文丨本报记者 李娜

5年开出6家店、第四年完成了条码梳理和精简的桐果化妆品，是黑龙江省海伦市当之无愧的后起之秀。如今，无论在商品结构、陈列，还是在门店形象上，都不输一二线城市百强店的桐果，正在不断前行。

精简条码、多点陈列，库存15天不是梦

2013年，刘丽辉开出了第一家桐果化妆品店。如今，桐果在海伦市拥有6家店，并计划在今年下半年再开两家分店，总店数达到8家，店王是位120平方米的“申格店”，年销售额可达400万元。

两年前，桐果跟周边的化妆品店并没有多大区别，但是从2016年开始，在学习了全国优质门店的经验之后，开放的桐果在创始人刘丽辉的带领下，开始尝试改变和创新。

首先是从商品架构入手。据悉，桐果原有4000多个条码，经过调整，如今基本维持在2200-2500个之间，而这个数字也是运营经理高金库认为的理想SKU。在确定了16-25岁的主流目标群体后，桐果基本确立了护肤、彩妆、面膜、发用品和大日化五大主力品类阵营，将大众消费作为门店定位，将高姿、梦妆、欧莱雅、卡姿兰、玛丽黛佳、谜尚、JM、美迪惠尔、优妮、章华、阿道夫、温碧泉、吉艾、凯芙兰等大众护肤及彩妆、面膜、洗护名品作为主推。

走进桐果，第一眼就会被现代化的陈列吸引，放眼望去，这就是一家标准的现代化妆品店，属于年轻人会进去逛的门店。

有意思的是，为了吸引年轻人进店，并形成在店内逛起来的氛围，桐果在对比全国销售最好的条码之后，将丽丽贝尔化妆棉、资生堂洗颜专科洗面奶和美宝莲眼唇卸妆液等50个快消爆品做成多点陈列。为了增加消费者对门店的亲切感，桐果甚至在门店120平方米的营业面积内，陈列了120瓶美宝莲眼唇卸妆液，以保证每一个平方米内，消费者视线所到之处，都有自己熟悉和常用的产品。

经过几次调整之后，桐果已在当地累积到4万名会员，如果跟几十年的老店动辄上十万、数十万的会员总数相比，这个数字并不算高，但是僵尸粉是无用的，复购率和进店率才是如今化妆品店生意的保证。

从2016年开始，桐果开始启用大数据管理，除了按照销售数据来陈列，采购也会按照大数据来采购，这样下来，桐果的库存周期基本都能维持在15天以内。

试水进口品店，爱钻研的门店有未来

为了发展新会员，消费满99元就能获得一张桐果赠送的咖啡券，在桐果的咖啡休闲吧免费喝咖啡。为了更好的体现桐果的服务，除了咖啡吧，桐果还在门店最里边的位置安放了两张美容床，消费者可以直接在店内做体验。而对于单次消费1000元以上或全年消费5000元以上的顾客，桐果会赠送一张区别于普通会员的金卡会员。据悉，相比普卡，金卡会员享受更低的商品折扣。

但这对00后还不够，00后很少愿意躺在店里的美容床上做体验，或者去到休闲区喝咖啡，对于化妆品他们有自己的态度。

经过研究，桐果发现，进口大牌彩妆和香水成为00后的最爱。尤其是在三八妇女节和七夕情人节这样的女性节日，YSL小金条、DIOR口红的销售可以增长50%，在浪漫经济的刺激下，WHOO后、雪花秀、呼吸等进口护肤品的销量也会水涨船高。

“这些看似没有消费力的年轻人，最爱国际大牌。”高金库告诉记者，为了更好的占领年轻人心智，桐果开出了一家专门的进口品店，全店以进口护肤和彩妆为主，兼具洗护和香水。品牌阵营以WHOO后、兰芝、DIOR、兰蔻、雅诗兰黛、YSL、香奈儿、悦诗风吟、奥尔滨、高丽雅娜等品牌为主。其中销售最好的护肤品是WHOO后、雪花秀、悦诗风吟等韩系品牌。

当听到“目前经营中最大的困难”这个问题时，桐果运营经理高金库直言，顾客满意度是桐果一直以来的追求，也是门店经营最大的难题。在东北人口流失严重的情况下，桐果每年依然保持20%的同比增长。不看环境，一心钻研化妆品零售，练就扎实内功，或许，这才是桐果成功的关键。