果。而站在2009年回望，这种“轻资产”模式让这对夫妇用最少的资金撬动了生意，积累了第一批客户和资金。

△千百色的第一家档口

2009年，攒下第一桶金的夫妇二人，用所有积蓄盘下了人生中第一个档口，使用面积仅为10㎡——这次投入也意味着生意又陷入资金不足的局面——因此，对于第一家档口的货品安排，负责选品的吴光明策略很简单：低单价、快周转。

△第一个档口扩建后的店

“我们还是做焗油膏、弹力素、啫喱膏这些发用品，然后搭着卖一些汽车香水座。”好卖、有利润空间，仍是吴光明在彼时进货的核心想法。

提起同时销售这两个品类的原因，吴光明解释道：“汽车香水座虽然是玻璃制品，和美妆不搭界，但当时流行这个，周转快，我们就做。客户来了，我们顺带着说一下，这摆着也好看，很多客户也就跟着进一些货了。”

这样的经营模式又持续了两年，在2011年，经过5年的代销和小档口经营，夫妇二人迎来了自己“代理”生涯的开始，开始与厂家建立正式的代理关系，千百色也开始走上“正轨”。

“第一批代理的品牌都是广州的小厂货，没什么知名度，但品质不错。”吴光明记得，首批代理拿货需要打款3-5万元，这对当时的他来说是一笔巨款。

“珊珊姐那时候又做会计，又统计货，还和客户沟通，她手工记账，今天赚100多，明天赚200多，我俩就觉得挺满足。第一家档口到第二家档口是我们最重要的时刻。”吴光明笑着说。而黄燕珊同样认为：“无论什么时候，我们都保持乐观，只要踏实、方向对，总会越来越好。”

正是这种稳扎稳打和乐观的经营态度，让千百色在荷花池市场激烈的竞争中存活下来，为后来的发展奠定了基础。

02

只做独家代理

随着生意规模扩大，吴光明逐渐形成了清晰的经营策略：与时俱进下，专注独家代理、专注发展期的国货品牌。

“我们现在代理的30多个品牌，都是国货小众品牌，其中80%是由3个长期合作的厂家提供的。”吴光明介绍说。自2011年引入代理品牌以来，千百色始终保持着一年引入1-2个新品牌的频率，并及时更新深度绑定的合作模式，而这也成为千百色发展的核心优势。

极其严格的选品标准为前端代理业务的稳定性提供了坚实保障。目前千百色的档口规模已扩至9个档口，而地点则是第一家档口的位置延展。目前档口内的品类涉及护肤、香氛、彩妆、彩妆工具、家居洗护等，而核心品类护肤和彩妆占到60%。其面向的客群覆盖婴童、青少年、成年人等大部分年龄段，店内SKU高达10000＋。

△千百色店内部分婴童洗护品

对此，负责与客户对接的黄燕珊总结道：“当客户来到我们店里，我们常常就说，‘从头到脚’的产品都可以在这里选完，这也是我们的优势所在，之后我们也会继续扩充我们的条码。”

吴光明这样概括选取代理品牌的标准：“第一看品质，第二看颜值，第三看与厂家长期合作的情况。”他举例说，“有些品牌包装很漂亮，但品质不行，我们坚决不做；有些小厂供应链不稳定，我们也不碰。”

△千百色代理品牌晓美、VK

从货品定位上看，千百色代理的品牌，主打给门店提供利润的产品，高品质、高颜值、高复购的美妆产品。而这种定位，也正是基于代理商与客户的关系——代理商要保证客户的利益，增强客户对品牌和他们的信任。

在空间布置上，千百色也别出心裁，展现出“精致”的吸引力。

当化妆品报走进千百色，位于外间的店主要模拟“零售店”的观感进行布局，客户来此就像踏入了一个购买的展示区。店内色调很明亮，主打白金、黑金的轻奢质感，店中六个展柜分别精心摆放着香水香氛产品、儿童护肤与防晒、其代理的核心产品“朵本自然”的芦荟类产品和多个护肤套盒。

而位于后面的千百色门头则是黑底白字，面积占据4个档口，要小于前店。

其中摆放的产品主要是彩妆工具、唇部产品和隔离等多SKU的产品，堆头则展示了多个品牌的唇釉系列、护手霜系列等。

△千百色部分货品陈列

坚持独家代理不仅意味着和厂家更深入的合作，还意味着和客户更紧密的连接。

“我们和厂家不只是买卖关系，更像是合作伙伴。”吴光明和黄燕珊会把终端市场的反馈第一时间给到厂家，帮助产品迭代升级。同时他们也会做好对客户的服务，从前期品牌产品的选品服务、场景化陈列到中期培训与终端服务，再到后期的反馈整改，千百色团队都会常常线下追踪，总结销售情况。而这种良性互动，让合作越来越紧密。

从渠道上看，在千百色的销售网点中，传统CS渠道占70%，新零售渠道则占30%。吴光明认为，线下渠道才是代理商发挥人与人之间“沟通”与“服务”所长之处，为此，他放弃了开发网上下订单的小程序的计划，取而代之的是更用心的服务——为深度合作客户提供从选品到上架销售及售后的全流程服务，以及定期回访散客的情况。

而面对线上销售套装、大促减价等活动的影响，吴光明表示，千百色将深耕CS渠道，严格控价。在他看来，“破价”并不利于品牌长期的发展，因此其运营的品牌不会参与减价活动，也不会涉及线上渠道。“我们坚决不做损伤客户利益的事，也不希望消费者因价格而对品牌失望。”

03

做美妆代理行业的“网红”

目前，算上仍在一线工作的吴光明和黄燕珊，千百色团队一共有15人。其中，吴光明负责选品和品牌合作，黄燕珊则负责客户对接与销售。团队中有4位十年以上的员工，6名五年以上员工。在管理上，比起让员工承担硬性KPI，夫妇二人更注重团队共同进步，提高客户满意度。

吴光明认为，代理商的竞争力在于其综合能力的大小，这包括选品、服务、团队等，而团队是服务的关键一环。他们的团队流动率低，能够做到稳定提供优质服务，并以诚信为本。“我们的底线就是绝对不做伤害客户的事情，始终以诚信为本，我们的团队可以没有KPI，但对客户的投诉一定‘零容忍’。”

而在2024年8月，这个小团队迎来了新的业务改变，吴光明在一个朋友的鼓励下，大胆尝试拍起了短视频，打造夫妻IP“明明夫妇”与“san珊姐”。

△“明明夫妇”与“san珊姐”视频号

“我们没搞什么高大上的内容，就是记录日常，比如怎么选品、怎么和客户沟通、我们做这个行业的心得等等。”吴光明介绍说。

而这种“接地气”的风格反而吸引了很多同行和终端店老板的关注。看到效果不错，他决定加大投入，在公司组建了一个专业的拍摄剪辑团队，并签约了一家自媒体公司做内容优化。吴光明一直坚信：“专业的事要给专业的人做。”

对于决定去做的事，吴光明和黄燕珊从不含糊，一切都自己先报课学习，再确定怎么做，这点团队上下都一致。曾经，千百色团队还关店三天，到外地学习如何运营品牌。

毫无疑问的是，这一步，他们走对了。短视频带来的直接好处是品牌曝光度和客户信任度的提升。

吴光明说，个人IP让客户能够提前对他有一定的了解和预期，而这些不错的印象在见面后的沟通中能够被强化，就能让客户记住你。

不过，他并不指望靠短视频直接卖货。在他看来，短视频的作用是建立信任，让潜在客户更了解他们夫妻和千百色商业模式。代理的核心还是“人和人”，这个是无法被替代的。

事实上，千百色的发展没有惊心动魄的转折，只有一步一个脚印的坚持。从自行车拖货到拥有4000多家网点，他们始终遵循着最朴素的生意经：小步快跑、深耕细作、与时俱进。

编辑：杨敬玲