*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 李跃跃

五年前，在其他代理商都认为国产品牌更有前景，进口品不好做的时候，新疆展誉贸易有限责任公司（以下简称“展誉”）总经理高鹏飞却决心将进口品代理进行到底。“别人认为进口品在国内市场容易‘水土不服’，认为它们应对市场和消费者的变化不够‘与时俱进’，但在我看来，代理进口品牌的好处与优势更加明显。”

五年过去，如今反观新疆化妆品市场愈演愈烈的进口品浪潮，高鹏飞当年的进口品思维不可谓不超前，然而当记者提及与进口品的缘分时，他笑言这一切也不过是无心插柳。

提前布局进口品

最初接触进口品很大程度上来源于对国产品牌高压政策的恐慌。在高鹏飞看来，大多数国产品牌对代理商的要求，可能是销售目标每年呈倍数的增长，但代理商常常面临的压货、周转率低、资金滞后等一系列问题的根本，恰恰也由此产生。“这种缺乏一定合理性的销售目标，并不利于渠道商实现可持续发展。”

与之不同的是，代理进口品则轻松许多。“在你完成的销售额基础上，进口品牌会将增长50%设为你第二年的销售目标，将增长30%设为你第三年的增长目标；此外进口品对于品牌未来的服务和愿景规划也更加明晰。”显然，高鹏飞更认可这样的市场操作方法。

尽管近年来品牌多有调整，但高鹏飞对于进口品的专注却始终如一，如今手握谜尚、茵葩兰、高丽雅娜、3CE、花迷、片仔癀、章华汉草、索薇娅等十余个品牌的高鹏飞，在去年又先后引入了德国国宝级护肤品牌戴乐博士以及来自英国的彩妆品牌媚黛尔，公司进口品牌占比一度超过70%。“进口品牌经过更长时间的品牌积累，已经进驻了多个国家和地区，有着更为正规和完善的公司体系。与此同时，相比现在动辄5折的国产品牌终端政策，进口品牌的品牌形象显然被保护得更好，也更具可持续发展力。”高鹏飞表示。

而另一方面，在品牌结构的改变上，高鹏飞近两年的重心更多的放在了彩妆品类上，谜尚、3CE、花谜、媚黛尔等一众彩妆品牌可谓占据着公司代理业务的半壁江山。在高鹏飞看来，随着市场竞争愈加激烈，对于代理商的专业化要求也更高，未来代理商的价值不在于大而全，而在于精而美。

“代理商的竞争力有很多种，在新疆市场护肤品类早已达到了一种相对饱和，而对于彩妆消费意识依旧亟待培养。我希望展誉在彩妆品类上能寻求到新的突破，也能在这个过程之中提升我们的专业化水平和完善服务体系，修炼核心竞争力。”高鹏飞表示目前3CE品牌已经陆续与魔族、蓝宝石这类A类连锁达成了合作，未来还将进一步拓展中小网点。

开拓新渠道

除了代理业务，事实上，早在创业之初，高鹏飞就有“在完善代理的基础上发展零售”的想法，因此，在代理事业发展的较为稳定之后，自2015年开始，高鹏飞曾在百货内以开设“品牌集合店”的形式试水零售，而如今随着互联网时代的到来，新兴渠道快速崛起，在高鹏飞看来化妆品行业也应该在模式上与时俱进，更具现代化与年轻化。

“以前我们常常说电商分流，如今看来代理商的竞争者早已无孔不入。抖音、小红书、微商等各类平台和渠道都在跑马圈地，抢占市场，传统模式正在面临挑战和危机。”由此，高鹏飞在19年引进一个新零售项目——魔介，试图开拓新的渠道，为公司发展注入新活力。

据高鹏飞介绍，魔介这个项目是将模式和产品结合，最终的核心点就是把消费者变成经营者。通过下载魔介app，每个用户会获得一个专属二维码，通过扫码传播，用户根据辐射人群数量不断升级，每个等级享受的产品折扣不同，而折扣产生的差值则会给VIP等级更高的用户带来收益。

“在做这个项目之前，我做了很深入的考察，现在很多品牌的创新可能表现在包装上，又或者是营销上，但这些并不能触及根本。只有改变模式，让消费者参与进来才能真正调动他们的热情，就像魔介的概念一样‘自用省钱，分享赚钱’。”高鹏飞认为传统的代理模式正在被扭转，代理商也需要在不断变化的大环境中重新找到定位，创造价值。

据高鹏飞透露，目前魔介已经与700个门店建立了合作，此外，去年一年公司进行了大刀阔斧的人力改革，裁掉了近一半的员工，人力成本得到大幅削减。另一方面，由于百货渠道的持续下滑，高鹏飞淘汰掉蜜丝佛陀、安娜苏、姿人等品牌，砍掉了KA渠道，这在一定程度上进一步优化了公司的现有资源。如今，高鹏飞进行了诸多跨界尝试，除了涉足整形产业外，还开创了教育机构、酒店餐饮等，不断推进公司多领域协同发展。

在与高鹏飞交谈的过程之中，记者发现，高鹏飞对自己及他人的优劣势异常清晰，不仅看清了现状，还找到了方法，并懂得如何“取长补短”。而与许多新疆其他代理商不同，高鹏飞对于未知的渴望更甚，也更乐于尝试新鲜的事物，拥有做出变革的勇气与果敢，在他身上能够看到代理商的多面角色，也刻画出行业发展的无数可能。