*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 钟锦

三年前，《化妆品报》记者团初次拜访乌鲁木齐冰之美化妆品有限公司（以下简称“冰之美”）总经理路创时，他正致力于打造一支协作、有亲和力的“大雁团队”，并怀着一腔的热枕在进口品领域探路前行。

而三年后，对于路创而言，不变的是之于团队的倾力打造，而变的是，之于进口品看法及见解。

体量/利润/专业 路创的选品之道

2016年之际，当进口品的大风还未刮到新疆时，路创便先后接下了FOX、韩国爱敬等进口品牌，以期在新疆抢占市场先机。而如今，进口品浪潮在当地市场可谓风起云涌时，路创却认为，进口品热潮之下，还需冷思考。

“在接进口品代理期间，我发现，不少进口品存在CS渠道落地难的状况。”路创告诉记者，进口品虽然在线上表现亮眼，但是在线下却“有苦难言”，“有些进口品牌虽然是中国总代在运营，但却经常性断货，商品效期不好，因此量很难起来，大部分进口品牌在专营店内只能成为陪衬或者‘炮灰’。”

在路创看来，反而是由中国团队操盘，完全依托国内市场的进口品牌，譬如，纽西之谜、赫拉等。“这样的品牌适应国内渠道转型阶段的需求和打法，能够翻转二、三进口品牌在线下渠道的地位。而部分纯进口品的利润空间不足，难以大面积推广，最终只能沦为小众型品牌。”路创向记者表示，最终能支撑代理商发展的，应该是体量型品牌。

△乌鲁木齐冰之美化妆品有限公司总经理路创（中）

“挑选进口品不要急躁，要冷静的分析利弊，再去做选择。”面对各类良莠不齐的进口品牌，路创时刻提醒自己要进行冷思考，“bluenuit（中文译名：深蓝彩妆）品牌我关注了3年，今年3月才签下。”

而在此期间，路创观察到，目前，新疆的门店缺少“进阶型”品牌，路创将该类品牌定义为，价格区间在100至400元，有利润支撑，同时有品质，能将流量转化为销售的品牌。“深蓝彩妆虽然在大众视野中出现的频次少，但实际上，它在百货渠道已深耕20余年，能称之为进阶型品牌。”

路创认为，在消费者对于产品愈发专业的前提下，品牌与代理商应像消费者建立起专业依赖，但是，从目前CS渠道的状况看来，门店BA不专业，成为一个矛盾点。基于此，路创指出，正如深蓝彩妆一般的专业性的产品，能更好地链接年轻消费者。

在路创的冷思考中，体量、利润、专业便是其考量进口品的关键词。

“对峙假货 我开了一家国际名品店”

在大多数地区的门店内，会选择以进口爆品做引流，但是该类货品的真假却难以分辨。路创发现，虽然部分门店老板深知其中的利害关系，但却仍然“不能自拔”，不顾商品是否正规，最终选择价格便宜的货品。

去年，路创接下与魅力莎莎合作的国际名品，并在乌鲁木齐市的友好长春路开了一家国际名品集合店。据路创介绍，店内的所合作的品牌均是魅力莎莎与品牌直接合作，具有正规采货渠道的商品。

“开这样一家国际名品店，其实利润并不高，但对我来说是一种对于正品的坚持，也是与假货对峙，从某种角度上来说，也是和客户的一种博弈。”路创告诉记者，冰之美建了20多个微信群，频繁地在群中做教育，告诉大众如何鉴别假货以及它的危害。

按照路创的说法，国际名品集合店就如缩小版的与丝芙兰，由于店内售卖的均是香奈儿、迪奥等30余个一线品牌，门店能实现自带流量，形成一种新型业态。“在北上广也有魅力莎莎的国际名品集合店，我去考察过三次，店内就是两个年轻女孩在卖货，复购率也比较高。”路创告诉记者，目前，国际名品的集合店还没有大规模推广招商，但已经有不少想要与他合作的零售商。

哈密市丽都化妆品总经理靳军曾告诉记者，进口品虽是风潮，但也害怕遇到假货，影响门店口碑，目前，他也正考虑是否加盟路创所推出的魅力莎莎国际名品集合店。

2016年初，冰之美公司内部进行了重新整合，划分为护肤事业部、彩妆事业部和进口事业部。三年后，路创拓宽了代理品类及品牌，增加了国际名品部，且完善了冰之美内部工作制度，以期实现建立综合性的贸易公司。

采访期间，路创向记者展示了一本2018年末制定的《冰之美员工守则》，记者观察到，这本守则中，除了最为基本的员工职规外，还添加了关于“权利的下放”及“员工奖惩制度”，以此激励员工的工作积极性。

除完善公司的制度规定，路创预备深耕彩妆市场。在路创的设想中，冰之美将结合当地的化妆机构，建立商学院，加强终端彩妆培训，让技术转化为效益。考虑到受训学员的层次不同，路创规划，根据上妆、卸妆等彩妆的不同板块，分步教学，提高培训效率，同时学员也可以按照自己的需求选择适合的课程。

在未来，路创希望将冰之美达成公司集团化运作，为此正发力自有品牌，以期实现多品牌矩阵共同发展。