文｜钱莹

7月21日，一场以“问道三门峡，飞越函谷关”为主题的化妆品CS店转型行业峰会在三门峡召开。此次会议汇聚全国化妆品零售行业领军者，30余家全国头部代理商、500余位百强及区域头部连锁创始人参会，共探行业关键节点的模式创新与破局路径。会上，蓝丝瑞深度解析的“产品 + 服务”双美联融模式，为困境中的化妆品零售业指明了转型方向。

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行业困局：

三十年河东，三十年河西

蓝丝瑞青甘区域服务商负责人马继荣无奈地表示，从2019年到现在，自己的年收益从较高水平急剧下跌至三千多万。他深刻感受到，电商的崛起如同一股不可阻挡的洪流，不仅分流了实体店的流量，还打破了传统零售模式下的价格空间优势。消费者动动手指就能在网上找到价格更低的同款产品，实体店的价格竞争力被严重削弱。

△蓝丝瑞青甘区域服务商负责人 马继荣

同时，聚焦专业面部护理的小型美容院也不断抢夺客源，传统化妆品店在电商和美容院的双重挤压下，生存空间愈发狭小。曾经支撑化妆品店发展的封闭产品空间优势，也随着信息的高度流通而荡然无存，营业员在顾客心中的话语权越来越弱，整个行业的底层逻辑已被彻底重构。

北京亿莎集团常务副总经理、蓝丝瑞生物科技（上海）总经理杜建强在峰会现场抛出了一个尖锐的问题："30年前被淘汰的是百货大楼、供销社，30年后，谁会成为化妆品零售行业的被淘汰者？"

△北京亿莎集团常务副总经理、蓝丝瑞生物科技（上海）总经理 杜建强

答案藏在模式的迭代里。实体门店过去赖以生存的三大支柱——流量红利、价格空间、营业员话语权，如今已被电商冲击得支离破碎。顾客进店先查小红书比价，员工面对专业提问支支吾吾，老板为追求高毛利强行推销滞销品，甚至出现“一次活动卖给顾客100瓶化妆水”的荒诞场景。

更严峻的是，化妆品门店的传统护理项目陷入“拼凑式陷阱”：用A品牌清洁、B品牌导入、C品牌收尾，手法不统一、功效无保障，最终沦为“为美容院培养顾客”的工具。

现如今，美妆实体店需要做的不仅仅是简单的升级，而是面临着一场“生死存亡”的转型。

02

“双美联融”

美妆实体店能走20年的2.0模式

上世纪九十年代，在化妆品零售行业发展初期，亿莎集团董事长井岩结合当时市场趋势，规划出一套极具创新性的商业模式，即1.0版「纯零售」化妆品店模式。这一模式以大规模广告宣传为先导，借助名品吸引顾客进店，同时通过营业员对顾客进行指导性消费，这一“组合拳”迅速打开市场局面，吸引各地同行纷纷组团前来学习。

△亿莎集团董事长 井岩

然而，随着时代发展，电商等新业态崛起，传统1.0版「纯零售」模式的弊端逐渐显现，其持续走衰的态势难以逆转。传统纯零售店铺面临着流量被电商分流、被聚焦专业面部护理的小型美容院抢夺客源等问题。在新的市场环境下，曾经支撑1.0模式的封闭产品空间、营业员话语权以及实体店流量等优势逐渐瓦解。尽管传统美妆实体店奋力挣扎求生，但依然难以抵挡行业变革的浪潮。

在这场生死存亡的考验中，蓝丝瑞耗时七年打造出“双美联融”模式，即“品牌护理+美妆生活”，为深陷困境的化妆品零售行业带来了破局的希望。根据杜建强的介绍，相较于传统1.0纯零售模式，这种2.0模式实现了多维度的突破性变革，构建起一套全新的运营生态。

从战略维度来看，它彻底改变了过去单纯“卖产品”的思路，转向以“解决皮肤问题”为核心，通过“产品+服务”的深度融合，瞄准未来20年的长远发展周期，为门店注入持久的生命力。

在定位维度上，员工的角色发生了质的飞跃，从传统的营业员蜕变为专业的皮肤管理师，而门店也从单纯的零售商转型为“专业护理解决方案 + 精选商品”的综合服务商，更好地契合了消费者的核心需求。场景维度的革新同样显著，护理区经过标准化改造，灯箱画面、产品陈列、仪器配置等形成统一且专业的视觉符号，让顾客一进店就能强烈感受到专业氛围，提升了品牌的可信度。

盈利维度上，护理业务展现出强大的盈利能力，其毛利占比超过50%，与零售业务形成了良好的互补。以登封黛微的一家单店为例，据其总经理惠广园介绍，转型后仅7天的护理业绩就达到25万元，这相当于该店过去半年的零售利润，充分彰显了新模式的盈利潜力。

△登封黛微总经理 惠广园

这套模式的核心优势在于其“高黏性”，能够深度绑定顾客，蓝丝瑞的目标是陪一个客户走过20-30年。四川羽喆林总经理刘胜对此分析道：客户的黏性之所以高，是因为顾客在这里不仅能够解决皮肤问题，还能倾诉内心的情绪，这种建立在专业和情感基础上的信任，是电商和传统美容院都无法提供的。

△四川羽喆林总经理 刘胜

03

实践验证：千店转型的燎原之势

截至2025年7月，全国已经有1500家门店的完成了“双美联融”模式的转型，从河南到四川，从连锁百强到单店夫妻店，双美联融模式创造了一个又一个逆袭案例。

化妆品报实地走访了河南三门峡本地连锁悦薇美妆，其在当地有20多年的渠道经验，可以说是当地的明星美妆连锁品牌。在加盟蓝丝瑞之后，悦薇美妆更是实现了跨越式发展，目前已稳居河南美业连锁TOP2，成为双美联融创新模式落地的典范。

悦薇美妆副总经理李薇介绍，目前，悦薇已经有12家门店完成了“双美联融”模式的转型，还有7家店铺正在改造之中。化妆品报走访了其中一家定位平价的社区店铺，该店产品均价在70元左右。

化妆品报注意到，在引入“双美联融”模式前，这家店也曾尝试引进其他护理设施，但效果差强人意。而“双美联融”模式具有独特的优势，它要求店铺专门划分出一块相对封闭的区域用于为客户提供护理服务。这一举措看似简单，实则蕴含着深刻的变革意义，它意味着店铺不只是简单地引入设备和服务，而是对整个店铺结构和商业模式进行全方位的升级。

△悦薇美妆副总经理 李薇

李薇表示：这样做的益处显而易见，护理对于客户而言，已不再只是一次普通的体验，而是蜕变为更优质、更具价值的服务。以往客户进店接受护理，可能只是走马观花，体验感并不深刻。但现在，独立封闭的护理区域营造出专业、静谧的环境，让客户从踏入这片区域开始，就感受到与众不同。

在悦薇美妆黄河路店，皮肤管理师曹兰便是 “双美联融” 模式的受益者与见证者。她凭借专业的服务，单笔销售破万元、单日自主成交蓝丝瑞业绩3万元，其业绩数据甚至碾压众多传统化妆品店。

04

未来展望：万亿赛道的创富机遇

杜建强在峰会现场大胆预判：“双美联融是万亿级赛道，未来十年将诞生 100个亿万富翁、1000个千万富翁。”

这一判断的背后，是他对行业三大趋势的深刻洞察。从天时来看，护理的渗透率越来越高，成为消费新刚需，尤其是3000-10000元客群对“透明消费、专业服务”的需求正集中爆发；就地利而言，优质商铺租金降至过去的1/3，80平方米核心地段月租仅8000元左右，显著降低了开店成本；而人和方面，就业环境倒逼人才流向实体服务业，蓝丝瑞“管吃管住+高提成”的模式，让三四线城市也能吸引到专业人才。

为助力更多门店转型，蓝丝瑞构建了“双美联融十二式赋能体系”，内容涵盖十二大维度，包括战略决策、重新定位、用户战略、价值创造、产品战略、人才战略、赋能体系、绩效体系、营销体系、运营体系、传播体系、生态体系，从战略规划到生态构建，形成对美妆实体店转型的全链条支撑。马继荣对此深有感触：“他们不是卖货就完事，而是帮助门店从0到1搭建系统，这种服务是模仿不来的。”

目前，当药店、零食店甚至服装店都开始涉足化妆品销售，CS渠道的边界正在逐渐消融。而蓝丝瑞用“专业护理 + 极致零售”开辟了一条破局之道，本质上是对美妆实体店价值的重新锚定：不再是商品的搬运工，而是美丽方案的提供者；不再是促销战场，而是信任关系的孵化器。

这条“难而正确”的道路已点燃星星之火，我们期待，这一模式能持续赋能更多美妆实体店突破困境、实现转型。正如杜建强在峰会尾声所展望的：中国化妆品店不是要缩减到10万家，而要扩张到50万家，让更多实体门店在新赛道上焕发活力，迎来更广阔的发展空间。

编辑：杨敬玲