文丨化妆品报记者 江梦茜

因终端门店价格战、零售门店数量下滑等问题，众多黑龙江代理商陷于高压之中，增长困难。记者此次走访的洺瑞商贸似乎并没有这方面的困扰。公司总经理郭洺瑞告诉记者，洺瑞的主力品牌天芮去年较前年销售额增长了40%。

这种增速对于很多品牌来说，均难以望其项背，天芮是如何做到的？

孤注一掷代理天芮

 “买268元的化妆品，赠送电饭煲”“一千多两千多的化妆品，送台电动车”， 回忆五年前做国产品代理时，郭洺瑞有些无奈。“那时价格战硝烟弥漫，品牌、代理商都在进行力度上的比拼，市场极其乱象。”这也引发了郭洺瑞关于代理品牌转型的思考。

“过去国产品折扣力度特别大，转向进口品之后力度很小 。”郭洺瑞认为，彼时国产品牌的利润空间已经到达了极限，再跌破可能会让零售店与代理商无法生存。此外，部分美导通过微商渠道出货，用低于市场的折扣价格售卖产品，破坏了市场的价格秩序，这也让代理国产品牌的他，对公司未来的发展忧心不已。

既然要舍弃原有品牌，选择新品牌，又要能吻合CS渠道发展，天芮进入了郭洺瑞的视野。

2014年，在进口品风潮尚未吹暖哈尔滨化妆品市场时，郭洺瑞洞察趋势，一刀切掉了近2000万份额的国产品牌，带着壮士断腕般的决心代理天芮。刚开始做，一切都很艰难，第一年他给厂家回款仅280万元，但他深信相信未来风向一定会变。

 “坚持下来了，一切就好起来了，现在天芮一个品牌就做到接近2000万的份额，去年较前年销售额增长了40%。三年之前，我们都没有盈利。” 在郭洺瑞看来，这也像一个蓄力的过程，虽然前三年并未盈利，但天芮似乎从2017年开始爆发，他回忆到，那年一场订货会就能收700万。

郭洺瑞认为，从长期来看，进口品牌处在红利期，需要长时间沉淀，但这也需要终端店不断加深对于进口品牌的认知，不断适应进口品牌的政策和力度。

乘着天芮的势头，郭洺瑞也希望将继续发力进口品牌。他告诉记者，今年公司还新接了天芮旗下的另一品牌“法国天莱”以及妍丽、优贝施系统的主打品牌德国柏琳。对于天莱，洺瑞商贸也将以天芮战略合伙人的姿态，以新零售的方式推广该品牌。

40%增速，天芮的秘诀是什么？

如果要归结天芮品牌40%增速背后的成功的方程式，郭洺瑞认为，最重要的原因是赶上了一个好时机。“在店家还未开始转型的时候，我们先行了一步。”国产品在终端门店呈现颓势之时，高客单、高毛利的天芮填补了空缺。

其次，“价格保护得好，生意才能长久”，郭洺瑞在终端价格上对店家有硬性要求，严格控制折扣。

再者，“代理商的核心价值是服务”，郭洺瑞告诉记者，在天芮的终端门店内，教育、美课、沙龙这类的服务活动也在持续进行。微促、微型沙龙都是天芮品牌的特色，不同于其他品牌大型的促销，天芮的小范围活动与促销似乎更有成效。“约一些老客户回来，通过活动与体验留住客户。”因为天芮的客单价比较高，郭洺瑞认为有针对性的服务客户，能起到更好的效果。

活动想做好，优秀的服务人员必不可少。郭洺瑞告诉记者，近年来公司为了做好服务，加大了投入，其中最直观的表现就是为了留住专业人才，公司一直在给员工涨基本工资。

此外，以乡镇网点为突破口。郭洺瑞告诉记者，公司目前有270多家网点，其中，县城市场已无空白网点布局，公司正在尝试继续下沉市场，发力乡镇网点。

在网点的开拓上，郭洺瑞认为，质量比数量更重要，“既然做了，每个网点就要做活。”在今年招商会上，公司仅布局了10个乡镇网点，但客单却超出了预期，最高客单甚至达到5000元。

“乡镇市场的量虽不大，但粘性强。”郭洺瑞告诉记者，乡镇店大多是夫妻店，不少老板娘都会亲自卖货，在深度体验和服务上有连锁店达不到的效果。因此，开发乡镇市场也是其公司未来的发展方向。

最后，切实提高店铺专业度，成就双赢。“我可能与别的代理商不太一样，我更注重与零售店合作的价值。”郭洺瑞认为，帮零售店赚到钱是一方面，通过服务与教育带动零售店往更专业的方向发展也十分重要。

目前黑龙江的进口品市场还处于初级阶段，在这一阶段，市场需要一批代理商能真正做好服务。在郭洺瑞眼里，天芮的发展，同样处于初级阶段，仍有较大发展空间。

种下一颗种子，如果三年没有收获，相信很多人都会放弃。但正是洺瑞商贸的持续深耕，让天芮在黑龙江市场终于枝繁叶茂。不讲求速度，更注重质量，有时候“慢”或许比“快”更有优势。三年在黑暗中不断蓄力，或许就是洺瑞商贸让天芮在黑龙江市场高速增长背后的奥义。