文丨化妆品报记者 李硕

从吉林松原火车站到君建总部，需要穿过整个松原城。而在这一路上，人们会看到很多十分特别的蓝绿色招牌，这些蓝绿色的招牌之多，很容易让人以为这就是松原城的主题色。而事实却是，这些蓝绿色，与君建美妆20多年前率先使用的“君建色”高度相似。如今，君建在松原的几十家化妆品店、美容院以及职业学校，早已与松原这座城市融为一体。

△君建化妆品连锁总经理姜宁

1992年，君建在松花江畔的松原布局了自己的第一家化妆品店，当时的东北受于地理位置、交通和物流所困，有限的化妆品上游资源难以满足当地人旺盛的消费欲望，化妆品行业处于红火的卖方市场，嗅觉灵敏的君建，本着品牌、诚信、服务、发展的经营理念，在艰辛的创业中掘到了第一桶金。

当然，上世纪九十年代也正值公有企业向民营化转型的起始阶段，习惯去百货大楼选购化妆品的松原人一开始并不相信私企的货品，受市场所迫，君建在松原首创性地向顾客发放起了信誉卡，假一赔十、买贵双倍差价返还、七天无理由退换……君建用品质承诺和友善服务慢慢赢得了当地人的信任，直到今天，这些承诺仍写在君建收银台后方。

五之后年，松原化妆品店业态势头正盛，南方店纷至沓来，为了在市场竞争中满足顾客对护肤的进阶需求，与熟客达成更深度地沟通，君建开始转向“前店后院”的经营模式，尝试提供更多带有体验感的专业服务。同时，君建很快意识到服务附加值的增长，要建立在更专业的人员团队基础之上。随后公司成立了君建职业培训学校，为门店发展提供了人力资源和专业性的保障。2003年，该学校被松原市列为中、高级职业技能鉴定基地。 

 “从创立之初，君建走的每一步都有市场需求逻辑支撑。”君建化妆品连锁总经理姜宁告诉记者，从市场需求的变化历程看，2000年以后，东北的化妆品市场逐渐由卖市场变为买方市场，而在未来，尤其是随着5G时代的到来，整个行业将逐步转向人、货、场以及体验服务的无界化。如今，作为吉林化妆品市场中的头部企业，君健已在吉林省各地区地布局了33家日化店、17家美容院和2个商场专柜，线上微商城业务板块在近几年实现了3倍的销量增长。

互补的三角模式：日化、美容、线上

在经济学角度上，任何选择都有代价，即机会成本。君建选择让公司三大业务板块——日化、美容、线上的团队独立运行的决定，无疑增加了运营成本，牵扯了管理精力，但这种独立运营模式却让君建能有针对性地迅速适应了市场需求变化。

近三年，为了促进客流和服务质量提升，君建美妆在经营上由传统的化妆品集合店转向了“快消+体验”模式，更加注重产品的利民惠民，君建在选品上不单看利润，更看重产品品质、品牌和诚信度，为广大消费者创造高性价比。“生意做大做小是能力问题，但是做人做事不能有问题。”这是姜宁领导团队的底线准则。

为了建立顾客需求反馈机制，实现良性互动，君建设立了核心团队在30人左右规模的准入制小组，由销售、采购、市场营销等多部门联动，每进一个商品都要经过性价比评估、敏感测试、肤感、气味试用等综合体验的反馈。最终，公司会在研究报表和试用数据的基础上决定是否引入产品。

为了更好地把控店铺的“快销+体验”模式的经营节奏，君建还在上海设立了自主品牌生产办事处，迎合每个月灵活的促销活动，以便更快更准确的满足消费者的需求变化。

2010年左右，君建敏锐地观察到松原人的购物习惯正悄然变化，一些享受到线上购物红利的顾客到店次数越来越少，期待送货上门的顾客增多，于是君建开始搭建网站，随后又组建了专业团队运营微商城。

“前期，君建为了网络建设和维系客情投入了许多成本和内耗。”姜宁表示，“随着系统的完善，君建的顾客黏性和和社区的影响力都在增强。”对君建而言，线上的意义不止卖货，还有营销。为了与年轻顾客增加互动频次和深度，君建不但设置了商品积分兑换和美容服务兑换等优惠，为线下导入客流，还召集了人数在100人以上的线上“美客”培训师，为加盟的“微商人”提供专业教育和产品指导。目前，君建在线上已拥有超过11万的活跃粉丝。

线上蚕食和越发扁平的渠道不可避免地给实体零售商带去了不适感，但君建在需求洞察中摸索和搭建了一个由日化、美容、和线上组成的相互支撑的三角，这个模式既拥抱了变化，又留足了温存。

人人是人才，赛马不相马

当下的零售行业，员工流动和人才缺位已成为结构性问题。但记者发现，在君建工作时间超过十年的老员工比比皆是。许多商业案例告诉人们，一个企业的目标、方法、价值观和原则首先要得到员工的认同，有恒心、有能力去做好店铺的人有很多，但拥有稳定团队去支撑店铺复制和发展的连锁却不多。

在企业文化、人才培养和晋升机制下，君建为了激励员工，设置了入股分红和管理分红的双向分红机制。例如，在日化店与美容院的合作中，公司会根据复购率和年度消费金额等标准将顾客化为不同等级，并根据需求层级向美容院导流。在这个环节上，公司为员工设置了业绩双奖制和分红终身制，也就是说被引进美容院顾客的消费，都将按一定比例给相应日化店员工进行奖励，这不但激励了员工的工作热情，也优化了业务板块间的互动。

另一方面，为配合企业发展，君建设立了完善的人才培养和晋升机制，包括专业型人才和管理型人才两套系统，其中专业型人才的培养有职业学校保障，也有完善的技能和知识培训课程支撑这条晋升路径；而在管理晋升方面，一个有潜质的员工晋升到店长，需要经过海选、周期性学习和考核评估，并接受公司思想职责、工作流程、理论与实践演习等系统性培训，这很大程度上保障了管理人员的稳定性和业务达标率。

诚实、正直、永远做正确之事，是君建人的司训。在人员选择上，君建最看重人品、态度、执行力，会把真正有执行力的人作为企业的支柱人才培育，引进人才首先要认同君建的企业文化，不以自我为中心，踏实做事并能够持续地学习、上进、具有执念，有所为有所不为。化妆品店需要用服务附加值打动顾客，在有温度的“双向互动”营生，而企业需要在同员工的情感维系中前行，这些都凝固在充满家的味道和价值感的日常行为中。

信息洪流削弱或扰乱了一些经营者将事物简化到本质的能力，但化妆品零售却始终绕不开优质的货品和温情的服务。从长远看，那些对社会产生正向影响的生意，都具有持续盈利的能力。每位君建员工都会把自己每个月工资中的2元钱放进公司爱心基金，并会同董事长基金以1：1比例去为“君建人”在困境中雪中送炭或是在喜悦时锦上添花。

 “百家连锁，百年企业”这是君建的愿景。从1992年公司至今，君建已经走过了27个年头，老工业区转型、人口外流、线上蚕食……当外部环境变化时，站在“而立之年”关头前的君建正在专注中拥抱变化。“君建要提高质量、做好深度。”姜宁说到，“松原老顾客很多，市场相对稳定，相对跨区发展，下沉市场更有可为。”