文丨化妆品报记者  李娜  

8月的黑龙江，实际上已经入秋了，穿着厚外套的人们，在这个不合时宜的雨季里，感受着利奇马台风的余威。连续两周的下雨天严重地影响了绥化西施美妆一年一度的“让利节”的促销效果。好在，利奇马迟早会走，而西施美妆除了让利节，还有国庆节和圣诞节……

是的，西施美妆，黑龙江绥化市最大的化妆品连锁店，22年拓展了15家直营店，服务绥化和齐齐哈尔两地，会员数超过30万人，年销过千万元大店更是高达4家。然而，就是这个几乎20年不怎么做活动的西施美妆，这个在绥化一家独大的西施美妆，从2018年开始，几乎“逢节就促”，即便是没有节假日的月份，也会被安排上特别的活动。

是什么让西施有了这样的变化？

保存实力，修炼内功，两年内将彩妆提升10%

在西施美妆15家直营店中，大部分是商场店，仅在华辰商都一个商场，西施就布局了三家店（8号店、9号店和总店）。其中，店王9号店面积达到了650平方米，有效SKU超过6000个，其对全系统的业绩贡献更是功不可没，该店业绩占了全系统整体业绩的50%。

2017年，西施美妆的彩妆、护肤和洗护占比分别是70%、18%和22%，两年过去，洗护的占比基本没变，但彩妆的占比已经提到了28%。彩妆占比的提升，首先源于西施调整了其品牌架构，在原来卡姿兰、兰瑟、高柏诗、玛丽黛佳、丹蒂的基础上，新增了卡婷和花迷两个品牌；其次，为彩妆增加了三分之一的陈列面积。在寸土寸金的化妆品店，这样的调整不算小动作；最后也是最关键的是，西施为整个团队120人进行了一次为期一年的集中培训。

“老板花了30万给我们做了一次全年培训，内容涉及团队打造、销售提升、个人心态和家庭关系等各方面。” 西施美妆的采购经理兼护肤组的组长于海丽告诉记者，经过2018年一整年的集训，西施美妆的团队执行力和凝聚力大大增强。全员一条心，听从分配、做事有效率成为团队培训后的最大改变。

经过培训，整个团队也开始形成了一股学习和比拼的风气，比如，彩妆团队每个月都会进行“妆容”评比，获得最佳妆容的彩妆师可以获得产品或现金的额外奖励。此外，品牌和品牌之间、员工和员工之间也会进行彩妆销售业绩的比拼，获胜的彩妆师也会获得正常工资和提成以外的额外奖励。

记者抵达绥化时，西施美妆正在做一年一度的“让利节”。由于台风利奇马造成的下雨天气影响，今年的让利节效果远不如2018年。不过，这样的天气并没有影响整个团队的销售热情。

来自双十一和618的威胁，22年老店打响“流量保卫战”

在这个没有什么大型节假日的8月，“让利节”成为驱动八月业绩的最强引擎。这还只是西施美妆众多节日促销的一种。就在两年前还不怎么做活动的西施美妆如今也开始了“逢节必促”的阶段。事实上，在河南、浙江、湖北等省份，这样的促销频次几乎是家常便饭。但在绥化这样一个高铁和动车还没有覆盖到的城市，这种频繁促销的竞争才刚刚开始。

创立于1998年的西施美妆在绥化市可以说是一家独大，虽然有屈臣氏等外来连锁的竞争，但实际上，西施美妆真正的对手并不是他们。

“双十一、618这样的节日已经被炒起来了，化妆品店必须跟上，否则直接面临业绩下滑。”于海丽表示，之前是电商和微商，现在微商不成气候了，快手和抖音带货又开始火起来了。

“抖音和快手卖什么，她们（消费者）就买什么，而且短视频平台的产品和价格是化妆品店根本做不到的。”于海丽以面膜举例，抖音上面卖的面膜基本是99元10盒，而西施美妆的面膜100元6盒已经是底价。于海丽告诉记者，西施美妆曾经想把面膜的占比从8%提升到15%，后来发现，达到12%之后，就再也上不去了。

新事物层出不穷，新的渠道分流已是必然，如何守好已经打下来的江山，几乎是所有三四线市场化妆品店面临的共同问题。而从率先卷入促销大战的南方省份来看，这样的流量保卫战注定是一场攻坚战和持久战。或许，在下一个“利奇马”到来之前，“西施美妆们”可以尝试新的应对举措。