*本文系化妆品报中国行·行在新疆系列报道之一

文丨化妆品报记者 张明

6月的石河子，天气虽格外的好，石河子思宇商贸有限责任公司（以下简称“思宇”）总经理张勇却有一丝担忧，“这种天气，团场的人都在忙农活，还有谁出来逛超市。”创立公司至今10余年，张勇坦言，最近两年做生意格外累。“公司代理的品牌不仅销量下降了，毛利也在下滑。”

张勇将公司目前的情形形容为“过冬”。

而在乌鲁木齐，乌鲁木齐易格尔商贸有限公司（以下简称“易格尔”）总经理华长平也感到这丝寒意。“为了提高抗风险能力，我们在过去三年中放弃了深度分销策略，‘壮士断腕’般的砍掉了1000多家中小超市网点，将网点数优化至300个左右。” 华长平认为，这种策略是适应当下商超渠道变化的最优选择。华长平说，“渠道已经经历一轮较大规模的洗牌，活下去才是硬道理。”

从2014年部分商超增速放缓，到2016年出现供应商上门要账情形，再至2018年商超标杆之一好家乡难以维持正常运营，“卖身”汇嘉时代。种种信号都显示，新疆商超渠道正在发生剧变，而这种变化正在波及渠道链条中的经销商，乃至消费者。

高压之下的新疆商超

“从目前新疆市场的大环境来看，代理商越走越难是必然的。” 乌鲁木齐赛波尔商贸有限公司（以下简称“赛波尔”）总经理张一鸣谈到商超代理商现状时如是说道。

张一鸣之所以有如此判断，在于新疆商超渠道已经进入深度整合阶段，两级分化逐渐明显。

“2016年，商超就已经出现账期难、关店等情形，2016年之后，关店趋势进一步明显，据不完全统计，家家乐、康尔佳、东风等超市均有关店，仅大型超市，关店数量就达10余家，而三四线城市中小超市网点则大规模锐减。”华长平分析认为，商超之所以出现承压严重，一是因为新疆人口少，进店人数减少；二是因为电商的冲击。

以后者为例，电商平台不仅打破了价格的壁垒，而且还介入了线下实体，例如京东、苏宁等均通过搭建B2B平台、开线下小店以及社区团购等，在新疆“跑马圈地”。

受此影响，包括友好、汇嘉时代在内的大型商超日子并不好过，友好集团披露2018年财报显示，2018年，超市业务营收达13.54亿元，同比减少5.65%。从各业务板块来看，友好旗下大型综合超市、标准超市以及便利店主营业务收入均出现不同程度下滑，标超以及便利店下滑比例甚至超过两位数。

为了在商超渠道突围，友好2019年计划采取合伙人投资、内部加盟、外部加盟等形式打造“Yo+ 友好生活”便利店，陆续对公司已有便利店进行升级改造,并增强便利店的服务功能,初步构建公司便利店网点布局，逐步扩大辐射范围，占领市场。

另一巨头汇嘉则采取了收购的方式。2018年，汇嘉时代发布对外投资公告称，公司增资新疆好家乡超市股份有限公司1249万元，占其公司注册资本的51%。与此同时，公司将对其2.5亿元的借款，期限两年，用于好家乡超市公司的正常运营。增资完成后，汇嘉时代将好家乡超市公司新疆区域的11家超市及1家配送中心纳入其商超体系，统一运营管理。该事件也被视为是新疆商超渠道整合的标志性事件。

汇嘉时代希望通过此举实施“汇嘉时代+好家乡”双品牌战略，进一步抢占市场份额。不过，新疆不少商超代理商也透露，“好家乡也一定程度上拖累了汇嘉时代，双方磨合尚需要时间。”

而其它地州市场，商超分化以及整合趋势也十分明显。“在石河子市，本地比较强势的连锁超市便利多以及每家好近年来迅速整合小型超市，快速扩张，获取更加强势的话语权。”张勇告诉记者，在商超巨头以及本地强势连锁的环伺之下，中小客户换手率极高。“部分客户甚至几个月就换老板了。”

除深度整合之外，商超巨头也在着手进行品类调整，最为明显的措施如丰富各板块品类、建立直采自营资源平台等。其中在日化板块，华长平表示，“商超不再将目光以及资源仅仅给到宝洁以及联合利华等日化巨头，它们引入更多偏小众、毛利高的产品，部分甚至还引入网红产品。”

渠道商如何突围？

商超渠道承压导致的结果便是，超市向供应商施压，供应商“叫苦连连”。“以前商超的账期大概在三个月左右，现在部分商超账期已经拖延至半年左右。”张勇表示，账期长只是困扰渠道商的一个因素。

而更为致命的便是，网点单产下滑严重。据华长平透露，以前易格尔代理品牌在爱家系统内月销最高可达120万元，如今最高只能做到70万左右。

基于此，新疆商超渠道商也纷纷寻求突围之道。

战略收缩是新疆商超代理商最为常用的手段。“新疆某代理商分析认为，一方面，代理商不再盲目新接品牌，着手对目前已有品牌业务进行优化升级，并且适当补充品质较好、高毛利、高运转的小众产品以及网红类产品；另一方面，新疆很多商超代理商开始放弃深度分销策略，将有限资源聚焦在友好、汇嘉、爱家、华润等大系统，争取进一步的话语权，比如赛波尔以及易格尔。

而多元化渠道则是另一种突围方式。“2016年，赛波尔KA渠道的业务占比高达80%，而时至今日，这一比例已经降至40%。在公司现有渠道占比中，KA、百货、CS三者的比重分别为40%、40%、20%。”张一鸣表示，塞波尔还在尝试打造微商城与自营连锁店。其中，赛波尔已自主经营起5家“喜悦”进口品专营店，单店月销可达40万元。

与赛波尔不同，易格尔开始与京东与苏宁等有巨头背书的B2B平台合作。比如在与京东的合作上，华长平透露，京东近两年开放高效联合仓配体系，联合经销商以及批发商，将现有的仓配资源作为新通路的联合仓和配送网络。而作为合作方，易格尔将为周边的一定半径范围的零售门店供货并配送。同时，易格尔还打算与苏宁合作，探索社区零售等。

不少渠道商认为，渠道单一化不利于公司的长远发展，更希望通过多渠道策略提高抗风险能力。为了在保证生存的前提下，又能有所突破。眼下，新疆的化妆品渠道商们纷纷动起来了，以期渡过这段困难时期。