文丨化妆品报记者 王钦

代理商的核心价值是什么？

一段时期以来，这个话题被行业人士反复提及，个中原因在于，传统以货品为核心的商业逻辑被完全击穿。

龙岩市浩润贸易有限公司（下称“龙岩浩润”）总经理邹仁德对此深有体会，从2015年起，他明显感受到客流逐渐减少，渠道分流越发严重，传统代理商的作用被逐步弱化。

市场的变化并没有影响龙岩浩润的发展节奏，代理零售两手抓的龙岩浩润在近几年开始了转型并获得了成功，“如何打造差异化的竞争力，把传统的货品关系转化为服务关系，是这几年我们一直在思考并付诸实践的事”，邹仁德说道。

学习完美日记：先后台，再前台

作为资深彩妆代理商，邹仁德一直对线上彩妆品牌的玩法十分看好。在他看来，完美日记等品牌以后台建设为核心带动前台零售的模式非常值得线下渠道学习，“为什么实体零售不能以后台建设为核心呢？”

在此基础上，邹仁德围绕旗下网点组建了微信社群，以线上培训的模式定向输出零售技巧、营销种草方案，员工薪酬设计方案、股权激励制度等后台管理内容。“这个群只针对店家，群里不卖货，只有方案，哪个店需要哪种方案，即可对号入座，领取相应的方案”。邹仁德认为，以前的代理商基本是围绕货品设计方案，本质上仍然是周转和现金流的生意，“现在代理商应该转变思路，多从门店的角度出发，解决他们需要的软件内容，比如管理、培训、营销等等，而不单单是卖货。”

以彩妆营销为例，龙岩浩润围绕不同产品拍摄了种草视频模板，然后在微信群分享给各个门店，店老板可按照模板制作独家视频、做私域、树立人设。在邹仁德看来，未来还有可能整合各个中小门店所需的一切方案，整体输出，“这个过程里，我们还会配送免费试用装、设置秒杀、提供私域维护等方案，统一输出到门店，帮助门店解决从引流、留存、后台管理的一系列问题。”

龙岩浩润贸易有限公司总经理邹仁德

“授人以鱼不如授人以渔”，邹仁德始终认为，为门店提供搭建后台、提供方案，才是代理商的核心价值所在。例如，去年疫情期间，客流下滑是所有门店遇到的难点，在此背景下，邹仁德独创了“1万套明星单品免费送”方案，并成功复制到旗下各个网点。

邹仁德告诉记者，此方案的核心在于邀约客户返店，解决门店的客流以及复购问题。例如，龙岩浩润在各个品牌中精选明星单品，以低于5折的形式免费送，“比如消费者缴纳99元，即可在门店免费领取价值399的明星产品，在此基础上，已消费的99元还可以单独抵扣其他产品，我们也设计了199、299、399等诸多套餐搭配售卖”。

邹仁德告诉记者，此方案下，实际毛利虽然不高，但可以帮助门店迅速缓解现金流危机。“我们旗下的连锁门店销售了7000件产品，零售额接近100万。”该方案在龙岩浩润的门店中成功实践后，随即被复制到龙岩浩润旗下各个网点。据悉，龙岩浩润旗下C类单店在此活动中平均销售300-500件产品，门店回笼资金在5-10万元不等。

此外，邀约客户到店的效果也十分明显。例如，疫情期间，龙岩伊莎连锁人如潮涌，甚至一度引起当地卫生部门的关注，“去年3月1日，伊莎邀约会员集中返店，客流量很大，甚至一度被本地卫健委认定是聚集性活动，不过我们在产品中配送了消毒湿巾，因此活动免于被叫停”。

用最土的办法服务客户

“先后台，再前台”，这是邹仁德始终信奉的经营之道。他认为，当下零售商做生意很难，作为代理商，帮助这些零售商赚钱、为他们赋能是一条可行的路，“现在是代理商拓展网点的好时机，关键是如何转变传统的营销思维。”

邹仁德告诉记者，传统销售中有一套基本逻辑，即“赞美、分析、下危机”，意指导购为消费者服务时，一般遵循“赞美其肤质、分析皮肤问题、预言皮肤危机，进而推进体验和成交”的推销逻辑。“我们在进行拓展网点的时候，同样会遵循甚至是化用这样的逻辑，当然，仍然是先向门店推荐后台方案，其次才考虑我们的货品。”

邹仁德透露，龙岩浩润的业务员甚至会采取最土的方式去帮助新门店提升管理水平，“对于那些并不了解浩润的门店，我们就用最土的办法，让公司业务员去门店对面观察一天，比如记录门店来了多少客户、成交多少、推销过程中存在何种问题，随后我们的业务员再进店与老板交谈、分析问题”，“这样的方式，很接地气，店老板也愿意接待我们，听取我们提出的建设性方案。”

邹仁德表示，在未来一段时间，龙岩浩润也会参与到行业的各大展会中，和更多的线下门店直接接触、对接，以免费送礼的模式，迅速积累客户到线上，“通过我们的微信培训社群，以管理赋能的方式为门店提供实操技巧”，同样的，在社群中，龙岩浩润坚持不卖货、不出政策、只做方案的服务逻辑。

“我们对未来的预期是，浩润的方案帮助门店优化了管理，哪怕只有5%的门店做到了，对我们而言就算成功了”，邹仁德表示，当门店学习、接受并复制了浩润的模式，订货是自然而然的事，“客户不订货，我们绝不会主动推销，我们主动去做的只有一件事，即提供方案，这才是浩润的核心优势。”