文丨化妆品报记者  江梦茜

和刘一明的采访约在了原永兴商贸的办公室，金色的“永兴” 招牌悬挂在陈旧的建筑上，格外具有历史感。刘一明告诉记者，7年前自己购买的新办公室今年才能交房，公司成立十年至今，仍然在原来永兴的办公室办公。

提及永兴商贸，刘一明更像是一位时代的见证者。1984年入行， 1989年开店，2007年加入名噪一时的哈尔滨永兴化妆品商贸公司，2012年，他又协助注销了永兴商贸，刘一明见证了一个时代辉煌与落幕。

从区域最小代理商到丸美总裁奖

2010年，在永兴商贸解体后，刘一明创立哈尔滨兰芝商贸有限公司，从丸美全中国区域最小的代理商开始做起，开启了属于他的新征程。

 “地盘最小实际上任务不少。”2010年的刘一明，其代理区域只有呼伦贝尔地区，但180万的任务额与集团内某大城市在同等量级。但从2010年到2016年，兰芝商贸每年都能完成品牌指标，而且此后的每两年都以多一个代理区域的步伐前进。七年间，三次扩大代理区域，六次交接市场。毫不夸张地说，七年，他为丸美生了六个"金娃娃"。

 “管批发、管物流、管门店”，刘一明告诉记者， 当时在永兴，他身兼数职，一个人就有三个办公室，在永兴打下的业务基础也为他做好丸美埋下了伏笔。

 如果将化妆品行业比作江湖，那么做品牌就得有江湖地位，刘一明言语间透露着江湖大哥的豪迈。如今，兰芝商贸还代理着佰草集、温碧泉、生态坊、滋源、妙芙谜。“代理的品牌好了，在化妆品行业的地位自然也高了。”

 “代理商要用智慧去做，心中是否装着客户就是衡量代理商智慧的重要因素。”在刘一明看来，代理商不要简单地把自己当成“二道贩子”，更需要有行业的责任感与使命感。虽然做生意主要是为了赚钱，但赚钱不能不择手段，代理商要关注下游客户的感受。这种感受也来源于此前的经验。

2011年刚做代理的时候，刘一明十分自信地认为，只要他有好的想法，店家就能跟着他走。但其实不然，并不是所有人都能按照他的思路来，引导他人思路并非易事。

引导店家思路受挫后，刘一明转换思路希望用品牌的力量引导帮助店家。因此，后来零售店只想要做其代理的某一品牌，刘一明就将该品牌的理念传递给零售店，从而推动零售店发展。“真心希望客户跟我们合作后能真正受益，有所收获，我们也会感到光荣。”

采访时，刘一明正在处理某零售店以低于市场折扣价格销售产品的事件。因为该零售店不遵守价格秩序，公司不得不坚定地对该门店进行停货处理，停货时间近40天。“讲原则，不妥协”是刘一明做代理商的工作风格，严守市场秩序也是他几年间得以数次扩大代理区域的重要原因之一。

2016年，仅日化渠道，丸美在其代理的黑龙江区域已经达到2200万回款，且于当年获得了丸美代理商的最高奖项——丸美总裁奖。

 “难，也要坚持做下去！”

受东北三省人口下滑因素的影响，客流下降成为黑龙江化妆品行业从业者们不得不面对的难题。在大多数行业从业者来看，大环境不好，生意确实越来越难做了，兰芝商贸也不例外。

今年8月，刘一明于百忙之中参加了化妆品报社主办的2019中国化妆品百强连锁会议，席间与化妆品报社社长·总编辑杜宏俊相遇，被问及近年来生意是否难做，他坦言确实难做，但他也坚定地说，“一定会坚持做下去！”

近年来，刘一明经常主动参与各种场合的学习交流活动，他认为参与行业交流分享会议有诸多益处。比如可以增进同行之间的交流；学习行业的先进经验，了解目前行业的形势；解决代理商之间的遗留问题；了解品牌最新的动向。刘一明也希望通过会议传递市场的正能量与信心，用新思路、新方法与好心态影响身边的化妆品行业从业者。

“我们不要只看到自己行业的困难，实际上所有行业都有困难，我们不能说有困难就放弃。”刘一明说，环境不好的时候有两条路可以选择，要么放弃，要么坚持。如果选择了坚持，就要想办法克服困难，而不是一味抱怨。

“行业不一定总是那么好，总有起伏的时候。”在订货会上，刘一明也经常跟客户们说，既然选择了这个行业，就要正确地对待它。

目前兰芝商贸有700多家合作客户，1000多家网点。现阶段，作为兰芝商贸的掌舵人，刘一明认为公司的发展，稳定最重要。“作为代理商，我们有责任带领客户往正确的方向发展。如果将不好的模式、产品给客户，就是在坑人。”

 “只要把基础服务做好了不愁没生意。”刘一明认为，抓基础的服务，来倒推回款是应对当前环境的上策，但这种观念的改变比品牌的改变来得更为重要。”兰芝商贸目前要做的，就是通过寻找终端门店需要的项目和品牌，提升公司的服务品质，与客户共生共赢。

△左三：刘一明

刘一明给兰芝商贸定了三个发展阶段：三年创口碑，五年打基础，十年创未来。如今，三年的口碑和五年的基础，在刘一明的带领下已经实现。今年正值公司发展的第十年，刘一明也希望能引入新思路，能给公司带来新增长，因此，自己也在不断学习和充电。

作为一名行业老兵，十年来，刘一明用实际行动，带领着公司及客户仍在不断前进。