文丨化妆品报记者 李跃跃
纵观全国化妆品市场，与几个日化大省相比，产出与服务成本的差距，让只有2700多万人口的吉林日化市场鲜少被重视，而多年来经济增长乏力加上不断加剧的人口流失问题，使得这片黑土地上的化妆品从业者更是力不从心。
然而，尽管常常被轻视和遗忘，这里却依旧不乏涌动的暗流与悄然的转变。在此次《化妆品报》团队走访吉林代理商时，我们发现，吉林化妆品代理商群体普遍较为年轻，也注入了诸多新鲜的血液。而这其中，吉林美的商贸有限公司（以下简称“吉林美的”）的90后掌舵者刘宗曜尤其具有代表性，自2016年正式接手公司事务以来，3年间,刘宗曜逐渐从一个行业新秀成长为具有洞察力与预见性的决策者，并以更年轻的思维方式带领吉林美的走上全新的发展快车道。
服务为王：助力门店提升运营力
作为自然堂首批代理商，成立于1995年的吉林美的已在行业沉浮24年之久，如今公司手握自然堂、玛丽黛佳、3CE、千妇恋、城野医生、养生堂、春夏等国内外知名品牌，垄断了吉林超过90%的市场网络，是吉林省当之无愧的代理商标杆。当被问及企业永续经营的秘诀，刘宗曜提炼出坚持与务实两个核心关键词。
“从代理自然堂以来，我们对于选品的标准其实就已经很明晰了，质量一定是首要的考量标准，其次我们也比较关注品牌的持续性以及其定位的差异化和精准性。”刘宗曜表示，在引进品牌上，美的一直比较谨慎，以今年合作的强生旗下城野医生等进口品牌为例，就是在长久的观望和深入的市场了解之后做出的选择。
当然，除了严格的品牌把关，吉林美的最值得称道的还是其多年来始终如一的品牌服务力。在吉林美的，销售份额最大的彩妆品牌是玛丽黛佳，近年来公司依托玛丽黛佳、3CE等彩妆品牌，向零售终端持续渗透系统的彩妆经营理念与思路，用专业的服务、超前的经营理念、以及精准的彩妆品类管理体系，赢得了众多合作门店的认可，也点燃了他们对彩妆品类的信心与热情。而不同于护肤品，彩妆产品对于服务的要求显然更高，代理商与门店的粘性也更强。在刘宗曜看来，代理商的角色不应该只是货品的中转站，尤其对于彩妆品牌而言，深化服务为门店带来动销上的启发和持续性的内生增长更为关键。
“此前我们和玛丽黛佳合作在吉辽两省创立了玩色学院，这其实也是我们正在做的一个公益项目，通过周期性的彩妆培训，旨在向两省内与美的合作的化妆品专营店，培养和输出专业彩妆人才。具体来看，我们一场培训活动覆盖的学员在20-30人，通过设置包括基础妆容、创意妆容、发型设计、服装搭配、演讲演说在内的五大课程，全方位赋能BA，提升门店彩妆专业度。”据刘宗曜介绍，去年公司已经举办了首届培训活动，获得了合作客户的高度认可，也为真正想要做好彩妆的门店打开了一个窗口。
事实上，在哀鸿一片的吉林化妆品市场，鲜少还有代理商愿意花费数十万元承接一场没有明确公司宣传和品牌宣传的服务型培训活动，可对于刘宗曜来说，这样的“烧钱”服务确是非做不可。他告诉记者，自父辈以来，吉林美的就是靠着服务在行业渐渐收获认知，“服务为王”是一种传承更是一种初心；另一方面，通过彩妆培训，吉林美的进一步链接了门店，从根本上提升门店的运营能力，也在这个过程中强化了公司培训师的专业性，是双赢策略。
未来，吉林美的还将不断开拓彩妆进阶课程，根据消费者的需求和市场变化，定时更新培训课程，将这项活动做到真正的可持续，为门店的经营和发展带来长久并切实可行的帮助。
团队为基：打造企业核心竞争力
在采访过程中，刘宗曜不止一次地表示，吉林美的能有今天的成绩，是因为有一支实力强劲、充满激情的团队。“在吉林乃至全国市场，通过削减人员降本增效的代理公司不在少数，但我们这么多年即便是最艰难的时刻，员工数量都没有大的变动。一方面是因为吉林美的是以服务为核心竞争力的公司，减员势必会影响服务质量，破坏公司长久建立的品牌力；而另一方面，公司对于每位员工的培训成长都付出了诸多的心血和精力，这些员工各方面的素养都是过关的，也能为公司的发展创造价值。”刘宗曜认为，企业的团队就是企业的根基，员工的面貌在很大程度上决定着企业的面貌。
据了解，吉林美的在团队分工上非常明晰，职能划分也是极尽细化，业务板块和服务板块各自独立，公司旗下设有人力行政部、物流部、客服部、财务部、市场部、商超部等等。此外，在品牌方面，公司几乎每个品牌都会有相应的团队负责，最大程度上做到让专人做专事。
在提及吉林近年来零供关系的变化时，刘宗曜指出，若代理商一味给客户让利，客户再去终端打折，这其实是没有意义的，只有代理商和终端门店相互尊重，努力让生产到消费这个过程变得更顺畅，让消费者能够更快地接受到更好的产品，这才是真正的良性链接。美的多年来对于服务品质的坚持，事实上就是在为打造这样健康的美业生态做出努力。
在采访的最后，刘宗曜向记者透露，公司目前也在Shopping mall布局纯进口品专营店，既是为公司的发展寻找一些新的增长点，也是试图通过这样的方式，离消费者更近一些，更快速地洞悉当下消费者的喜好，从而更迅速地进行调整，应对市场变化。另一方面，通过开设直营店，公司可以对门店零售方面进行更多的摸索和了解，为门店的发展提供更多的灵感和建议。