文丨化妆品报记者 范欢
权威市场研究机构欧睿国际的数据显示，2017年中国彩妆市场销售额已突破300亿，2021年预计达到440亿，增长空间巨大。但另一方面，伴随着线上渠道的高速增长，线下的客流下滑日益明显。对于中国彩妆品牌而言，深挖CS渠道“最后一米”的关键无疑在服务和专业性人才上。
洞悉这一行业痛点的卡姿兰，自2017年，发起了一场为期三年的中国彩妆师“星计划”，聚焦彩妆行业中高端培训人才痛点，立足提升整个行业人员专业技能与管理。
8月20日，坐标中国·广州。以“燃·我出道”为主题的卡姿兰中国彩妆师“星计划”在增城万达嘉华酒店迎来毕业季，300余名代理商及大连锁的培训管理人员参与其中，验收自己的学习成果。
“这三年是我们中国化妆品行业转型升级重要的三年，互联网的迅猛发展导致线下流量的受限，消费者日益增长的专业化知识挑战整个行业的服务水平。”卡姿兰集团销售中心副总经理司艳军在会上如此强调彩妆人才对行业的发展意义。
△卡姿兰集团销售中心副总经理司艳军
那么，持续开展了三年的中国彩妆人才培养“星计划”具体赋予了个人、渠道、零售商什么？于整个彩妆行业而言，“星计划”背后折射出何种价值？
从1.0到3.0，“星计划”培训体系三年进阶
从第一季的“因·我出色”到第二季的“耀·我出彩”再到毕业季的“燃·我出道”，持续开展三年的“星计划”，从搭建到完善再到毕业季，已在行业内树立起了标杆，并且在规模、课程内容上，“星计划”每一年都进行了创新、升级。
据卡姿兰培训部副总监刘晶介绍，“星计划”经历了三个阶段：
第一季的主题是“因·我出色”，课程聚焦培养彩妆培训师的个人技能，包括彩妆技能和时尚审美。卡姿兰邀请了彩妆界大咖李东田和东田机构优秀的彩妆老师为学员做培训，内容包括最新的培训方法和工具使用，教学员如何成为一名优秀的培训师。
第二季的主题是“耀·我出彩”，课程聚焦于培训师的技能提升和管理意识。包括行业趋势，在互联网时代如何利用新媒体营销给线下零售赋能；色彩和服饰搭配的彩妆及美学技能的进阶；培训技能的进阶课程，旨在培养培训师的初级行业和管理意识，并进一步提升个人技能。
第三季的主题是“燃·我出道”，课程聚焦于培训师的出道和落地，如美学启发销售法课程体系的培训和落地；极致服务课程和社群营销课程解决线下销售的通电，为线下零售赋能；“一人千面”的美学课程，进一步提升培训师的高阶技能和审美。
不仅如此，2019年，为了让培训更落地，卡姿兰从品牌、培训、课程、师资等方面给予代理商可复制、可裂变、可检验的新体系，让培训更有效地链接销售。此外，伴随着互联网时代的发展，品牌还开发了直播和千聊及微信群培训等线上培训和传播方式，让培训更高效灵活，覆盖面更广，链接更多年轻消费群体。
“星计划”第三季以“一人千面·敢燃敢变”的主题，提供极致服务，重新树立行业标准，以实际的实用课程链接终端销售。其中就包括，美学启发彩妆四请销售法（请进来、请坐下、请试妆、请成交）、一人千面、“5+1”超级风格销售法、社群营销、极致服务等具有实际可操作性强的课程，为销售赋能。
△卡姿兰集团培训部副总监刘晶
“彩妆行业本身就是一个技术含量很高的行业，在我们搭建和推广整个培训体系中，BA的提升很明显。比如卡姿兰进驻的三福系统，其BA之前连怎么画眉毛、眼妆都是不会的，但是通过我们的培训，学员们会有强烈的学习热情，排着队找老师点评自己画的妆容，在技能提升的基础上他们能够很好地跟顾客沟通去开大单。据我们统计，卡姿兰的百货系统专柜在顾客试用的情形下成交率高达77%。”作为“星计划”的发起人，回顾三年的历程，卡姿兰集团培训部副总监刘晶感慨道。
培养产业发展推动者，让每一个星星发光发热
如果说，前两季“星计划”是为行业培养中高阶层彩妆培训人才的进阶和精进，那么现在已经到了收获成果的时刻，即将出道的星导师的展示舞台将直面消费者，于他们而言，“星计划”赋予了他们什么？
显而易见的是，三年来，“星计划”给予了对彩妆有着热情和兴趣、想入行但是找不到方法的普通人一个成长的平台；给有一定基础但是想让自己不断成长的彩妆培训师精进的道路。
“刚开始接触到卡姿兰就是因为喜欢，因为卡姿兰让我从一个小白成为一名优秀的彩妆师，我以前对沙龙完全是没有概念的，但是通过‘星计划’，我现在可以管理整个山西省的培训团队，策划组织沙龙活动。”来自山西弘华泽科贸有限公司的关静激动地说道。
△卡姿兰“中国彩妆师星计划”优秀个人
“沙龙已经成为我擅长的领域，在‘星计划’学习到的知识，让我的沙龙培训更具有创新性。比如一人千面，更多地挖掘了客户需求，也进一步促进了门店销量的提升”，从事化妆品行业5年，参与星计划培训3年，关静跟随卡姿兰一路成长，并在毕业季荣获了优秀星导师荣誉。
△卡姿兰“中国彩妆师星计划”优秀团队
“‘星计划’无论是从品牌格局、市场规划，还是点对点的技能培训上，对我们团队都有很大的帮助，我们将每次在‘星计划’学习到的非常实用的干货，结合公司现有的情况加以转化。”来自河南堂之志商贸有限公司的技能教练周丽带领的团队在毕业季荣获优秀星导师团队荣誉，周丽在激动兴奋之余也感受到更大的责任，“我们需要不断的成长和学习，卡姿兰品牌为我们赋能，成为我们发展的强大后盾。”
产业发展引领者，重塑线下服务基因
“在商品和渠道日益丰富多样的市场环境下，彩妆培训师和BA起到的作用就是让产品有温度、有灵魂，从众多同类单品中让顾客觉得卡姿兰可以提供给他们最适合的产品。” 河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮如此评价彩妆BA的角色价值。
△河南堂之志商贸有限公司总经理唐玮
在她看来，“星计划”给到渠道商模式和技法，让彩妆从业人员由不专业到专业，BA由缺乏服务意识到明白好的服务才能带给消费者更好的线下体验，极致服务才能产生销售。“‘星计划’也在重新塑造彩妆培训行业的基因，在未来随着顾客购买的途径越来越多，被淘汰的一定是只售卖产品的导购，‘星计划’让我们线下跟线上PK 的时候，能够有一个生存下来而且发展得很好的基因。”
此外，唐玮认为消费者不是为了产品买单而是为了自己的美买单，“培训是为消费者负责，让她们借助产品变美，而美需要很多的专业产品去打造，卡姿兰的‘一人千面’的模式化服务体系让店家更专业，也更容易获得消费者的信赖。”
“‘星计划’在提升线下门店彩妆人员的服务技能以及彩妆氛围的营造上赋予门店可持续发展的能力。”唐玮如此评价“星计划”赋予终端的价值。
△“一人千面美学启发”微沙龙
诚然，“星计划”不仅仅为美妆行业输出更多优秀的彩妆人才，为渠道商、零售商提供专业的服务模式，更在努力重塑线下彩妆销售的基因。
在激烈的市场环境中，卡姿兰是连续7年唯一打入市场前三的中国品牌，唯一连续3年高速增长的TOP3品牌，这其中也得益于卡姿兰对于彩妆人才的重视。今天，卡姿兰距离世界顶级彩妆集团的目标又近了一步。