文丨化妆品报记者 时林平

美妆代理商怎样才能走得更远？泉州勤美商贸有限公司（以下简称“勤美”）总经理席俊锋给出的答案是“稳中求进”。

2013年，席俊锋将公司从厦门搬到泉州，正式开启了勤美在闽南地区的征程。最初，勤美代理的品牌十分单一，年营收不到百万元。伴随着纽西之谜、果本、玛丽黛佳等品牌的汇入，如今勤美在泉州、漳州、莆田、厦门等地的网点已经有600多个，其中不乏百强连锁。

席俊锋告诉记者，自2013年起，勤美每年的业绩几乎都是翻倍增长，2020年更是逆势增长了40%。尽管未来受限于大环境增速可能放缓，但2021年，勤美依然做出了增长25%的业绩预期。创立仅8年的勤美信心从何而来？

纽西之谜拉动增长  品牌矩阵相对稳固

“稳定”是在采访过程中席俊锋反复提及的关键词。尽管是85后，但显然席俊锋在代理这盘生意上更趋向于平稳的打法。据他介绍，勤美目前代理的品牌不超过10个，护肤以纽西之谜、果本、优资莱为主，彩妆以玛丽黛佳、蓝秀、蜜卡佛为主，再辅以其他品牌的个别品类，共同搭建起勤美的品牌矩阵。

让席俊锋自豪的是，自创立以来，排除品牌主动停产，勤美从来没有淘汰过任何一个品牌，“不管品牌运营地好与差，我们从来没有砍过品牌，从2013年到现在，代理的品牌有增无减。”如此稳定的品牌矩阵自然也意味着需要更加严苛的选品标准，品牌实力是勤美在选品上最重要的考量标准。席俊锋直言，由于不稳定因素太多，勤美基本不会考虑和小公司合作，他希望品牌或者厂家至少能在产品线上提供保障；其次，勤美在短期内也不会考虑适合于“前店后院”的修复类型产品，“单纯的日化线利润相对低但可复制性强，最重要的是，消费者需求非常稳定。”在未来，勤美对于选品会更加谨慎，只考虑国产一线品牌。

泉州勤美商贸有限公司总经理 席俊锋（左）

席俊锋直言，在代理的这些品牌中，近两年，纽西之谜具有特殊性，勤美2020年的业绩增长也主要来自于纽西之谜品牌的爆发。值得一提的是，尽管纽西之谜市场表现强劲，但并不是勤美唯一的增长引擎，他告诉记者，除去彩妆板块，在2020年，勤美代理的其他品牌无一下滑，他始终认为，各个品牌均衡发展才是长久之策，而这，也是勤美不愿意淘汰任何一个品牌的原因。

专注代理业务  服务助力客情积累

事实上，业绩成几何倍数壮大的勤美也曾走过一些“弯路”。据席俊锋透露，2018年，勤美开始以其代理的优资莱为核心拓展线下单品牌店业务，并迅速开出了11家直营店，不过令人惋惜的是，门店管理经验的缺失让勤美的拓店业务遭遇了瓶颈，最终大部分门店因盈利不足而闭店。

对于这段经历，席俊锋表现的十分坦然。“小船好掉头，实践证明，我们确实不擅长开店。”也正是因为拓店失利，让勤美坚定了专注于代理业务的决心。在席俊锋看来，代理商的生意逻辑远比零售商简单，要做的无非就是三件事：选好品，把品推给适合的门店，然后对门店做好服务。

毫无疑问，彩妆是2020年CS渠道最艰难的品类之一，作为闽南地区少有的手握三个彩妆品牌的代理商，勤美自然也接受了不小的挑战。席俊锋告诉记者，2019年，勤美接下玛丽黛佳，尽管其在闽南这片新市场表现良好，但2020年勤美彩妆板块的营收仍只达到了预期的2/3。

为了应对疫情的冲击，勤美在2020年初就转战线上，面向门店做社群秒杀、小程序直播。席俊锋认为，尽管线上业务成效相对低，但是操作简单、效率更高。据他介绍，去年全年勤美至少组织了300场社群秒杀活动，在疫情最为严重的2月，勤美仅依靠快递出货额就超过了100万元。

疫后，勤美将重心转向线下，开始专注在商场搭台做外场路演，以此快速拉动门店业绩。由于成本较高，一场活动结束代理商几乎没有利润，但此举给门店带来了信心。多元化、细致化的服务为勤美赢得了一批忠实的合作客户，在席俊锋看来，长久以来积累的客情关系才是勤美真正最核心的竞争力。

和选品逻辑相似，勤美在网点合作上也更加倾向于抗风险能力更强的AB类门店。席俊锋告诉记者，去年，尽管线下化妆品店业绩受到了一定影响，但大的门店基本都没有下滑，只是相对而言增速放缓。

而越是在困难的时期，越容易产生机遇。“大家都觉得困难，那么只要有一点投入，就可以有很大的突破。”不难看出，席俊锋对行业发展持乐观态度，他期望并且有信心凭借稳定、简单的商业逻辑带领勤美走上新的发展阶段。