文丨化妆品报记者毛洪

洮南市是一个县级市，隶属于吉林省白城市，据《洮南市2018年国民经济和社会发展统计公报》显示，2018年，全市总人口为41万人，其中，城镇人口只有15万人。2018年，该市人均GDP为26293元，同比下降8.9%。全市农村劳动力就业转移53218人，异地转移22900人，省内就近转移30318人。

经济下行，洮南市人口开始大量外流，加上多元化的线上渠道分流，让这个县城化妆品店的生意举步维艰。

鑫宝化妆品是洮南区域最具竞争力的店铺之一，2007年由艾伟创立。但是在吉林市场，人口外流、经济条件受限是多数化妆品店无法回避的大背景，仅仅在区域内深耕显然无法形成一定的规模，为了求发展，鑫宝选择往外走。。

专注产品品质，试水进口品

作为一个后来者，起初，鑫宝接不到品牌，为了保证产品品质，鑫宝就选择和代理公司合作，不做流通货。目前，鑫宝的店铺里陈列着绝大多数的主流品牌，且折扣力度很小。据高宝艳介绍，一般大型节假日的折扣也都控制在6折左右，平常基本不打折。

同时， 门店也会采集一些快消品类作为补充品类，不会影响正常护肤和彩妆的销售。值得一提的是，目前洗护在鑫宝系统占比较大，约占40%左右。

其次，鑫宝也在做进口品方向的尝试，除了一些市面上比较火爆的单品，如RECIPE防晒喷雾、自然共和国芦荟膏、娥佩兰薏仁水、贝德玛卸妆水以及各网红进口品牌面膜、防晒喷雾等，也有悠莱、赫拉等进口护肤品。高宝艳告诉记者，进口品不会从档口去拿货，更多的是从电商平台上拿货。“多一两块钱不重要，最重要的是品质。不好的东西进回来，分不出真假，到时候被消费者认为卖假货，本来客流就不多，更要保证产品品质，以稳定会员。”

完善后台及人员架构，鑫宝走上扩张之路

从鑫宝化妆品店铺整体形象来看，并没有太多出众的地方，就是一家大众化妆品店铺，而就是这样一家店，依靠完善其后台，走上了外扩的道路。

目前，鑫宝一共有7家店铺，店铺面积在50平方米-100平方米，分布在洮南、白城，镇赉等区域。从今年五月份起，不到三个月，鑫宝就在白城、镇莱等区域新开了三家门店，接下来的十月，另一家新店也将开业。

从2017年开始，鑫宝就开始完善后台人员架构。在高宝艳看来，“现在要想发展，往外走，后台非常重要，后台建好了，前台发展方便很多。后台不全，想发展也发展不了。”

目前，鑫宝后台一共有9个人，包括库房、财务、设计、录单、采购、运营等岗位。人员也就意味着费用，建立后台后，人员费用增长了20万左右，人力成本占比达到20%左右。但是，后台的建立也给店铺带来了更多发展的可能性和变化。

高宝艳举例说，首先，消费者在意化妆品的保质期，以前就是凭感觉，建立后台之后可以知道哪些是临期品，保证产品的品质。“随着消费者的变化，现在靠感觉无法清楚地了解年轻消费者的喜好，店铺要想年轻化，跟上时代发展的潮流，不变不行。”据悉，鑫宝的运营和采购都是85后。

其次，鑫宝也加强了对产品SKU更加精细化的管理。没建立后台之前，每到年底就是清库存。高宝艳告诉记者，现在新品到店后，会先培养三个月，如果三个月都不走单或者三个月走一两单，就会放弃这种条码，这样一来就极大地降低了运营成本，并且可以及时调整货品结构。目前，鑫宝的SKU总数为3000个，还将继续精简到2500个左右。

最后，就是助力门店向前发展。以今年鑫宝的外扩为例，艾伟告诉记者，“ 2018年以前自己没有外扩的打算，但运营经理和采购正是能拼能冲的时候，他们希望把量做大。”

今年五月份，鑫宝正式开启了外扩之路。由于乡镇店的消费水平和人流都没法满足开店的要求，鑫宝无法下沉，只能从周边城市进行突破。在艾伟看来，开一家店，除了选址、货品，最重要的还是店长，鑫宝外拓店铺的店长都是从原有的店铺中培养起来的。

高宝艳说道，通过这一次新店开拓，也发现店铺里面人才济济。开店12年，超过5年的老员工有10人左右。

对于接下来是否会继续开店，高宝艳表示主要还是看人能不能跟上，因为培养一个店长非常不易。在市场竞争如此激烈的情况下，鑫宝的外拓之路能否一帆风顺，还得时间来验证。