纵观当今美妆市场，一些发展历程短、却实现年销售数亿元的品牌都是社交媒体上的“大玩家“。这些品牌的辉煌战绩，少不了美妆KOL、微信爆文推送一系列广告手段的“助攻“。但有这样一个品牌，它自诞生以来，便坚持不做广告投放，在这样的情况下，今年618活动期间还实现了销量2228%的增长。

成立于2009年的护肤品牌DREAM TIMES（以下简称“DT”）算不上一个行业新秀，发展10年最终在今年迎来爆发。《唯美电商评论》记者近日专访了DT品牌副总经理司武俊，探索DT品牌高速增长的奥秘。

△DREAM TIMES品牌副总经理司武俊

如何做粉丝黏性最强的护肤品牌

不少线上品牌在创立之初就选择了入驻淘宝、天猫开店，并依托流量红利实现发展。而DT在诞生后的2015年才进驻淘宝，2018年才开设天猫店。

在司武俊看来，DT与淘品牌最大的区别是消费者的忠诚度。不言而喻的是，一个品牌若想获取久远的生长，维持顾客的品牌忠诚度便成为其制胜关键。为了维系消费者与品牌之间的粘性，DT在发展策略上有些与众不同。

其一，建设品牌官网，并将官网作为销售的主要渠道。司武俊告诉记者，DT创立伊始便设立了品牌官网，并在2009年-2015年间的6年间将官网作为唯一的销售渠道。原因有两点，一是，一直以来各大电商卖货平台能提供的只有买卖行为而缺乏对于品牌建设，官网的设立有利于对消费者营造出独有的品牌意识；

二是希望品牌在自己的流量池进行运作。“就品牌感而言，在官网销售产品的效果比在天猫好很多。”去年进驻天猫后，DT的销售渠道也变成了品牌官网和天猫旗舰店并行的局面，而据司武俊观察，官网销售的客单价比天猫的客单价能够高出一倍，复购率较电商平台高出不少。截至目前，DT品牌官网的会员用户已经有200多万。

其二，专注年轻人肌肤，坚守产品定位。现如今，不少品牌为获得更多大众消费者，往往定位模糊，宣称“适合任何肤质”，与其不同的是，DT一直将“专注年轻人肌肤”作为自己的定位，“我们在行业内首次提出轻龄肌（18-24岁）概念，并以该年龄段的消费者为主要受众，研发产品。”

司武俊表示，基于轻龄肌这一定位，DT品牌在产品研发上不会过多追求功能性或者热门成分。“诸如现下流行的烟酰胺、寡肽等我们都没有用到品牌产品中去。”谈及原因，他告诉记者，如果对产品摄入某一成分，只会带来销量上的提高，而产品使用感却没达到预期。“我们认为轻龄肌所需要的护肤品功能性不应太多，不然皮肤反而会有负担感。”在DT的产品标签上，女性护肤更多的是保湿补水，男性护肤则侧重于清爽控油。

其三，注重产品质量和体验感，创立了一套独有的产品开发和命名规则。

DT十分注重每款产品传达给给消费者的体验感和记忆点，因此在产品的开发和命名规则上借鉴了车辆品牌的玩法。

不同于其它品牌运用个性化的词藻或是主流成分对产品进行命名，DT采用的是产品迭代的方式。男性护肤系列被称作K1、K2等，而女性护肤则为M1、M2、M3……“以迭代的方式对产品进行命名能使品牌辨识度高，其产品功能性指向也更明确。”司武俊向记者介绍道。

即便是一家品牌公司，DT每年会将3%的营收投入到产品研发中和工厂一起解决技术难题。而在这一过程中，DT除了日常的市场调研，还会在研发产品时增加2000人众测，以及根据产品是否清爽、控油等功效进行评分观察。

也因此，DT的产品更新速度相当慢，品牌诞生10年，女士产品仅更新到第三代，男士则更新到第二代，而每款产品也成为粉丝心中的经典。

这一现象，在司武俊看来并不会给品牌发展带来困扰。“正是由于品牌注重研发，粉丝对产品期待高，增加了粉丝与品牌之间的黏性。”实际上，从DT产品的转换率也能证实这一点。据司武俊介绍，其品牌日常转化率有19%，活动时期转化率高达30%。

超一半员工都在生产原创图文内容

在直播卖货风头正盛的当下，DT品牌并没有选择迈出这一步，甚至也并没有美妆KOL、微博大V、B站UP主为其带货，2228%的销量增长，哪来的？

“其实2000%多的增长原因主要还是基于品牌团队的内容功底。”实际上，DT品牌创立以来，其内容创作输出均来源于公司内部，过去多年，品牌在广告层面的支出为“零”。司武俊介绍表示，在DT品牌的公司内，有专门设立内容创作团队，其人数超公司总员工的一半。

值得一提的是，内容创作团队并非简单的对品牌产品进行宣传，而是以图文的形式对外输出护肤干货，譬如，针对痘痘肌，团队会根据专家意见将该症状进行剖析，从形成问题肌肤原因到注意事项，除此之外，也会根据消费者肌肤问题去定制属于DT产品的解决方案，内容“硬核”，减少消费者对于产品软文的抵触心理。为提高这批内容团队的创作能力，公司专门将其送往安徽大学进行学习培训。

谈及重视品牌内容创作的初衷，司武俊表示，如今有90%的人群在遇到肌肤问题时，会选择运用搜索引擎找答案，但往往，网上的内容泛泛，并不利于解决大众的疑惑。

基于大众的“求知欲望”，DT将多种护肤案例做成合集，结合专业性内容，利用素人账号在社交平台上输出，在内容矩阵上，也会推荐很多与自身品牌具有一定差异性的其它产品。司武俊发现，由于内容垂直，案例真实，其内容能起到良好的转换效果。

这样的干货内容，DT品牌会将其发布在什么值得买、小红书、知乎等各个线上社交平台上，吸引用户追随并达成购买。

此前，由司武俊亲自操刀创作的一篇关于“男士护肤品推荐”的稿件在小红书上一经发布，七天之内带来了180万的销售额。“人工智能时代，唯创作不可被替代。”司武俊认为，这也是内容创作对于品牌而言至关重要的原因。

在把握了品牌定位，及优质内容输出后，DT下一步要做的便是提高品牌知名度及影响力，据司武俊介绍，品牌近年来参与了联合国教科文组织协会主办的关爱西部乡村儿童公益捐赠活动，“从0到1，我们就差一位品牌形象代言人了。”他表示，预计明年，品牌会完成从0到1的最后一步。

对于未来，司武俊告诉记者：“已经做好了十足的爆发准备。”