文丨化妆品报记者 甘露
随着新一代消费思维崛起，美妆行业快速发展，零售渠道与场景的不断迭代，传统渠道面临着获客难、库存高、利润低、零售人才流失严重、陷入盲目价格战等经营窘境。在竞争如此激烈的商业环境下，通过新的商业模式实现生意的快速转型，打造一个可持续发展的生意模式，是澳希亚集团与每一个合作伙伴所期待的方向。
多年来，澳希亚一直关注行业发展趋势，注重产品品质和服务，今年初更率先提出了心零售、心商品、心服务的商业理念，并在行业内发起杏林学堂系列年度活动，为行业持续赋能。
8月29日下午，作为杏林学堂的重要构成项目之一，HOLA OCEANICS赫拉海洋皮肤修护中心在杭州正式启动。自今年7月底该项目整体形象在业内首亮相后，就备受CS渠道商关注。据赫拉海洋皮肤修护中心项目总负责人孙波介绍，在启动会的到场嘉宾中，有近一半在启动会前就已经被该项目所吸引并确定合作。
孙波告诉《化妆品报》记者，历经近两年时间市场调研，澳希亚才慎重推出以赫拉海洋这个新品牌为依托的皮肤修护中心新项目，直击当下CS渠道经营痛点，以深度体验模式与代理商、化妆品店实现三方共赢。“我相信，在传统CS渠道业绩低迷时期，赫拉海洋皮肤修护中心的商业模式也将成为在传统CS渠道业绩低迷的当下，代理商寻求转型、门店业绩力挽狂澜的最佳选择。”
赫拉海洋皮肤修护中心项目的成功开局，也宣示着，继格兰玛弗兰、赫拉、赫拉宝贝、英氏洗护等品牌在化妆品市场占据一席之地后，澳希亚在心零售领域又有了新的“尖刀利剑”。
△赫拉海洋皮肤修护中心项目总负责人孙波
传统CS渠道下行 深度体验成“良方”
毛利下滑、客流下滑、业绩下滑，近年来，身在传统CS渠道里的代理商与门店无不倍感压力，尤其随着线上市场份额进一步扩大，寻找线下实体门店核心价值与优势，同线上形成有效区隔，成为品牌、代理商、门店的核心诉求，“深度体验”运营模式应运而生，以高姿美肌方程式、樊文花、植物医生、膜法世家、英树等为代表的“产品+服务”的新型线下体验店遍地开花，笼络了一大批消费者。
但孙波告诉记者，通过前期市场走访调研发现，目前市面上的深度体验品牌仍然有三点做得不足：第一，虽然服务见长，但是服务占比的比重并不是最大，仅占20%至30%，高一点的也仅占到50%，主要业绩来源仍然是直接售卖产品，而非服务，锁客能力有限；第二，不少消费者反馈，在这些街边店、超市外场店或购物中心店内，深度体验店的环境私密性不强；第三，员工流动性太大，不利于维持会员稳定。
而以深度体验见长的美容院的弊端就更为明显，产品质量鱼龙混杂，化妆品安全潜藏较大的隐忧。
然而，即使他们的深度体验模式存在服务短板，但在叫苦不迭的实体零售中，却也活得最为滋润。这都印证着，深度体验市场巨大。
但在深度体验这块市场大“蛋糕”中，对消费者所需的深度体验、有效护理，尤其是抗衰、修护等高阶护理需求，同时便于店老板轻资产经营的项目，尚属空白。
有相关数据显示，早在2016年全球抗衰老市场份额中，中国就已经以58亿美元超过美国和日本，成为全球最大的抗衰老化妆品市场，且从中国市场历年的销售数据来看，抗衰老化妆品销售额逐年增长，其增长速度远超补水和美白市场，稳居第一。需求催生出市场，抗衰老领域必将成为美容市场具有投资潜力的项目之一。
天时与地利之下，以给予消费者最高品质、专业、纯粹的体验价值为品牌理念，以聚焦抗衰修护的深度体验为品牌定位，赫拉海洋皮肤修护中心项目由此应运而生。
△澳希亚经营管理中心总经理夏志刚先生、赫拉电商事业部总经理刘健、赫拉海洋项目总负责人孙波与合作运营商代表共同为赫拉海洋皮肤修护中心揭幕
引客流/提坪效/创营收 赫拉海洋重磅打造全新运营模式
据了解，正式亮相的赫拉海洋皮肤修护中心项目将以“心商品、心体验、心零售”三方面来助力代理商迅速开拓市场，并帮助门店将有限客流转化为有效客单，实现单店至少新增100万元年销售额。
心商品：41款产品满足21项多元护理需求 澳希亚出品为产品品质背书
据了解，专为赫拉海洋皮肤修护中心项目推出的全新赫拉海洋品牌，拥有丰富的41个SKU，每一款赫拉海洋的产品都以源自澳洲原料而提取的Tri-SEA“黄金三角海洋肌源”为核心成分打造。
这套产品线能够满足毛孔净化管理、活肤管理、海月水母修护管理、深海珍珠焕亮管理、祛痘管理、紧致弹润眼部管理、鱼子酱御龄管理、头部管理等8大类护理类别，共计21项护理项目，护理套餐价格在198元至3480元之间。
据孙波介绍，平均单次护理价格将达200元。且当前赫拉海洋品牌的旗下产品采取的为原料进口、国内分装方式，但未来还会推出原装进口线产品，以满足化妆品店对用于深度体验的进口化妆品需求。
心体验：低投入、轻资产、快回本 让门店新增100万单产
为助力代理商迅速开拓战场、门店无忧经营，澳希亚还为赫拉海洋皮肤修护中心制定了一套“低投入、轻资产、快回本”的运营模式，即1个独立空间，2个服务人员，3张操作平台，每年锁定深度服务至少100名会员，一年固定销售就可达100万元以上。
所谓1个独立空间，即在门店开辟15至30平方米的“店中店”，或在超市外场、社区、购物中心、写字楼、街边开设30平方米店面，配备至少2名美导、3张体验椅，以培养核心固定会员为核心目标，每年锁定深度服务至少100名会员，增加顾客的护理消费粘性，每名会员消费1万元左右，即可保证年销达100万元以上。
为了保证体验服务的专业性，赫拉海洋皮肤修护中心还配备了多种美容科技仪器，包括面部综合仪、眼部综合仪、钒钛微晶水光仪、高周波综合仪共4种专业仪器。
孙波直言，在赫拉海洋皮肤修护中心项目中，以服务实现的销售占比要达到70%以上，真正以服务做到锁客，而不是做以销售产品的“一锤子买卖”。“若开一家30平方米的独立门店，投入预算约20万元，由于服务产生的销售占比较大，销售毛利将高达60%，这也就保证了一家独立店的投资回报周期仅短短只有半年到一年，而店中店的投入将更小、投资回报周期也将更短。”
心零售：新零售模式赋能 将有限客流转化为有效客单
为保证开店无忧，澳希亚将根据自身的强大实力，快速整合资源，为代理商和门店提供从系统支持、仪器设备、培训到推广等一条龙服务和全程支持，保证代理商实现零库存的同时，为门店打造智能化店铺，并从IT、店务管理、培训等多个维度加强赋能，打造一个良性、可持续经营的管理模式，把有限顾客转化为高额客单长期锁定，把有限客流转变成私域流量精耕细作。
力争做CS渠道深度体验领军品牌
孙波告诉记者，预计到明年3月，首批将招募到30位合作代理商，以省代合作为主。“在对代理商的选择上，我们希望能够稳步推进，一步步的来。”
但一旦合作伙伴确定，孙波强调，就需要用最短的时间将局布好。“现在不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼干掉慢鱼的时代。我相信，未来将有很多品牌杀进来。”他透露，接下来两年内，将依托代理商现有的化妆品店合作资源大力开拓“店中店”合作模式，预计到2020年底，赫拉海洋的店中店总数将达500家。与此同时，以一二线城市周边商圈、三四线城市主流商圈的超市外场店、购物中心店等独立店铺也将稳步推进。
当初具规模后，孙波表示，接下来社区店的开拓就将成为市场开拓战略。“赫拉海洋皮肤修护中心对人流量要求不大，反而像以常住人口的社区店是比较适当的选择。”
值得一提的是，今年9月底，赫拉海洋皮肤修护中心的第一家购物中心店将在杭州开业，孙波告诉记者，未来赫拉海洋也将会在全国部分主要城市以开设直营店的方式打造样板店，并建设品牌培训基地。
“赫拉海洋皮肤修护中心项目是传统代理商在目前市场激烈竞争中快速转型的最佳选择，也是年轻创业代理商开辟一番新天地的最佳选择。”孙波坚定地告诉记者，不同于渠道内现有的品牌，赫拉海洋是以真正服务CS渠道而生的品牌，未来也将把 CS视为唯一渠道，与代理商、门店实现三方共赢，并力争打造成为CS渠道抗衰修护专业服务中的领军者。