文丨化妆品报记者 范欢
“星星之火，可以燎原”。1998年，燎原日化公司（现吉林新燎原贸易有限公司）在吉林北安路的一个两居室民房成立，公司发展初期倚靠婷美、军献等品牌。
2004年和2007年，珀莱雅、欧诗漫先后入驻燎原日化，作为这两个品牌首批（全国前五位）签约代理公司，目前已经持续经营21年。凭借珀莱雅、欧诗漫品牌在市场上的持续发力，新燎原早已将珀莱雅、欧诗漫等品牌发展成地区的千万级品牌。
2017年和2018年，新燎原接下高姿、韩国潮牌彩妆Chosungah 22的代理权，至此，公司形成了以珀莱雅、欧诗漫、高姿、Chosungah 22为核心的品牌代理阵营。
在渠道运作上，新燎原从2006年开启CS、百货、自营零售店多渠道运作，业务板块不断扩充。从成立初期只有5名员工的“小作坊”企业，发展到如今拥有150名员工的专业代理公司，跻身吉林省化妆品代理商前五，这其中不仅仅是品牌成就了公司，背后更折射出新燎原掌舵人蒋明媚的经营魄力与前瞻性。
△吉林新燎原贸易有限公司董事长蒋明媚（中）、吉林新燎原贸易有限公司总经理连中义（右）
CS、百货、零售店三驾马车并驾齐驱
在市场发展初期的卖方市场，消费者在店家的推荐介绍下购买所需商品，而如今，市场环境已经跟以往有了本质区别，以“店家主导”的模式不再，转而为以“消费者主导”，这一变化也决定了代理商、渠道商要更多的了解消费者，根据消费者需求调整货品。
“代理商只是代表门店去甄选商品。”目前，新燎原三大主营品牌共发展800多家网点，在如何维护终端渠道，为店家提供服务的关系上，蒋明媚有着自己的洞悉。在她看来，作为代理商要掌握零售店的一手信息，才能更精确的为店家提供服务。为此，新燎原开始涉足零售，为CS店打板。2006年，新燎原开出第一家恋美丽人门店，目前已发展为7家。对于恋美丽人未来的发展，蒋明媚告诉《化妆品报》记者，未来恋美丽人开店范围仅在长春市区，并不大肆扩张。“我们最终目的还是为了了解终端，为CS店打板。”
同年，新燎原在吉林亚泰富苑购物中心开出珀莱雅第一家百货专柜。据了解，这也是珀莱雅在全国的第一家百货柜。目前新燎原已经开出21家百货专柜，其中珀莱雅8家，欧诗漫13家，此外还有中小型柜台，分布于吉林各大百货商场。
至此，新燎原形成以CS、百货、零售店的多渠道运作，并在2009年进入发展快车道。
拥抱变化，代理商的核心竞争力仍是服务
近两年，随着产品和渠道的丰富，线下实体店不断受到电商、微商的冲击。对于代理商而言，在现实情况下如何做好品牌、维护好渠道是摆在眼前的难题。对此，蒋明媚以高姿品牌“拥抱变化彼此成就”来表达自己的看法。在她看来，城市级别、人口基数、消费水平等等外部环境都是不可控的，应在可控的范畴努力，而非在不可控的范畴纠结。
“作为代理商需要一个理由，即店家需要你的理由。我们代理商想要未来有发展就要有存在的价值和意义。”蒋明媚认为，吃品牌、渠道的红利的时代早已过去，现在是要吃服务的红利，如果代理商不能起到培训、教育、品牌推广的作用，让终端门店更有信心的经营，那么代理商就没有存在的意义。
对此，新燎原不断提升员工的服务能力，加强对门店的教育工作。据蒋明媚介绍，原来的简单BA贴柜、搞活动促销进行服务的方式，已经转变成以空美（空中美课）进行服务。“公司的培训老师每个月都要回来拉练一次，新入职的培训老师会有三个月的考核期，如果不能通过就会被淘汰，以此提升团队的质量。”
“我最近非常关注培训，核心的点是市场和消费者都发生了变化，我们的销售人员也要改变。”蒋明媚表示，销售就是一个告知的过程，销售员把自己知道的好产品告知给顾客。因此，销售者要先知先觉，第一时间发现商机，拥有商机，而培训的核心是让销售员“知道”，这是做好“告知”工作的前提。
据蒋明媚介绍，新燎原针对不同类型的客户做了区分。具体来看，大型连锁每个月都有档期活动；乡镇客户做空中课堂，进行线上拓客实现线上销售；中型门店做美课沙龙，每次服务20-30名会员。
而对于如何经营好一个品牌，新燎原的做法是每次集中力量打造一个品牌，发展到一定规模后才打造下一个品牌。据悉，公司主营品牌欧诗漫、珀莱雅发展都在十年以上。“一个品牌从开发到进入市场，再到发展市场，维护市场，最后到达一定量级不是一年半载就可以完成的。”
以公司目前主攻的彩妆Chosungah 22品牌为例，目前品牌网点控制在20家门店的规模，以发展品牌爆品，以点带面的方式发展。“彩妆的专业性更强，我们不会盲目扩大品牌的网点数量，也要让我们的人员有成长的时间和空间，先抓质量再做推广。”
“这个月我给团队定下的是的发展计划可以概括为两个‘千'，其一， 千支品打造，能打造出千支品才代表一个团队在店家服务的结果；而对门店是千元单成交，考核的是门店服务人员的水平。”蒋明媚表示。
不仅如此，新燎原也正在洗护品类、纸品、洗脸巾、小彩妆上做突破，以渗透B、C类网点，并挖掘以小镇青年为主体的潜力客户。
星星之火，可以燎原。新燎原正以燎原之势开启新征程，向打造吉林美业第一运营平台的远大目标迈进。