文丨化妆品报记者 范欢

2002年，吉林汇百川商贸有限公司（以下简称“汇百川”）成立，聚焦于专业线的经营，2015年前后，随着市场大环境发生改变，彼时，专业线市场下行日化品牌势头正兴，汇百川借此朝日化线转型，开始二次发展。

2016年，公司引进第一个化妆品品牌瑾泉进行试水，之后2017、2018两年内引进了韩束、一叶子、索薇娅、时克、吾尊、法兰琳卡、协和等一众知名品牌。其中，主营品牌韩束、一叶子、法兰琳卡三个品牌占据公司整体份额的80%，至此，汇百川由专业线成功转型日化线。但是，品牌搭建完善后，汇百川受限于当前的整体市场环境，并未实现预想的快速发展。

“去年和今年的市场是变化最快的，之前我们还做三年规划，但是在现实环境下我们只能是放缓速度，做沉淀、保利润”。汇百川总经理侯喜英告诉《化妆品报》记者，当前已经到了必须顺应市场做出调整的时刻，“整体的市场环境是糟糕的，对于一个初转型的公司肯定是有影响的，我们也在做出改变。”

因此，在新的现实环境下，汇百川公司以“开源节流”为核心开始了一系列调整和规划。

△左：吉林汇百川商贸有限公司总经理侯喜英

节流：加薪减员，提高人效

“市场环境好的时候我们做体量，快速发展。市场环境不好的时候我们做管理，做沉淀。”侯喜英告诉记者，2019年公司在部门上做了较大调整，员工按岗位进行了分流，新成立了百货部和社会营销部，有6名员工分流到了这两个新的部门。

此外，增加网点有效性， 保持服务合理性。以韩束品牌为例，据侯喜英介绍，今年新上市的高机能系列属于高端价位，公司针对网点进行了合理优化，由原来220家网点，优化至100家网点，优化掉120家乡镇店。“韩束由原来狂轰乱炸模式，转入了精耕细作模式，降低了韩束品牌的乡镇服务成本，部门员工分流到了其他部门。”而优化掉的120家乡镇店，由今年新上市的中低价位的一叶子品牌进行接盘，继续保持良好的发展态势。降低乡镇市场的服务成本，公司从2019年开始，在员工待遇上有所提升，员工薪资上涨20%，提升员工积极性。

此外，在物流上，汇百川跟大型物流公司达成合作，以全委托的形式实现了共享物流。“原先物流人员有6个人，现在的物流就不需要人员了。”

缩减员工人数，并不代表没有系统管理。侯喜英告诉记者，公司目前的人员仍是按照部门来划分的，光是销售部就有5个部门，分别服务于公司的主营品牌以及百货、社交营销业务。“有人跟我们说把所有的业务都合在一个部门一年可省二三十万，但是实际情况是一个业务员负责两个品牌是行不通的，必须要保证专业的人做专业的事，每件事对应到人。”

开源：新增百货、社交电商渠道

从全国目前的大环境来看，乡镇的人口外流严重，以农业为主的吉林省也不例外。“乡镇的年轻人大多一年回来两次，一次播种一次收割。”侯喜英表示，在吉林CS渠道整体萎缩的市场环境下，乡镇市场尤其不容乐观。“乡镇店我们是在下滑的，去年生意折损了37%，这对于原本定位于县市市场为主的公司发展很不利。”

在发展困境下，侯喜英将生意的增长点转向百货、社交电商渠道。“乡镇店我们只挑好的来做，在乡镇市场折损的部分要靠百货和社交电商弥补起来。”

侯喜英告诉记者，百货渠道是公司接下来发展的重点之一。“公司在今年成立百货部，在团队打造上设置百货部门经理，成立4人专用的百货促销队伍。”在发展具体规划上，侯喜英计划将公司主营品牌打造成集合柜的形式，主要入驻B类百货商场。据他观察，吉林省的B类百货店大概有100家左右，市场前景广阔。不仅如此，品牌集合柜的形式也可降低单品牌柜的风险。

据悉，目前公司已发展百货11家，预计今年新增17家，接下来，还将持续布局B类百货，达到百货和CS渠道占比为4:6的理想状态。

在网点拓展方面，侯喜英告诉记者，除公司直营外，还和美导销售人员达成合作，吸引美导加盟。“有些美导不愿意出差想自己作生意的这部分人，我们就会吸引过来，互利共赢。”

此外，在新互联网环境下社交电商已经成为时代发展趋势，侯喜英也将社交电商看做新的发展机遇。“我们正在摸索社交电商，目前在抖音、微信朋友圈进行一系列营销，但还未成型。”

在摸索中前行，在侯喜英看来，公司前三年发展过快，正好利用当下时间进行沉淀、做管理、做积累，待五大业务部门完全理顺后，公司将得到长足发展。