*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 江梦茜

新疆市场较内地市场而言有一定的滞后性，当内地市场在面临电商冲击、客流下降等烦恼时，地域偏远的新疆市场还处在不愁客源的兴盛时期。而三年后的今天，同样的问题席卷了新疆市场，让众多代理商与化妆品专营店主一夜入冬，叫苦不迭。如何引流、如何建立化妆品专营店的优势是摆在每个新疆化妆品市场参与者面前共同的难题。

阿勒泰是新疆最北部的城市，与俄罗斯、哈萨克斯坦、蒙古三国接壤，当地的居民以哈萨克族为主，基本都是上班族，少量流动人口主要来自周围的团场、乡镇。记者来到阿勒泰标杆式化妆品店金色六月时正值农忙的六月，人口季节性流失也一定程度上加重了客流下降。“做了十二年化妆品，今年是最艰难的一年。”金色六月创始人之一的张海明坦言，在严峻的形势下，他思考的最多的就是如何积蓄力量，度过寒冬。

引流：线上线下双管齐下

初入位于阿勒泰百货大楼一楼的金色六月化妆品店，除了类别明晰的化妆品专区，进口零食分区也吸引了记者的目光。曾经的化妆品专营店被分割成了两片区域，进口食品占了化妆品店接近一半的面积。增加进口食品品类引流是金色六月管理团队应对客流下降的第一招。

因为食品起步价格较低，许多低价小零食能成功的起到拉低引流产品价位与提高产品销售连带率的作用。张海明告诉记者，用3、4元的零食作为引流品的最终目的也是希望连带化妆品销售，让进店的顾客不要空手出去。目前店内情况好的时候，连带率可以达到3.8-4，他也表示如果食品引流效果好，会考虑在其他有面积优势的店铺引入这一模式。

除了线下另辟蹊径，金色六月线上也计划与会员制社交零售平台美得得合作，线上秒杀，线下提货，同时也将线上的app和门店的收银系统打通，便于门店库存管理。目前金色六月固定会员数已经达到30000余人，会员销售占总销售一半，此次合作也准备通过社交电商实现会员裂变扩张。张海明希望通过新媒介平台加强与消费者之间的联系，为消费者提供更便捷、有保障的服务。

品质：生意的底气

进口品风潮来势汹汹，如何凸显实体店优势在进口品风潮中站稳脚跟，是金色六月管理团队今年的首要工作。“现在越来越难了，所有东西就必须要做到精细化”，张海明认为实体店给顾客的印象就是安全可靠，最后的低线守不住的话，后果将不堪设想。他坦言实体店拼价格拼不过同行，拼爆品拼不过线上，所以现在产品品质是突破口。

不断增加的进口品比例是行业趋势，但并不是每家店都能做到进口品手续齐全。在确保品质的经营信条下，金色六月首先做的就是齐全所有的进口品手续批件。除了少部分不支持CS渠道的货品，其他包括进口零食在内的进口产品一律要求证件齐全。张海明告诉记者，即使部分产品，价格、包装都很契合金色六月，但是只要手续不全，就只能忍痛刷掉。

“买正品化妆品就到金色六月”，这样的标语直接印刻在了金色六月招牌下面，彰显了金色六月坚持保障产品品质的决心。相较于这项措施实施之前，因为部分顾客纠结产品品质，而化妆品店因为没有凭证不得不服软的前例。现在各种产品海关凭证一应俱全，也让金色六月有十足的底气打消顾客对产品品质的顾虑。

取舍：找到合适的位置

阿勒泰市区人口较少，这也就意味着没有足够的条件做细分市场，对于店铺的定位，金色六月在几番尝试后认为要同时兼顾高端与低端的消费者。曾经金色六月考虑过做细分高端产品，但很快管理者们就意识到了这样下去会屏蔽掉许多对低价位产品有需求的顾客，久而久之会流失掉一大批客户。这也就促使了金色六月不断调整定位，以找到最适合自己的位置。

在人口不多的情况下，很少人会选择开像金色六月这样面积接近400㎡的大店。张海明也坦言，放眼全疆，同等面积的店铺寥寥无几，以开店之初的市场来看是可以支撑店铺运营的，而现在由于客流等因素影响，店铺面积确实有些“虚大”，这也是为什么金色六月将店铺隔出一半做食品的原因。

通常而言，部分面积稍大的店铺会利用面积优势在店内做体验服务。而在金色六月店内记者却观察到，曾经的体验区被替换成员工休息区。“这块不是我们的菜”，张海明告诉记者，金色六月和专门做服务的化妆品店不同，许多专门做服务的化妆品店因为服务人数有限，可以为消费者提供细致的服务，而金色六月在这一方面，并没有优势。

既然各有所长，为何不将自身的长处发挥到极致？抱着这样的想法，流通品较多的金色六月放弃了与单一做服务的小店之间的竞争，专注做好自己擅长的事情。“快销、货全、货真”，张海明用这几个词描述金色六月目前的定位，差异化竞争，也为金色六月的发展积蓄力量。

过冬不等于冬眠，而是保存实力尽量多储备资源抵御寒冷，等待春天的到来。“收紧政策、不扩张，把现有的店铺做好、做精，提升货品的质量”，对于这两年的规划，张海明十分坚定。对于未来，我们看到一家有流量、有底气、有取舍的店铺，也相信市场的再次发展与崛起。