文丨化妆品报记者 张明

2014年成立公司，以开化妆品店与代理小品类切入化妆品行业；2017年，接下伊贝诗在吉林省部分区域市场的代理权；2018年，由于表现较为突出，成为伊贝诗在吉林省的省代。从时间线上看，吉林省美绘化妆品有限公司总经理王志鹏（以下简称“吉林美绘”）是一位行业新人，但就是这样一位新人，却让伊贝诗，在吉林省脱颖而出，成为CS渠道内较具有代表性的品牌。无市场基础的王志鹏，又如何在短短两年时间奠定伊贝诗的市场基础呢？

△吉林省美绘化妆品有限公司总经理 王志鹏

“如果硬要说有什么诀窍的话，我认为生意的成功之道，是100%的专注，加之100%的服务。对于专注CS渠道的代理商而言，找到合适的品牌是第一步，之后就考察代理商的服务，服务才是代理商的核心竞争力。”85后王志鹏谈到自己的代理之路时感慨道。

对王志鹏而言，之所以选择伊贝诗，是在对的时间，选择对的品牌。“伊贝诗的整体体量虽然不及G8品牌。但是，它是连续十余年来专注于CS渠道的品牌，也是为数不多连续十余年都保持着增长的品牌。这背后，体现的是务实的商业价值。”而伊贝诗在吉林省的拓展，用王志鹏的话归纳起来，也无非简单的6个字：洞察、执行与服务。

首先，洞察市场与消费者需求。“在开拓网点时，不少人都会盲目跟进，但是我在开拓网点时，会考察当地市场的人口、商业环境、购买习惯、以及品牌的匹配度等。在前期拓展网点的时候，我主要通过B、C类网点进行切入，并且做好进、销、存，按照产品的功能集合做独立表格进行优化，掌握每家店铺的实际情况；而在消费者习惯上，会根据不同区域的需求，选择适配的方案。有的门店消费者喜欢满减，就多做满减的活动，而有的门店消费者搭配销售，就制定搭配销售的方案。但有一个原则是，让消费者感觉占便宜。”经过两年的拓展，目前王志鹏在吉林省为伊贝诗拓展了130多家网点。但基于对市场的调查，王志鹏认为，伊贝诗至少能在吉林拓展200家以上网点，未来将回款做到超1000万元。

其次，严格执行厂家的各项政策。“在我看来，伊贝诗推行的更像是‘保姆式’的服务，比如，伊贝诗的每个政策，都会有专业的零售专家和人才为终端店合作伙伴给出规划、布局、道具、陈列方面的专业指导意见。对于渠道商的而言，把这些政策执行到位很重要。” 王志鹏表示。比如，配合冻干粉销售，王志鹏在终端推行美课，不仅提升了复购率，而且产生多个2000多元、3000多元的大单。

再次，推行专业的服务。在王志鹏看来，价格战无疑是竭泽而渔，即便价格打的太低，消费者都不一定买单。但是服务是无形资产，能拉近与消费者之间的距离。王志鹏说，目前公司有个14人的服务团队，扎根在市场上。他们除了帮助店主做陈列、补货、活动执行等基本的工作外，还要尽量满足客户的需求，在可接受的范围内给予店主合适的方案。而且为了教会终端店如何做服务，王志鹏还利用微信等多种社交工具，让服务人员进行视频授课等。为了打造服务团队的专业性，王志鹏甚至愿意牺牲一些毛利。

除代理业务外，从2014年至今，王志鹏还拓展了7家南海恋人化妆品店。在拓店思路上，王志鹏告诉记者，将根据区域实际情况，推街边店、商圈店或者社区店等不同类型的店铺。“在区域选择上，我也没有规划固定的区域，有合适的地方就开。” 王志鹏表示，接下来将加快拓店速度。

身兼代理商与零售商双重角色的王志鹏表示，暂时不考虑接新的品牌，而会深耕伊贝诗。在当下的化妆品行业进入调整的关键时刻，吉林美绘依旧处于积极进攻、大力培育市场阶段，不管是品牌的运营，还是公司规模的扩张，在王志鹏的带领下吉林美绘都不惧市场的风云变迁。